安徽亳州是我國(guó)著名花茶之鄉(xiāng)，同時(shí)也是重要的農(nóng)產(chǎn)品集散地和電瓶車(chē)擋風(fēng)被生產(chǎn)地，在堅(jiān)實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)支撐下，亳州綠通、快遞等物流業(yè)蓬勃發(fā)展。今年以來(lái)，歐航AR優(yōu)享版進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，憑借“輕、勁、質(zhì)、享、省”五大特質(zhì)，在亳州物流業(yè)中刮起了一股“AR旋風(fēng)”，成為客戶用車(chē)的熱門(mén)選擇。

滿足核心訴求 歐航AR優(yōu)享版成運(yùn)輸裝備升級(jí)首選
一款產(chǎn)品能夠快速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，歸根結(jié)底還是依靠其核心產(chǎn)品力。歐航歐馬可經(jīng)銷(xiāo)商亳州利辛浙鑫汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱利辛浙鑫）品牌經(jīng)理李斌講述了一個(gè)案例：不久前，亳州某快遞公司采購(gòu)了5臺(tái)歐航AR優(yōu)享版超級(jí)中卡，客戶在廣泛比較同類(lèi)車(chē)型后，認(rèn)為歐航AR優(yōu)享版更具優(yōu)勢(shì)。

亳州利辛浙鑫汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司品牌經(jīng)理李斌

“客戶反饋選擇歐航AR優(yōu)享版主要有四點(diǎn)原因。一是歐航AR優(yōu)享版搭載玉柴+法士特+漢德橋的動(dòng)力鏈，功率、扭矩、速比都符合快遞工況輕拉快跑的特點(diǎn)；二是歐航AR優(yōu)享版經(jīng)濟(jì)性更強(qiáng)，百公里油耗在18~20L之間，市場(chǎng)同類(lèi)車(chē)型油耗為20~22L左右，客戶中短途運(yùn)輸為主，年行駛里程10萬(wàn)公里，單車(chē)每年能節(jié)省油費(fèi)近兩萬(wàn)元；三是歐航AR優(yōu)享版載貨空間更大，最大容積可達(dá)68m³，優(yōu)于市場(chǎng)同類(lèi)車(chē)型，適合花茶等輕拋貨運(yùn)輸；四是歐航AR優(yōu)享版可進(jìn)行專業(yè)定制，貨廂尺寸、顏色、logo，甚至配置上均可調(diào)整，滿足了客戶的個(gè)性化需求。”李斌介紹道。

運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷，油價(jià)不斷走高，加之疫情影響，不少客戶在選車(chē)時(shí)陷入兩難境地。一方面低迷的行業(yè)形勢(shì)讓粗放經(jīng)營(yíng)難以為繼，選擇高性能、高TCO價(jià)值的運(yùn)輸工具無(wú)疑是提高競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門(mén)；而另一方面，不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)增加了未來(lái)不確定性，客戶在是否加價(jià)購(gòu)買(mǎi)性能更優(yōu)的產(chǎn)品時(shí)踟躕不定。

“在這種情況下，兼具性價(jià)比和高性能的歐航AR優(yōu)享版脫穎而出成了水到渠成的事。”李斌說(shuō)，歐航AR優(yōu)享版系列車(chē)型在傳承歐航高端基因基礎(chǔ)上，售價(jià)更親民，減輕了用戶購(gòu)車(chē)資金壓力。與此同時(shí)，其性能上與市場(chǎng)同類(lèi)車(chē)型對(duì)比具有更強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。“在我們的持續(xù)回訪中，客戶對(duì)歐航AR優(yōu)享版的動(dòng)力、油耗、承載、可靠性、舒適性等關(guān)鍵性能都給與了好評(píng)，口碑傳播鏈已經(jīng)形成。”

全面出擊 打造立體營(yíng)銷(xiāo)模式
俗話說(shuō)，酒香也怕巷子深。在有好產(chǎn)品基礎(chǔ)上，因勢(shì)利導(dǎo)做好營(yíng)銷(xiāo)工作，也是一門(mén)深厚學(xué)問(wèn)。

“我們把主攻方向放在了尋找客戶資源上。一是主動(dòng)出擊，深入市場(chǎng)，挖掘一線用戶需求；二是合理的利用資源、渠道，與玉柴的修理廠和服務(wù)站建立聯(lián)系，獲取更多客戶信息；三是增強(qiáng)老客戶回訪，發(fā)展意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)客戶之間小圈子的口碑傳播增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)服力。”李斌說(shuō)，在與客戶的溝通中，利辛浙鑫始終掌握兩個(gè)重點(diǎn)，不但要讓用戶感受到產(chǎn)品為其帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值，也要注重情感溝通。“我們一直在做老客戶的拜訪和維系，逢年過(guò)節(jié)和搞活動(dòng)期間，為客戶派發(fā)禮品，將感情處到實(shí)處，真正和客戶成為朋友，這在營(yíng)銷(xiāo)工作中為我們提供了很多助力。”

受疫情影響，縣域客戶的流動(dòng)性降低，不少客戶會(huì)選擇就近購(gòu)車(chē)，二網(wǎng)的重要性凸顯。“重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)二網(wǎng)的積極性和業(yè)務(wù)能力，建立獎(jiǎng)懲和培訓(xùn)機(jī)制，把我們一級(jí)的經(jīng)驗(yàn)分享出去，使二網(wǎng)對(duì)歐航產(chǎn)品的宣傳得到了顯著增強(qiáng)。”李斌說(shuō)。

以產(chǎn)品力為基石，深耕市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，通過(guò)多維度的營(yíng)銷(xiāo)手段，利辛浙鑫在歐航AR優(yōu)享版產(chǎn)品推廣上取得了不俗成績(jī)。在談到未來(lái)的預(yù)期時(shí)，李斌認(rèn)為歐航AR優(yōu)享版還有更大的市場(chǎng)潛力可挖。

“受疫情影響，亳州地區(qū)3月底開(kāi)始，縣域之間不能正常流動(dòng)，4月下旬我們的員工居家辦公，逆勢(shì)大環(huán)境下，用戶自然進(jìn)店量下降到極低水平。很顯然潛在的市場(chǎng)需求還沒(méi)有得到釋放，疫情好轉(zhuǎn)后，歐航AR優(yōu)享版肯定會(huì)迎來(lái)一波新的銷(xiāo)售熱潮。”李斌說(shuō)。