“山外青山樓外樓，江南最憶是杭州。”近些年來，隨著長三角區(qū)域經(jīng)濟的持續(xù)強勁增長，以杭州為中心的杭州都市圈已然形成，一系列重要的國際、國內(nèi)會議、活動均選擇在這里舉行及召開�？梢哉f，這座以“秀美”著稱的城市，在整體形象得到進一步提升的同時，已逐漸發(fā)展成為新一線城市的典型代表。

城市形象的提升，離不開對各行各業(yè)進行升級改造。在新一輪的產(chǎn)業(yè)更新里，一向以高效物流運輸為世人所稱道的杭州，物流產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)也日趨成熟、完善，各類中高端物流運輸車型的需求量，正呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進、逐年上漲的大好勢頭。

“在杭州越建越美的大街小巷里，慶鈴五十鈴的靚麗身姿隨處可見。”浙江金慶鈴汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱浙江金慶鈴）總經(jīng)理徐立告訴記者，在杭州銷售的高端卡車，慶鈴五十鈴的占比越來越高。作為杭州地區(qū)最早的慶鈴五十鈴一級經(jīng)銷商，浙江金慶鈴自2003年成立以來，已累計銷售慶鈴五十鈴各類車型近14000輛，業(yè)績穩(wěn)定上升。

一切成績的取得，離不開浙江金慶鈴全體員工的辛勤付出，更離不開慶鈴五十鈴強有力的品牌背書。“好銷售，需要以好產(chǎn)品為基礎(chǔ)。慶鈴五十鈴以高品質(zhì)，高可靠性贏得了廣大優(yōu)質(zhì)客戶，讓銷售業(yè)務(wù)的拓展迅速打開了局面。”

當汽車迷遇到慶鈴五十鈴
時間回到1999年。和絕大多數(shù)同齡人一樣，即將高中畢業(yè)的徐立，面臨著升學(xué)選專業(yè)的問題。“我從小就喜歡各類大大小小的汽車，為了將自己的興趣愛好變?yōu)槁殬I(yè)，就選擇了當時鮮有人報考的汽車專業(yè)。”

大學(xué)畢業(yè)后，徐立如愿所償?shù)剡M入到了汽車行業(yè)從事相關(guān)的工作，并直到至今。盡管彼時汽車專業(yè)相對冷門，但趕上了快速發(fā)展期，其相關(guān)人員的就業(yè)率卻異常高，“近乎百分百，相關(guān)的專業(yè)人才更是供不應(yīng)求。”

人生要走很多路，關(guān)鍵的往往只有一步。徐立表示，自己職業(yè)生涯的開場，是從銷售起步，而這一步至關(guān)重要，它決定了自己往后的職業(yè)生涯。“汽車這個行業(yè)工種很多，但我沒有變過，始終就在營銷這個系統(tǒng)內(nèi)。”

正是在這個系統(tǒng)里，徐立遇到了慶鈴五十鈴，并將銷售慶鈴五十鈴作為自己終生奮斗的志向所在。“2003年初，有一個客戶到店內(nèi)詢問有沒有慶鈴五十鈴，說這個品牌出產(chǎn)的產(chǎn)品很是不錯。當時所知甚少，就四處打聽，并聯(lián)系上廠家。”

在充分了解到慶鈴五十鈴的相關(guān)信息后，徐立認為這是一個經(jīng)得起時間考驗的，一流的國際化卡車品牌，值得自己為之奮斗終生。經(jīng)過一段時間的籌備，徐立所在的公司，正式成為慶鈴五十鈴的銷售代理商。

突破瓶頸，奮力拼
從事慶鈴五十鈴銷售接近二十載，作為銷售尖兵的徐立坦言，自己并沒有過多花哨的銷售技巧，有的只是腳踏實地做市場外拓的“笨功夫”。“我們商用車的銷售，店里留一兩個人就夠了，其他銷售人員主要是往店外面走，做市場外拓。這是我們銷售人員每天必須做的功課。”不過，在徐立看來，銷售人員“往外走”可不僅局限于發(fā)放資料這么簡單。

以拓展冷鏈運輸客戶為例，徐立告訴記者，銷售人員首先需要找到一些零散的冷鏈客戶，向他們介紹、推廣慶鈴五十鈴的產(chǎn)品。“剛開始可能就一個，兩個，但是這些客戶還會再向你介紹其他同行，這樣就會變成三個，四個。漸漸地，就由點到線，再到面，把市場拓展開。這就是人們常說的順藤摸瓜，日積月累下來，效果非常顯著。”

對于大客戶（如電子廠，食品廠，連鎖商超等），徐立更多的是采取講道理的傳統(tǒng)方式，和他們溝通交流。“我們有許多客戶不是通過車輛運輸直接來賺錢，而是把車輛當做服務(wù)其主業(yè)的運輸工具。他們考慮更多的是，如何選擇口碑好的品牌，保證安全準時運輸，降低運營成本，提升公司的形象。”

為了和客戶有良好的溝通，徐立常常會把人聚在一起討論，把車輛給客戶試用，并讓客戶感受體驗出慶鈴五十鈴的產(chǎn)品，好，好在哪里。“這樣客戶就會對品牌、產(chǎn)品有一個全面的認識，從而認可慶鈴五十鈴。”

攻城拔寨，拓市場。這些年來，浙江金慶鈴在徐立及團隊的努力下，越做越大，前幾年的年銷售量更開始突破1000輛關(guān)。“在卡車銷售行業(yè)，800—1200輛是一個階段，我們現(xiàn)在的目標是再接再厲奮力拼，突破銷售瓶頸，實現(xiàn)新的目標。”

有志者事竟成，百二秦關(guān)終屬楚。為了實現(xiàn)浙江金慶鈴的銷售業(yè)績再提升一個層級，徐立介紹說，公司今年在網(wǎng)絡(luò)下沉，團隊擴充，營銷方式上，做細網(wǎng)絡(luò)布局、優(yōu)化。“現(xiàn)在浙江金慶鈴一步步把市場的觸角下探到每個區(qū)縣鎮(zhèn)上去。從今年1—4月份的銷售趨勢來看，銷量一定會再上一個臺階。相信在不遠的將來，我們公司將繼續(xù)緊跟慶鈴五十鈴，再下一城，再創(chuàng)新輝煌。”