無論在新疆重卡市場(chǎng)，還是在用戶群體當(dāng)中，“恒通源”名聲越來越響。

作為陜汽重卡一級(jí)經(jīng)銷商，新疆恒通源汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱恒通源）在短短數(shù)年的時(shí)間內(nèi)就從區(qū)域內(nèi)“新勢(shì)力”壯大成為實(shí)力派，持續(xù)促進(jìn)陜汽重卡的銷量提升和品牌提升。數(shù)據(jù)顯示，2019年1-10月，雖然整體重卡市場(chǎng)表現(xiàn)波瀾不驚，同比略有下滑。但就在這種平淡的環(huán)境中，恒通源則提前兩個(gè)多月完成了全年銷售計(jì)劃。

企業(yè)、團(tuán)體，或是個(gè)人，要取得進(jìn)步和發(fā)展，努力是一方面，選擇也很重要。“恒通源是在合適的時(shí)間，選擇了適合新疆市場(chǎng)及客戶需求的品牌和產(chǎn)品。”新疆恒通源汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理柴東永一語道出關(guān)鍵。

新疆地處西北邊陲，是我國面積最大，毗鄰國家最多，陸地邊境線最長(zhǎng)的省區(qū)，地理環(huán)境特殊、城市與城市之間距離較遠(yuǎn)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異明顯，車輛裝備需求自然有其獨(dú)特性。

過去一段時(shí)期，更準(zhǔn)確地說是2016年之前，鑒于基礎(chǔ)建設(shè)和資源運(yùn)輸?shù)耐�盛需求，新疆重卡市�?chǎng)以工程車為主導(dǎo)。陜汽重卡在工程車領(lǐng)域制造水平領(lǐng)先于行業(yè)，車輛性能和品質(zhì)有口皆碑，進(jìn)入新疆市場(chǎng)后自然備受青睞。恒通源順勢(shì)而為，首先由伊犁、庫爾勒、哈密等地州市場(chǎng)發(fā)力，逐漸完善疆內(nèi)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

2016年新版GB1589實(shí)施；“9.21治超”嚴(yán)格執(zhí)行，以及2017年7月1日開始實(shí)施重型柴油車國五標(biāo)準(zhǔn)，多重因素疊加刺激重卡市場(chǎng)銷量釋放。新疆區(qū)域重卡市場(chǎng)在各種因素影響下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由原來工程車輛占主導(dǎo)逐漸向物流車輛過渡。特別是進(jìn)入2018年，市場(chǎng)切換尤其明顯。

“政策法規(guī)一方面規(guī)范運(yùn)營，另一方面也促進(jìn)市場(chǎng)。恒通源在2016年就開始根據(jù)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；2017年聚焦用戶實(shí)際需求；2018年借助陜汽德龍新M3000、德龍X5000等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。”柴東永介紹，恒通源及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略主要是受到陜重汽一直以來堅(jiān)持轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略的影響。尤其是陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)提出“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”，給予渠道應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提供了切實(shí)有效的指導(dǎo)。

棄我去者，昨日之日不可留。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無論昨日成就如何，終究要面對(duì)當(dāng)下的殘酷，還有未來種種變化，只有贏得持續(xù)發(fā)展才有機(jī)會(huì)走得更遠(yuǎn)。

“在不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過程中，恒通源突出強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷，提倡消服一體化，提升客戶體驗(yàn)。”柴東永認(rèn)為，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)取決于核心技術(shù)，營銷優(yōu)勢(shì)同樣取決于“核心技術(shù)”——那就是服務(wù)。

服務(wù)是什么？柴東永介紹恒通源面對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)的服務(wù)不是簡(jiǎn)單提供商品，而是從客戶實(shí)際需求出發(fā)，為客戶解決問題，掃除運(yùn)營中的盲點(diǎn)，突破發(fā)展瓶頸。和客戶充分溝通后，恒通源不僅會(huì)給出量身定制的車輛配置，還會(huì)綜合各方面需求制定相應(yīng)的運(yùn)輸解決方案，為客戶創(chuàng)效提供必要支持。

“我們認(rèn)為任何服務(wù)都要從解決客戶的痛點(diǎn)出發(fā)，首先一定要提供對(duì)方所需要的商品或者解決方案；其次，我們所提供的商品和解決方案一定要有價(jià)值；最重要一點(diǎn)，我們的服務(wù)必須能夠促進(jìn)對(duì)方發(fā)展，有利于效率提升。”

就具體商品而言，陜汽重卡的性能和品質(zhì)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。2016年以來，新疆市場(chǎng)公路物流車輛需求逐漸提升，2018年上升勢(shì)頭加快。恒通源提前布局，根據(jù)市場(chǎng)變化從工程車輛切換物流車，主推德龍新M3000和德龍X3000牽引車，動(dòng)力匹配包括濰柴430馬力和西康440馬力發(fā)動(dòng)機(jī)；針對(duì)疆內(nèi)天然氣車輛用戶，主推德龍新M3000和德龍X3000 LNG動(dòng)力牽引車。

進(jìn)入2019年，伊犁地區(qū)重卡客戶在國五切換國六問題上普遍保持觀望態(tài)度，恒通源在調(diào)研中了解到大家猶豫不決的主要因?yàn)槭遣恢�道該買什么車，于是迅速導(dǎo)入440馬力德龍X3000（西康動(dòng)力）系列產(chǎn)品，一舉取得突破。

在維保和售后方面，疆內(nèi)客戶一般直接找服務(wù)站，有些散戶會(huì)找維修點(diǎn)，結(jié)果引出許多服務(wù)問題，例如服務(wù)不及時(shí)、費(fèi)用非常高等。對(duì)于一些大客戶來說，維保和售后在用車旺季也存在緊張情況，直接影響效率。針對(duì)以上現(xiàn)象，恒通源積極推廣陜汽TCO托管服務(wù)。

陜汽TCO托管服務(wù)是針對(duì)客戶車輛運(yùn)營進(jìn)行全生命周期維護(hù)的價(jià)值服務(wù)模式，充分保證車輛處于最理想運(yùn)營狀態(tài)，最大程度實(shí)現(xiàn)車輛出勤率最佳化，讓客戶在最少投入前提下獲得最佳效益。

“最初，客戶對(duì)陜汽TCO托管服務(wù)并不了解，我們專程走訪企業(yè)進(jìn)行溝通和交流，先找一批車輛實(shí)際測(cè)算，結(jié)果顯示TCO托管車輛的單車每公里運(yùn)營成本較企業(yè)運(yùn)營大幅下降。”參考實(shí)際數(shù)據(jù)，越來越多物流公司和恒通源就車輛運(yùn)營達(dá)成TCO托管服務(wù)，柴東永透露其中最多一次性托管500輛。

“我們不僅根據(jù)企業(yè)運(yùn)營線路設(shè)立托管服務(wù)站，還建立快速應(yīng)急反應(yīng)中心，常配電路、機(jī)修、診斷等技術(shù)人員，同時(shí)還有專家通過車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行日常追蹤，響應(yīng)突發(fā)情況。對(duì)于可能會(huì)超時(shí)處理的問題，我們提供應(yīng)急周轉(zhuǎn)車輛。不過，到目前為止，鑒于陜汽重卡的品質(zhì)，我們的周轉(zhuǎn)車輛很少應(yīng)用。”

客戶至上，產(chǎn)品為王，服務(wù)制勝！以服務(wù)贏得客戶，以服務(wù)拓展市場(chǎng)，恒通源和陜汽重卡在新疆的“自我突破”成就創(chuàng)新，也為市場(chǎng)繁榮帶來全新景象。