一條腿蹦的再遠(yuǎn)，也不如兩條腿奔跑的平衡與持久。2020年，一條腿闖市場(chǎng)的困境讓河南陜汽重卡汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱河南陜汽）市場(chǎng)份額下滑，這份痛雖非不可承受，但辛苦拼來的市場(chǎng)就這樣白白送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總經(jīng)理李鵬和他的團(tuán)隊(duì)心有不甘。

外行看數(shù)量，內(nèi)行看占比。團(tuán)隊(duì)上下努力依舊勤奮依舊，然而結(jié)果不盡如意，多年來穩(wěn)定的銷售量在2020這不平常的一年迎來下滑。痛定思痛，心懷陽光一路向前，“2021年將是我們公司繼2016年之后迎來的又一次大的變革。”對(duì)于即將到來的2021，李鵬滿懷希望。“變革會(huì)帶來公司業(yè)績(jī)的再一次爆發(fā)，對(duì)于這一點(diǎn)，我們相當(dāng)有信心。明年，德龍X5000將成為我們?cè)俅吾绕鸬闹匕跷淦鳌?rdquo;

反思
重卡市場(chǎng)上方無形之手如何掙脫？盤點(diǎn)河南陜汽的這兩次變革，都與行業(yè)政策有關(guān)。曾經(jīng)主打工程自卸車、砂石料運(yùn)輸牽引車和天然氣牽引車的河南陜汽，是河南地區(qū)以鄭州為中心市場(chǎng)工程自卸車多年的抗把子，以焦作為中心牽引車影響力牢牢占據(jù)豫北地區(qū)的頭排。特別是2016年921新政的實(shí)施，讓重卡市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)全新時(shí)代，6×4牽引車型開始登上舞臺(tái)的中央，新時(shí)代迎來新征途，河南陜汽因此進(jìn)行了公司成立以來的第一大變革。這次改變，將河南陜汽推升至快車道，2017年銷量近7000輛。

時(shí)光步入2020年，引發(fā)陜汽河南做出變革的原因有二，一是完全不可預(yù)知突然襲來的疫情，二是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的工程自卸車市場(chǎng)疲軟。不過，在李鵬看來，還有一個(gè)促使河南陜汽變革的核心因素，來自于陜汽重卡的產(chǎn)品線日臻豐富，“2016年，921新政促使我們進(jìn)行改變，這次變革的標(biāo)志是2017年德龍X3000上量；明年，我們的改變會(huì)是載貨車和標(biāo)載物流牽引車新的兩條腿跑起來，德龍X5000上量。”

外部與內(nèi)部環(huán)境均已改變，是時(shí)候做出及時(shí)的調(diào)整了，作為馳騁重卡市場(chǎng)多年的實(shí)力企業(yè)，河南陜汽的成熟就在于處亂不驚，因勢(shì)而變。追求更多市場(chǎng)份額是企業(yè)發(fā)展永恒不變的前行方向，瞄準(zhǔn)了就快速啟動(dòng)，河南陜汽已經(jīng)全面開始謀求轉(zhuǎn)變。

謀變
德龍X5000和德龍X6000陸續(xù)上市，是陜汽重卡品牌發(fā)展歷程上重要節(jié)點(diǎn)，德龍新M3000S/德龍X5000/德龍X6000三劍合璧帶給河南陜汽全力沖擊公路牽引車市場(chǎng)十足的信心。

“陜汽重卡公路牽引車系列產(chǎn)品線目前看已經(jīng)夠豐富，我們要做的就是把這些產(chǎn)品賣出去。”怎么賣，而且要大賣，這是李鵬和銷售團(tuán)隊(duì)近半年的主要功課，“首先要練好內(nèi)功，銷售隊(duì)伍的完善和強(qiáng)大是重中之重。每個(gè)月公司銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)有新鮮血液注入，每個(gè)月會(huì)定時(shí)培訓(xùn)，提高一線業(yè)務(wù)人員綜合能力，做到每位銷售員都是精英，每個(gè)小組都是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值，為市場(chǎng)創(chuàng)造最大價(jià)值，為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值。其次就是充分了解市場(chǎng)，既要了解當(dāng)前市場(chǎng)，又要預(yù)判未來市場(chǎng)，既要了解當(dāng)前用戶需求，又要預(yù)知未來用戶需求變化；最后要與競(jìng)品一一對(duì)標(biāo)，找出自己的優(yōu)點(diǎn)，剖析對(duì)手的不足，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。只要功夫到位，水滴石穿。”

“明年我們公路牽引車主打產(chǎn)品就是配置AMT的德龍X5000。”說到這里，李鵬信心滿滿：“AMT牽引車銷量一定使我們河南陜汽走在最前面。”戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都要有充足的準(zhǔn)備才能確保出擊制勝。我們將在陜汽廠家的支持下，全面落實(shí)廠家的銷售思路，深耕市場(chǎng)，搶抓終端，以用戶為中心，滿足用戶需求并引領(lǐng)用戶需求，對(duì)標(biāo)主要競(jìng)品，安全性和舒適性及各種人性化的服務(wù)是我們核心訴求點(diǎn)。”

2021年，河南陜汽將以深耕終端市場(chǎng)，搶抓終端用戶，做好終端服務(wù)為基石，以德龍X5000長(zhǎng)途標(biāo)載牽引車為市場(chǎng)的利劍，直面競(jìng)品亮劍，踏上變革之旅，以載貨車的細(xì)分鉆研，打開新的載貨車歷史局面，在廠家的指導(dǎo)下，不斷創(chuàng)新，超越自我，實(shí)現(xiàn)新的歷史目標(biāo)。

布局
工欲善其事，必先利其器。繼鄭州和焦作之后，河南陜汽將在長(zhǎng)途物流司機(jī)相對(duì)集中的周口建立第三家陜汽重卡4S店，在河南陜汽的戰(zhàn)略布局里，選擇周口建立新基地意圖非常明顯——布局長(zhǎng)公路牽引車市場(chǎng)。

“軟件和硬件都要齊備才行，除了周口新建4S店，我們要在人員和服務(wù)方面下大力氣。”多年來，總是少一條腿闖市場(chǎng)的后遺癥，使河南陜汽的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)在于公路牽引車市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累和服務(wù)儲(chǔ)備都顯薄弱，快速提升團(tuán)隊(duì)的整體服務(wù)素質(zhì)是目前團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)。李鵬介紹，公司明年的團(tuán)建重心，將根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行人員的優(yōu)化重組：“利用我們集團(tuán)多點(diǎn)布局的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域聯(lián)動(dòng)互相協(xié)作，團(tuán)結(jié)一切能團(tuán)結(jié)的力量，整合所有資源，每個(gè)人都要有一專多能的素質(zhì)，然后大家攜手共同達(dá)成目標(biāo)。”

“河南重卡市場(chǎng)散戶為主，尤其是公路牽引車用戶，他們沒有自己公司的修理廠可以依賴，因此售后服務(wù)的質(zhì)量好壞對(duì)于前端銷售更為重要。明年我們自己要增建服務(wù)站，提高服務(wù)能力和水平，與其他服務(wù)站相輔相成，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升陜汽重卡公路牽引車在河南地區(qū)口碑，形成良好的生態(tài)閉環(huán)，以口碑提高銷售量。”透過李鵬講述，可以看出河南陜汽的改革已經(jīng)在有條不紊的進(jìn)行，軟硬件綜合推進(jìn)將再一次提升公司整體戰(zhàn)斗力。

出發(fā)
“銷售團(tuán)隊(duì)明年將繼續(xù)擴(kuò)充，人員隊(duì)伍和能力不但要完全滿足廠家要求，更要滿足市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展需求，人是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力之本。展望即將來到的公司第二次變革之年，我們爭(zhēng)取春節(jié)前實(shí)現(xiàn)德龍X5000訂單歷史性突破。”李鵬說，公司的目標(biāo)是以用戶為中心，努力超越自我，實(shí)現(xiàn)新的歷史目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，為陜汽事業(yè)在河南的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

2021，全力奔跑，河南陜汽期待陽光永遠(yuǎn)燦爛。