山西歐依：產(chǎn)品力+營銷力成就陜汽領(lǐng)先地位的“兩把刀”

日期：2017-12-22 來源：卡車之友網(wǎng)原創(chuàng) 作者：吳凡

山西富煤，圍繞這一產(chǎn)業(yè)形成了煤炭開采、銷售、運輸?shù)确睒s的經(jīng)營氛圍。如果說幾年前，在這片土地上，陜汽重卡還是亦步亦趨的跟隨者；如今歷經(jīng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級、產(chǎn)品的快速調(diào)整，在山西的道路上隨處可以看到奔馳的陜汽重卡，并引領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂乜〒Q代的步伐。

“陜汽產(chǎn)品細分到位，面向煤炭、危貨、渣土等市場提供不同配置的豐富產(chǎn)品系列，有效滿足了當(dāng)?shù)赜脩舻亩鄻踊枨�。此外，近年來陜汽加大了對產(chǎn)品的投放和推廣力度，出來的新品信息總能在第一時間就到達用戶，并對我們經(jīng)銷商提出了細分化、專業(yè)化的要求，銷量趁勢上揚并不意外。”山西歐依重型汽車銷售有限公司（簡稱山西歐依）銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理助理張建偉告訴《卡車之友網(wǎng)》。

產(chǎn)品力夯實熱賣基礎(chǔ)
山西省的重卡需求大多與煤炭運輸密切相關(guān)，不管是用于長途運輸?shù)母删€物流車還是周轉(zhuǎn)于礦山和堆場之間的自卸車，陜汽重卡在2017年成為了當(dāng)之無愧的市場主角。

“陜汽重卡自身的產(chǎn)品力是最重要的一點。”張建偉表示，陜汽重卡的品質(zhì)贏在細處。比如不管如何輕量化，從未突破車身鋼板厚度0.02mm的底線。“為什么陜汽重卡的駕駛室比同類競品要重兩三百公斤，重就重在鋼材密度上。我們也可以做輕，但那樣降低了安全性。陜汽始終將車輛的安全性放在首位。”

聞名遐邇的“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”是成就陜汽重卡核心競爭力的獨門秘籍。“除了陜汽重卡，市面上也有不少車型同樣采用了黃金產(chǎn)業(yè)鏈，性能優(yōu)劣體現(xiàn)了整車匹配的功力。”張建偉強調(diào)，濰柴動力+法士特+漢德車橋與陜汽重卡源自同宗、共享平臺數(shù)據(jù)。“舉個簡單的例子，現(xiàn)在的重卡品牌都說自己可以通過車聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)鎖車，但真正做到說鎖就鎖的只有陜汽重卡。”一個小小的鎖車功能，實現(xiàn)的其實是對用戶、經(jīng)銷商和整車廠多方的利益保障。

用戶最關(guān)注的性能當(dāng)然不是鎖車，而是使用過程中的價值體驗。“軍車品質(zhì)”的陜汽重卡在可靠性上不容置喙，隨著產(chǎn)品的換代升級，在高效物流行業(yè)的競爭優(yōu)勢也日益突出。張建偉告訴《卡車之友網(wǎng)》，山西呂梁的用戶特意組織了一次實況測試，在長達40公里的連續(xù)爬坡路段同時滿載起步，結(jié)果顯示375馬力的陜汽重卡比390馬力的競品要早到目的地17分鐘。

此外，今年山西天然氣重卡全面爆發(fā)，陜汽在天然氣重卡行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢高下立現(xiàn)。“去年10月用戶提的陜汽LNG重卡，七八個月就把貸款還清了。陜汽天然氣重卡出勤率高、故障率低、氣耗少，掙錢能力迅速在周邊市場形成口碑。今年10月前后，一度供不應(yīng)求。”

營銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陜汽重卡在區(qū)域內(nèi)的銷售，作為一級經(jīng)銷商的山西歐依絞盡腦汁創(chuàng)新營銷。“我們按照陜汽要求，細化工作、下沉市場，牢牢把握了區(qū)域行情以及競品提供的進入機會，為全年業(yè)績穩(wěn)步上升鋪墊了扎實基礎(chǔ)。”

“針對中長途煤炭運輸用戶，我們重點推陜汽德龍新M3000運煤之星和德龍X3000等系列產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品在干線物流車領(lǐng)域的競爭力；針對倒短為主的自卸車用戶，我們堅守陜汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念，穩(wěn)固和擴大市場優(yōu)勢。”

在以山西歐依為代表的經(jīng)銷商的共同努力下，陜汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000臺迅速上升至今年的8000臺左右。其中，僅自卸車就有3000臺，占比超過31%，而兩年前陜汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前，由山西歐依經(jīng)銷的陜汽重卡超過1800臺，全年突破2000臺幾無懸念。

面向某些特定的主推車型，山西歐依聯(lián)合陜汽推出針對性的服務(wù)政策。“比如整車20萬公里、發(fā)動機10萬公里免費保養(yǎng)政策，用戶會算賬，保養(yǎng)周期長了、次數(shù)少了，即便費用沒有便宜多少，但大大節(jié)約了保養(yǎng)時間和往返服務(wù)站的精力。對物流用戶來說，時間就是金錢。”尤其是今年陜汽又推出了“我的卡車我來做”活動，讓用戶在前期就參與到重卡配置中去，“如果我們庫存的常規(guī)車型不適合，用戶可以自己提需求”，進一步激發(fā)了市場活力。

然而，增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰(zhàn)。“一方面留住強將、招募新兵，另一方面合理利用二網(wǎng)。”張建偉表示，作為時代天成布局在山西市場的一顆重子，山西歐依既傳達了陜汽的品牌信譽，也代表了時代天成的企業(yè)形象。“對內(nèi)，我們從不拖欠員工工資，有科學(xué)的員工激勵機制；對外，我們把二網(wǎng)當(dāng)家人，提供力所能及的全面支持。”為了避免二網(wǎng)為搶奪客戶資源開展惡性低價競爭，山西歐依對批發(fā)價格進行把控，幫二網(wǎng)預(yù)留利潤，“二網(wǎng)發(fā)現(xiàn)賣陜汽更掙錢，都愿意和我們合作”。眾人拾柴火焰高，陜汽重卡走俏山西絕非空穴來風(fēng)。

此外，總結(jié)并汲取往年經(jīng)驗，在今年上漲行情來臨之前，山西歐依便針對重點客戶的重點路線，如山西-天津、山西-河南等，深入了解每條線路的具體運輸需求，預(yù)排車型，“將工作做到前面”。為了確保緊俏時期市場上不會出現(xiàn)資源缺口，以時代天成體系的強大實力為后盾，今年山西歐依常規(guī)車型的庫存量保持在270臺左右。