2020年，是臨沂駿馳汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱臨沂駿馳）銷售經(jīng)理孟祥法從業(yè)多年來(lái)感覺(jué)壓力最大的一年。

年初疫情爆發(fā)時(shí)，新車交付和銷售工作暫時(shí)中斷；高速公路免費(fèi)政策發(fā)布后，儲(chǔ)備資源被搶購(gòu)一空，一時(shí)間供應(yīng)告急；市場(chǎng)需求恢復(fù)正常后，競(jìng)品價(jià)格戰(zhàn)死纏爛打，使陜汽重卡在臨沂市場(chǎng)的表現(xiàn)起伏不定。

“市場(chǎng)變，我們就要第一時(shí)間調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)施行之有效的舉措。疫情期間，一般性商業(yè)行為都被迫暫停。這種情況下，每一分每一秒對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是煎熬。”孟祥法感嘆，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的時(shí)代早已一去不復(fù)返，只有創(chuàng)新變革才能獲得生機(jī)，贏得先機(jī)。

“讓我們感動(dòng)的是，陜汽及時(shí)為銷售渠道提供了支持和幫助，特別是指導(dǎo)銷售渠道推廣網(wǎng)絡(luò)直播，重新與客戶建立起有效溝通平臺(tái)，迅速突破困局。在疫情得到全面控制后，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)推進(jìn)，銷售工作趨向正�；�，臨沂駿馳依然堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣，構(gòu)建起線上和線下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷新模式，包括‘快手’和‘抖音’平臺(tái)公眾號(hào)也及時(shí)發(fā)布新車和活動(dòng)內(nèi)容，進(jìn)行廣泛傳播。”

來(lái)自臨沂當(dāng)?shù)剀嚬芩�的�?shù)據(jù)顯示，截止至2019年6月31日，臨沂區(qū)域內(nèi)重型貨車保有量為135791輛、輕型貨車208844輛、掛車69532臺(tái)。此外，自2017年以來(lái)，臨沂重卡年上牌量已經(jīng)連續(xù)3年超過(guò)2萬(wàn)輛。集中在這一區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)主流品牌，無(wú)論是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、能力，還是產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，無(wú)不各具特點(diǎn)。為搶奪市場(chǎng)，各家也不惜使出渾身解數(shù)，在群雄并起形勢(shì)下，陜汽重卡如何脫穎而出獨(dú)樹(shù)一幟？

古人云：知人者智，知己者明。勝人者有力，勝己者強(qiáng)。在成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中，能夠做到“知己”“勝已”，就能有所成就。

首先，通過(guò)臨沂駿馳和地區(qū)伙伴們的多年耕耘，陜汽重卡憑借超強(qiáng)的動(dòng)力性和可靠性在臨沂區(qū)域樹(shù)立起了良好口碑，自卸車和牽引車系列產(chǎn)品均在相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)贏得廣泛信任。從路上跑的各大品牌車輛占比情況就能看出陜汽重卡在這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)地位，由于臨沂市場(chǎng)聯(lián)系著全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，所反映的情況也具有全國(guó)范圍的普遍性。

“陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是讓我們?cè)谂R沂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保有信心的又一堅(jiān)實(shí)支撐。”孟祥法介紹，在自卸車和渣土車領(lǐng)域，陜汽重卡一直以可靠、耐用著稱；在公路運(yùn)輸市場(chǎng)，進(jìn)一步優(yōu)化和提升的德龍新M3000炙手可熱，430馬力和460馬力車型的可靠性、耐用性和經(jīng)濟(jì)性得到廣泛認(rèn)可；460馬力德龍X3000鉅惠版車型在物流市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，成為暢銷產(chǎn)品；憑借更高的舒適性和經(jīng)濟(jì)性，德龍X5000在標(biāo)載物流領(lǐng)域獲得青睞，為開(kāi)辟更廣闊市場(chǎng)創(chuàng)造機(jī)遇。

市場(chǎng)中沒(méi)有同情，沒(méi)有憐憫，從不相信眼淚，混戰(zhàn)也好，單挑也罷，遵行的是物競(jìng)天擇、優(yōu)勝劣汰的叢林法規(guī)。

今年疫情爆發(fā)之后，國(guó)務(wù)院及時(shí)發(fā)布了全國(guó)免收高速公路費(fèi)的通知，一方面保證疫情防控需求，同時(shí)保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)有序運(yùn)行。由此，物流行業(yè)運(yùn)力需求猛增，導(dǎo)致短時(shí)間內(nèi)供不應(yīng)求。進(jìn)入5月份，隨著高速公路免費(fèi)通行政策取消，運(yùn)力需求急轉(zhuǎn)直下，市場(chǎng)銷售逐漸恢復(fù)常態(tài)。在此期間，臨沂駿馳既承受了來(lái)自市場(chǎng)的供需壓力，也面對(duì)著競(jìng)品不斷下調(diào)價(jià)格的挑戰(zhàn)。

“最近兩年，我們一直緊跟陜汽步伐，在工作中強(qiáng)調(diào)‘強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短’，包括針對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，還有針對(duì)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”孟祥法介紹，隨著德龍M3000 S、X5000等車型在物流領(lǐng)域，特別是長(zhǎng)途干線物流市場(chǎng)的推廣，優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)性能得以體現(xiàn)，并得到行業(yè)認(rèn)可，使原來(lái)的“短板”轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

在“強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短”中，臨沂駿馳尤其突出強(qiáng)調(diào)“差異化”競(jìng)爭(zhēng)，例如針對(duì)同級(jí)產(chǎn)品：同等價(jià)格條件下，突出產(chǎn)品性能和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)；不同價(jià)格，突出金融和服務(wù)。“通過(guò)更理想的金融政策，德龍載貨車系列產(chǎn)品銷售已經(jīng)取得突破。”孟祥法介紹，臨沂駿馳在金融服務(wù)方面根據(jù)不同客戶的需求制訂相應(yīng)的金融解決方案，真正做到“以客戶需求為導(dǎo)向”，讓客戶輕松購(gòu)車，安心用車，專心賺錢(qián)。

“德龍X5000的自動(dòng)擋車型導(dǎo)入市場(chǎng)后，物流配貨、快遞快運(yùn)等市場(chǎng)會(huì)有更好表現(xiàn)；德龍X6000系列產(chǎn)品發(fā)布，為進(jìn)一步打開(kāi)高端市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，帶來(lái)希望。”孟祥法認(rèn)為，我國(guó)重卡市場(chǎng)自2016年以來(lái)連續(xù)5年歷史性增長(zhǎng)之后，2021年形勢(shì)會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)折，屆時(shí)臨沂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，而已經(jīng)提前完成戰(zhàn)略產(chǎn)品布局的陜汽重卡優(yōu)勢(shì)將更加突顯，助力中國(guó)公路運(yùn)輸向著高質(zhì)量發(fā)展加速轉(zhuǎn)型。