“我們2020年的銷售目標(biāo)是保700，沖800，現(xiàn)在看來今年完成800輛不在話下。”坐在“紹興市興和汽車銷售有限公司”（以下簡稱紹興興和）的辦公室內(nèi)，總經(jīng)理汪利峰自信地對記者說，去年，紹興興和的總銷量是597輛，截止10月底，公司今年已完成650輛的實(shí)際銷售，遠(yuǎn)超去年全年的銷售總額。

這一優(yōu)秀業(yè)績的取得，離不開紹興興和全體員工的齊心協(xié)力。汪利峰說，紹興興和目前現(xiàn)有員工近40人，涵蓋銷售、金融、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，“面對今年的特殊情況，我們的每一位員工，時(shí)刻不敢松懈，工作都很在狀態(tài)。”

作為2001年進(jìn)入重卡銷售的資深人士，汪利峰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，2016年正式成為陜汽一級經(jīng)銷商之前，他做二網(wǎng)銷售多家品牌重卡。4年前，汪利峰的公司發(fā)展遭遇瓶頸。“當(dāng)時(shí)我認(rèn)為公司要養(yǎng)活整個(gè)團(tuán)隊(duì)，要長遠(yuǎn)發(fā)展，就要有新突破。而這個(gè)新突破，就是和大企業(yè)、大平臺建立長期合作的關(guān)系。”

出于多年積累的對品牌的認(rèn)識與信任，當(dāng)機(jī)立斷的汪利峰最終決定加入陜汽大家庭，一心一意銷售陜汽重卡。彼時(shí)，整個(gè)紹興只有兩家陜汽重卡經(jīng)銷商，總銷量不過兩三百輛。隨著紹興興和在市場上的不斷突破，陜汽重卡在紹興重卡市場的份額也越來越大。

雖然今年重卡市場遭遇疫情，但旋即而來的市場大爆發(fā)卻出乎很多人的意外，可汪利峰卻早在年初就已意識到了今年重卡市場會再攀新高峰。

汪利峰告訴記者，前事不忘，后事之師。原因在于今年和2003年SARS事件之后的概況很類似，“當(dāng)年的SARS過后，引發(fā)了整個(gè)重卡銷量的急劇增長。”為了應(yīng)對今年的疫情，重卡市場會突然出現(xiàn)的變化，汪利峰對他的團(tuán)隊(duì)早早地做好了部署。

“不打無準(zhǔn)備之仗，每戰(zhàn)都力求有準(zhǔn)備。我相信復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，很多的卡友需要現(xiàn)車，需要馬上投入到工作中，去賺錢。今年2月份開始，我們就決定大量增加紹興興和的現(xiàn)車儲備。”汪利峰對記者強(qiáng)調(diào)，尤其是到了4、5月份之后，公司每一個(gè)月的現(xiàn)車儲備基本都保持在兩百輛左右，可謂糧草充足。

正是汪利峰提前部署決策，為今年紹興興和的火熱銷售做足了充分鋪墊。“今年銷售最火爆的還是自卸車，已銷售了500輛，占到總量的77%。我們預(yù)計(jì)年底還會有幾家紹興本地的大客戶陸續(xù)上車。”

從去年開始，紹興加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，杭臺高速，杭臺高鐵、紹興一環(huán)、二環(huán)高架同時(shí)開工。此外，地鐵一號線，二號線等等也都在建設(shè)之中。因此，整個(gè)城市的自卸車需求量巨大。

“2020年紹興在三區(qū)合一（越城區(qū)、上虞區(qū)、柯橋區(qū)）之后，上牌越來越嚴(yán)格，法規(guī)又有了新變化，紹興渣土協(xié)會規(guī)定必須以8X4自卸車為主。此外，如果你想要做渣土車運(yùn)輸，車隊(duì)里還必須有50輛車。”汪利峰說，這為自卸車的銷售創(chuàng)造了新機(jī)會。

機(jī)會從來都是給有準(zhǔn)備的人。除了充足的現(xiàn)車儲備，汪利峰認(rèn)為，陜汽自卸車、渣土車銷量能夠迅速打開市場，離不開產(chǎn)品的高質(zhì)量加持。“大部分客戶購買時(shí)，考慮到的是出勤率。而陜汽產(chǎn)品的三大件、底盤都很過硬，紹興的客戶非常認(rèn)可。”

其次是售后服務(wù)。汪利峰告訴記者，優(yōu)秀的售后服務(wù)是為銷售開路的，會讓你快得不止一步。而這也是紹興興和的立身之本。2017年紹興興和服務(wù)站建立后，始終是不計(jì)成本地做好售后的一切服務(wù)，并逐年得到完善。“有問題就快速處理，現(xiàn)在所有的售后人員，基本上天天都在外面忙。”

“售后服務(wù)，就是要把客戶的抱怨降到最低。”汪利峰舉例說明，一次，某客戶第一單就買了10輛渣土車，但使用不久，由于人為操作原因，出現(xiàn)了故障。當(dāng)時(shí)客戶撥打400電話后，告知車輛在蕭山，不在紹興。汪利峰第一時(shí)間就安排就近服務(wù)站及時(shí)的解決問題，維修費(fèi)用也由自己墊付。后來這位客戶再買車，就找紹興興和，并且還介紹其他的客戶給他。

“這就是把客戶培養(yǎng)成忠實(shí)客戶，然后，我們再把客戶培養(yǎng)成一位‘銷售員’的方式。”汪利峰說，“渣土車的趨勢是，別人看到其他客戶都是一家品牌的車，人家就跟著這家品牌，這也是大家一直倡導(dǎo)的品牌忠誠度。”

第三是金融政策。“從我們這里購車的，客戶掏錢都少�；�本上首付就是一萬、兩萬。”汪利峰說，銷售優(yōu)惠力度很大，有個(gè)客戶提車40輛，自己就會往里面墊付近400萬元，自己只是為了能讓客戶在最快的時(shí)間里用車掙錢。這一由經(jīng)銷商提供靈活金融的做法，為公司吸引了不少客戶。“必須要站在客戶的角度為客戶解決問題。”

第四是與客戶做朋友。“所有的客戶和我都是朋友關(guān)系，不僅是買賣的關(guān)系。”汪利峰說，只要客戶遇到困難，能幫的，自己一定會幫。長期相處下來，客戶粘性更大，彼此也更加信任，合作也會更長遠(yuǎn)。

“2020年紹興的重卡市場在4500輛上下，除了自卸車、渣土車，陜汽的牽引車市場份額也在提升。”談到市場前景，汪利峰表示，紹興的重卡市場容量在未來幾年還會持續(xù)增長，陜汽待開拓的市場潛力巨大。因此，他深信，正處于事業(yè)快速發(fā)展期的紹興興和，在所有人的奮斗拼搏下，也必將打開新局面，創(chuàng)下新輝煌。