從市場空白，到廣為人知，汕德卡在寧夏市場越來越香，這樣的變化離不開當?shù)亟?jīng)銷商——寧夏和泰機械設備有限公司(簡稱：寧夏和泰)多年來的深耕細作。

今年，各地經(jīng)貿(mào)受到嚴重影響，物流行業(yè)也在其中，最突出表現(xiàn)就是貨源大幅減少。物流行業(yè)波動涉及運力需求，進而作用于重卡市場。來自中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，全國第一季度卡車銷售72.8萬輛，同比下降28.2%，其中重卡銷售26.72萬輛，同比下降17.8%（上年同期銷售32.5萬輛）。

相比之前連續(xù)7個月的銷量增長，如此涼涼令人措手不及，寧夏和泰卻逆勢而上，汕德卡銷量連續(xù)三個月節(jié)節(jié)攀升，扮靚了寧夏重卡市場的春天，進一步強化了汕德卡品牌優(yōu)勢。

“汕德卡在寧夏市場快速增長并不突然，與中國重汽的大力支持，還有多年來不斷推廣和服務提升有很大關系。” 面對2020年的市場的熱火朝天，寧夏和泰機械設備有限公司總經(jīng)理和波顯得非常平靜。

和波，是寧夏和泰總經(jīng)理，也是一位資深“汽車人”。大學畢業(yè)后分配進入濟南汽車制造總廠（中國重汽集團前身）擔任汽車技術研究人員；2000年，和波回到老家寧夏銀川從事汽車銷售工作，并于2004年成為了中國重汽一級經(jīng)銷商。

對于企業(yè)經(jīng)營而言，普遍認為“三分技術，七分管理”。和波針對重卡用戶實際需求，結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r，總結(jié)出“三分技術，七分藝術”的營銷模式，強調(diào)與用戶充分溝通，有效服務。“卡車是生產(chǎn)工具，用戶們買來要靠它養(yǎng)家賺錢，因此不僅要求車輛性能和品質(zhì)好，服務也必須跟得上。服務既要講究技術，又要講究方式方法。”

相比華北、華東、華南等傳統(tǒng)重點區(qū)域，包括寧夏在內(nèi)的西北重卡市場規(guī)模有限，不過隨著物流行業(yè)不斷發(fā)展，總量也在逐年上升，是在戰(zhàn)略上的兵家必爭之地。“我對中國重汽產(chǎn)品非常熟悉，也了解寧夏用戶的實際需求，在服務方面更容易溝通。”市場開拓初期，和波對服務工作親歷親為，有時候半夜里接到用戶的電話求助，他也立即幫忙溝通，爭取最快速度解決問題。“中國重汽為用戶們提供的是‘親人服務’，也就是把司機視為一家人，既然是一家人，就不說兩家話。”

真心誠意的服務和付出，贏得了廣大用戶的心，也贏得了市場，創(chuàng)造了發(fā)展新機遇。

2016年，寧夏和泰導入高端產(chǎn)品汕德卡系列。最初一段時期，用戶對汕德卡的優(yōu)勢缺乏認識，和波認為這正是引導用戶消費升級的好時機。“寧夏用戶普遍喜歡車，對新產(chǎn)品的接受能力很強，而且對性能和舒適性的追求心理比周邊地區(qū)用戶更突出，對個人事業(yè)也有滿足感和自豪感。汕德卡有國際領先品質(zhì)的著名品牌曼（MAN）的血統(tǒng)和基因，無論是外觀，還是配置，都很高端，為車輛裝備升級的用戶提供了非常不錯的選擇。”

鑒于西北區(qū)域工況特點，和用戶使用習慣，寧夏和泰導入的汕德卡主要為LNG車型，搭載MT系列燃氣發(fā)動機，配液力緩速器。“寧夏區(qū)域用戶以散戶為主，線路也是遍及全國，比較集中的涉及新疆、云南、廣東等地區(qū)，工況相對復雜，配裝液力緩速器提升了運營安全性，駕駛強度也得到很大緩解，目前已經(jīng)被廣泛接受。”

2019年11月份，寧夏和泰導入汕德卡LNG國六產(chǎn)品。由于之前多年來的推廣工作深入人心，再加上國三車淘汰更換、排放標準升級，多種因素合力促進了汕德卡LNG國六產(chǎn)品熱銷。

營銷中，寧夏和泰充分發(fā)揮二級網(wǎng)絡和分公司渠道的創(chuàng)造力和主觀能動作用。世界上沒有完全相同的兩片樹葉，同樣也沒有完全相同的兩個市場，和波強調(diào)同二級網(wǎng)絡的協(xié)作共贏是在區(qū)域市場提升競爭力的有效途徑。寧夏和泰覆蓋的銷售區(qū)域涉及多個地區(qū)，以南部市場為例，通過固原的二級網(wǎng)絡積極爭取，汕德卡很快贏得該區(qū)域用戶認可，開創(chuàng)市場新局面。

“沒有什么是輕易得來的，寧夏和泰今年銷量大幅增長是營銷努力的結(jié)果，也是多種行業(yè)因素共同促進的結(jié)果，更重要的來自廣大用戶對汕德卡的充分肯定和接受。”和波介紹，2019年是汕德卡銷售的一個關鍵節(jié)點，之前用戶群體主要集中在冷鏈運輸，隨著汕德卡的高效率、可靠性、經(jīng)濟性、舒適性和安全性充分展現(xiàn)，除了原來的冷鏈運輸，快遞快運、煤炭運輸、危化品運輸?shù)扔脩舳荚谑褂蒙堑驴ā?/p>

目前熱銷的汕德卡C7H LNG國六車型搭載MT13燃氣發(fā)動機，采用當量燃燒+冷卻EGR+高效三元催化器技術，最大功率440馬力，完全滿足國內(nèi)大部分地區(qū)路況的動力需求，而且其燃氣經(jīng)濟性也得到了充分驗證。

“我特別高興看到越來越多危化品運輸用戶、煤炭運輸和配貨用戶選擇汕德卡，這說明汕德卡的優(yōu)勢已經(jīng)從單純的概念‘高端’，達到用戶們普遍接受的‘實用高端’。”和波強調(diào)，隨著汕德卡被廣泛接受，相應的服務也會進一步創(chuàng)新，以保障廣大用戶暢行無憂。