從市場(chǎng)空白，到廣為人知，汕德卡在寧夏市場(chǎng)越來越香，這樣的變化離不開當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商——寧夏和泰機(jī)械設(shè)備有限公司(簡稱：寧夏和泰)多年來的深耕細(xì)作。

今年1月末疫情發(fā)生后，各地經(jīng)貿(mào)受到嚴(yán)重影響，物流行業(yè)也在其中，最突出表現(xiàn)就是貨源大幅減少。物流行業(yè)波動(dòng)涉及運(yùn)力需求，進(jìn)而作用于重卡市場(chǎng)。來自中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，全國第一季度卡車銷售72.8萬輛，同比下降28.2%，其中重卡銷售26.72萬輛，同比下降17.8%（上年同期銷售32.5萬輛）。

相比之前連續(xù)7個(gè)月的銷量增長，如此涼涼令人措手不及，寧夏和泰卻逆勢(shì)而上，汕德卡銷量分別在1月、2月、3月節(jié)節(jié)攀升，扮靚了寧夏重卡市場(chǎng)的春天，進(jìn)一步強(qiáng)化了汕德卡品牌優(yōu)勢(shì)。

“汕德卡在寧夏市場(chǎng)快速增長并不突然，與中國重汽的大力支持，還有多年來不斷推廣和服務(wù)提升有很大關(guān)系。” 面對(duì)2020年春季市場(chǎng)的熱火朝天，寧夏和泰機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理和波顯得非常平靜。

和波，是寧夏和泰總經(jīng)理，也是一位資深“汽車人”。大學(xué)畢業(yè)后分配進(jìn)入濟(jì)南汽車制造總廠（中國重汽集團(tuán)前身）擔(dān)任汽車技術(shù)研究人員；2000年，和波回到老家寧夏銀川從事汽車銷售工作，并于2004年成為了中國重汽一級(jí)經(jīng)銷商。

對(duì)于企業(yè)經(jīng)營而言，普遍認(rèn)為“三分技術(shù)，七分管理”。和波針對(duì)重卡用戶實(shí)際需求，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，總結(jié)出“三分技術(shù)，七分藝術(shù)”的營銷模式，強(qiáng)調(diào)與用戶充分溝通，有效服務(wù)。“卡車是生產(chǎn)工具，用戶們買來要靠它養(yǎng)家賺錢，因此不僅要求車輛性能和品質(zhì)好，服務(wù)也必須跟得上。服務(wù)既要講究技術(shù)，又要講究方式方法。”

相比華北、華東、華南等傳統(tǒng)重點(diǎn)區(qū)域，包括寧夏在內(nèi)的西北重卡市場(chǎng)規(guī)模有限，不過隨著物流行業(yè)不斷發(fā)展，總量也在逐年上升，是在戰(zhàn)略上的兵家必爭(zhēng)之地。“我對(duì)中國重汽產(chǎn)品非常熟悉，也了解寧夏用戶的實(shí)際需求，在服務(wù)方面更容易溝通。”市場(chǎng)開拓初期，和波對(duì)服務(wù)工作親歷親為，有時(shí)候半夜里接到用戶的電話求助，他也立即幫忙溝通，爭(zhēng)取最快速度解決問題。“中國重汽為用戶們提供的是‘親人服務(wù)’，也就是把司機(jī)視為一家人，既然是一家人，就不說兩家話。”

真心誠意的服務(wù)和付出，贏得了廣大用戶的心，也贏得了市場(chǎng)，創(chuàng)造了發(fā)展新機(jī)遇。

2016年，寧夏和泰導(dǎo)入高端產(chǎn)品汕德卡系列。最初一段時(shí)期，用戶對(duì)汕德卡的優(yōu)勢(shì)缺乏認(rèn)識(shí)，和波認(rèn)為這正是引導(dǎo)用戶消費(fèi)升級(jí)的好時(shí)機(jī)。“寧夏用戶普遍喜歡車，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力很強(qiáng)，而且對(duì)性能和舒適性的追求心理比周邊地區(qū)用戶更突出，對(duì)個(gè)人事業(yè)也有滿足感和自豪感。汕德卡有國際領(lǐng)先品質(zhì)的著名品牌曼（MAN）的血統(tǒng)和基因，無論是外觀，還是配置，都很高端，為車輛裝備升級(jí)的用戶提供了非常不錯(cuò)的選擇。”

鑒于西北區(qū)域工況特點(diǎn)，和用戶使用習(xí)慣，寧夏和泰導(dǎo)入的汕德卡主要為LNG車型，搭載MT系列燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)，配液力緩速器。“寧夏區(qū)域用戶以散戶為主，線路也是遍及全國，比較集中的涉及新疆、云南、廣東等地區(qū)，工況相對(duì)復(fù)雜，配裝液力緩速器提升了運(yùn)營安全性，駕駛強(qiáng)度也得到很大緩解，目前已經(jīng)被廣泛接受。”

2019年11月份，寧夏和泰導(dǎo)入汕德卡LNG國六產(chǎn)品。由于之前多年來的推廣工作深入人心，再加上國三車淘汰更換、排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，多種因素合力促進(jìn)了汕德卡LNG國六產(chǎn)品熱銷。

營銷中，寧夏和泰充分發(fā)揮二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和分公司渠道的創(chuàng)造力和主觀能動(dòng)作用。世界上沒有完全相同的兩片樹葉，同樣也沒有完全相同的兩個(gè)市場(chǎng)，和波強(qiáng)調(diào)同二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作共贏是在區(qū)域市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。寧夏和泰覆蓋的銷售區(qū)域涉及多個(gè)地區(qū)，以南部市場(chǎng)為例，通過固原的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)積極爭(zhēng)取，汕德卡很快贏得該區(qū)域用戶認(rèn)可，開創(chuàng)市場(chǎng)新局面。

“沒有什么是輕易得來的，寧夏和泰今年第一季度銷量大幅增長是營銷努力的結(jié)果，也是多種行業(yè)因素共同促進(jìn)的結(jié)果，更重要的來自廣大用戶對(duì)汕德卡的充分肯定和接受。”和波介紹，2019年是汕德卡銷售的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，之前用戶群體主要集中在冷鏈運(yùn)輸，隨著汕德卡的高效率、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性和安全性充分展現(xiàn)，除了原來的冷鏈運(yùn)輸，快遞快運(yùn)、煤炭運(yùn)輸、危化品運(yùn)輸?shù)扔脩舳荚谑褂蒙堑驴ā?/p>

目前熱銷的汕德卡C7H LNG國六車型搭載MT13燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)，采用當(dāng)量燃燒+冷卻EGR+高效三元催化器技術(shù)，最大功率440馬力，完全滿足國內(nèi)大部分地區(qū)路況的動(dòng)力需求，而且其燃?xì)饨?jīng)濟(jì)性也得到了充分驗(yàn)證。

“我特別高興看到越來越多危化品運(yùn)輸用戶、煤炭運(yùn)輸和配貨用戶選擇汕德卡，這說明汕德卡的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)從單純的概念‘高端’，達(dá)到用戶們普遍接受的‘實(shí)用高端’。”和波強(qiáng)調(diào)，隨著汕德卡被廣泛接受，相應(yīng)的服務(wù)也會(huì)進(jìn)一步創(chuàng)新，以保障廣大用戶暢行無憂。

伴隨國內(nèi)疫情防控形勢(shì)日趨向好，各地復(fù)地復(fù)產(chǎn)持續(xù)激發(fā)經(jīng)濟(jì)活力。來自交通運(yùn)輸部數(shù)據(jù)顯示，截至4月中旬，道路重載貨車?yán)塾?jì)上線487.82萬輛，道路貨運(yùn)達(dá)產(chǎn)率77.1%。在物流行業(yè)加快恢復(fù)進(jìn)程中，重卡市場(chǎng)值得期待。和波相信在絢爛春天過后，汕德卡會(huì)在更好形勢(shì)中發(fā)揮更大效能，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，助力物流行業(yè)發(fā)展提速。