不同的地理條件，造就了人類千姿百態(tài)的生活方式和人物性情。生活在大山深處的人，待人接物上總有一種彌足珍貴的厚實與熱情。深處云南西部大山之中的玉溪人，一直在歷史的時間坐標(biāo)系中與山川地理保持著相敬如賓的平衡。

李興華就是來自玉溪的山區(qū)。在家鄉(xiāng)山水的潤澤和養(yǎng)育之下，他越發(fā)堅信感恩對于一個人修養(yǎng)的重要性，一個人無論在事業(yè)上取得多大的成功，都不應(yīng)該忘本。如今，李興華在玉溪城區(qū)經(jīng)營的上汽紅巖玉溪白凱公司，是當(dāng)?shù)匾患翌H有名望的紅巖代理經(jīng)銷商。盡管時下生活相對富裕，衣食無憂，但李興華卻時時牽掛家鄉(xiāng)的發(fā)展，并力所能及地參與家鄉(xiāng)教育的建設(shè)。

這是因為，小時候教育條件的匱乏和讀書時代的艱難，讓李興華倍感大山里的孩子上學(xué)不易，當(dāng)需珍惜。為此，他積極加入上汽紅巖公益項目——“紅巖小學(xué)”的建設(shè)中。今年夏季，在上汽紅巖舉行的紅巖小學(xué)“云南玉溪圓夢行”公益活動中，李興華就以身作則，代表玉溪紅巖經(jīng)銷商，不僅為家鄉(xiāng)的孩子送去畢業(yè)祝福，還捐贈了教學(xué)資助金。

在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，李興華表示，“我小時候就是從這里長大的，深知學(xué)習(xí)條件的困難，非常榮幸參加紅巖小學(xué)公益活動。大山里的孩子，唯有肩負(fù)起理想，好好學(xué)習(xí)，才有機(jī)會走出大山追求更好的生活，為祖國和玉溪的建設(shè)貢獻(xiàn)自己的力量。”

時光荏苒，李興華跨入經(jīng)銷卡車這一領(lǐng)域，已有8年。“最開始是在別人的店里做按揭貸款，那時候就接觸了大量的卡車司機(jī)。”對這一行漸漸了解之后，李興華萌生了自己做卡車代理的想法。2015年，國內(nèi)的重卡行業(yè)并不景氣，許多經(jīng)銷商逐漸退出歷史的舞臺，但李興華覺得，危機(jī)之后也有機(jī)遇。

經(jīng)過周密策劃，李興華決定代理上汽紅巖這一重卡品牌。“當(dāng)時很多人并不看好這一決定，但我覺得市場低迷時，反而投入小。”2016年3月，李興華正式掛牌，開始專營紅巖重卡。

讓李興華驚喜的是，伴隨著自己對行業(yè)的逐漸熟悉，重卡市場也快速回暖。“我們當(dāng)?shù)卮笠?guī)模的修基建和高速，這是一個巨大的重卡商機(jī)。”在第一年，李興華的營銷團(tuán)隊就銷售出去了180多輛紅巖重卡。“創(chuàng)造了玉溪的一個奇跡，在第二年更上一層樓，直接賣出200多輛。”

雖然當(dāng)時銷售團(tuán)隊僅有六個人，但李興華卻覺得兵在精而不在多，“大家都很努力地在付出和跑市場，咬定目標(biāo)就不松勁。”

在原來營銷班底的基礎(chǔ)上，如今李興華帶出了一支能征善戰(zhàn)的銷售精英部隊。盡管在今年疫情席卷之下，全國各地的經(jīng)銷商都面臨著前所未有的困境，但善于規(guī)劃布局的李興華卻逆勢而上。“團(tuán)隊很重要，許多企業(yè)都發(fā)不起工資了，但我們店沒有，大家掙錢都很快樂，今年上半年就賣出了200多輛紅巖重卡。”

“今年我們的目標(biāo)是銷售350輛，爭取能上400輛。”提及營銷經(jīng)驗，李興華饒有興趣。在他看來，營銷必須要因地制宜根據(jù)本地市場量體裁衣。“玉溪當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌鲞�是以自卸車和牽引車為主流，每年市場保有量2000多輛，上汽紅巖能夠排進(jìn)市場前三位。”

摸準(zhǔn)了市場脈象，剩下的就是精準(zhǔn)施策。為了建立自己的口碑，起初李興華主攻自卸車市場，并取得了不俗的成績。但對于一個成熟的經(jīng)銷商而言，牽引車市場才是未來發(fā)展的大方向，必須要深挖下沉自卸車以外的市場。為此，李興華帶著營銷團(tuán)隊開始向牽引車市場發(fā)起步步為營的猛攻。“今年就接下了100多輛的牽引車大單，已經(jīng)交付了80多輛。”

經(jīng)營市場，就得腦子活，善于思考。李興華首先充分發(fā)揮自己經(jīng)營市場多年的資源優(yōu)勢，聯(lián)合卡車司機(jī)和當(dāng)?shù)卮笮瓦\輸公司開展合作模式。“100多輛的牽引車大單就是這樣促成的。不僅為運輸公司解決了司機(jī)的難題，也為司機(jī)找到了貨運，不愁買了車找不到貨，還不上車貸。”

其次，深入了解客戶需求，為客戶定制合理運輸車型，為他們的油費和過路費等各種運營支出節(jié)省成本。“一句話，就是要為客戶們找到能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化的車型，這就要求我們的經(jīng)銷人員必須對產(chǎn)品賣點捻熟于心。”此外，李興華還要求營銷團(tuán)隊經(jīng)常到每個重卡工況場景中去了解市場。“一是可以走訪和開拓更多的用戶，二是也更加知道司機(jī)們的真實需求。”

其三，對市場訊息變動敏銳把握。李興華以紅巖渣土車為例說明了市場訊息對營銷所帶來的的利好。在最先獲悉玉溪繼昆明之后要大力美化環(huán)境之后，李興華就覺得紅巖新型智能渣土車能派上大用場。“聽到準(zhǔn)確消息后，我就跑去和政府部門展開合作，向他們提供了完善的方案，對方很看中紅巖新型渣土車高效、智能以及安全等多項的功能，一下子就簽了40輛大單。”

此外，把客戶真心當(dāng)朋友也是李興華成功的秘笈之一。公司成立以來，李興華始終在為客戶主動聯(lián)系貨源，提供低利率的車貸金融服務(wù)。“寧愿自己少賺點，也要讓客戶們不為買車錢發(fā)愁。”李興華預(yù)言，隨著銷量的逐漸遞增，紅巖重卡的銷售服務(wù)也會有很好的發(fā)展前景。

在玉溪大山中，李興華創(chuàng)業(yè)的成功，至始至終都離不開家鄉(xiāng)這一方土壤的支持，當(dāng)然還有他對重卡行業(yè)的熱忱和堅持，以及找到了一個得力的且值得信賴的事業(yè)伙伴——上汽紅巖，一同在玉溪這片熱土上創(chuàng)造自己的人生價值和作出應(yīng)有的社會貢獻(xiàn)。