如果說(shuō)在重卡制造業(yè)流行的是，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)；那么來(lái)到重卡經(jīng)銷商圈后，情況就變成了：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣品牌，一流的企業(yè)賣情懷。

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)通集團(tuán)）副總裁田玉富

臨沂解放汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱臨沂解放）就是一家主要“賣情懷”的企業(yè)。“最初，我們對(duì)解放卡車賣的是品牌；后來(lái)，賣的是服務(wù)和品質(zhì)；如今，賣的是情懷。”山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)通集團(tuán)）副總裁田玉富向《卡車之友網(wǎng)》表示。

臨沂解放總經(jīng)理崔洪義 

依靠這份風(fēng)雨與共、攜手并進(jìn)的深厚情懷，在過(guò)去重卡市場(chǎng)日現(xiàn)黯淡的低迷行情中，臨沂解放始終保持著年均銷售2000臺(tái)解放重卡以上的穩(wěn)定節(jié)奏，一俟回暖機(jī)會(huì)來(lái)臨，趁勢(shì)而上。臨沂解放總經(jīng)理崔洪義告訴《卡車之友網(wǎng)》，2016年臨沂解放全年銷量一舉突破3000臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)35%，掀起了區(qū)域內(nèi)解放重卡銷售的新一輪“小高潮”。

作為臨沂解放隸屬的上級(jí)公司，遠(yuǎn)通集團(tuán)與解放的淵源由來(lái)已久。“上世紀(jì)90年代，享有‘共和國(guó)長(zhǎng)子’美譽(yù)的解放卡車，可謂一車難求。當(dāng)時(shí)還是輾轉(zhuǎn)托了不少關(guān)系，才終于進(jìn)入解放銷售體系。”田玉富說(shuō)。

2001年，一汽解放體系內(nèi)第一批經(jīng)銷商涌現(xiàn)，遠(yuǎn)通集團(tuán)身先士卒，成為之一。為了更好地經(jīng)營(yíng)解放、做強(qiáng)做大，遠(yuǎn)通集團(tuán)索性成立了臨沂解放。專心、專業(yè)使臨沂解放脫穎而出，連續(xù)10年斬獲一汽解放“功勛經(jīng)銷商”榮譽(yù)。

掌聲背后是數(shù)十年如一日的深耕細(xì)作，是屢屢斬獲彪炳業(yè)績(jī)的卓越背書(shū)。2010年，臨沂解放迎來(lái)了“歷史性”的時(shí)刻——以年銷量近7000臺(tái)、月均回款超過(guò)1600萬(wàn)元的銷售奇跡，將一汽解放推至臨沂地區(qū)重卡銷量的王者之地，將一汽解放鑄就成遠(yuǎn)通集團(tuán)汽車帝國(guó)的“金字招牌”。

萬(wàn)涓成河，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的征途中，是發(fā)現(xiàn)并克服一個(gè)又一個(gè)小困難。競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的重卡市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商提出更高要求，即便是負(fù)有“長(zhǎng)子”榮耀的一汽解放，同樣要尋求差異化的亮點(diǎn)。

欲通則變。以“國(guó)民車”形象深扎市場(chǎng)的一汽解放，發(fā)動(dòng)機(jī)性能穩(wěn)定，匹配技術(shù)成熟、核心性能表現(xiàn)廣受好評(píng)，但批量化的流水線產(chǎn)品越來(lái)越難以滿足細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化需求，應(yīng)需而動(dòng)推出定制化的產(chǎn)品，方能制勝未來(lái)。

針對(duì)近幾年快速發(fā)展的電商、快遞等行業(yè)需求，一汽解放適時(shí)推出J6P領(lǐng)航版和JH6高端重卡，舒適性、動(dòng)力性和可靠性全面提升。其中，一汽解放憑借整合公路車輛的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出JH6高端重卡，以“綜合性節(jié)油、舒適性提升、運(yùn)營(yíng)高效率、防御性安全”四大特有優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)了高效物流車輛的解決方案。數(shù)據(jù)顯示，解放JH6百公里可以節(jié)油2-3L；在滿足國(guó)家排放法規(guī)的前提下，降低尿素的消耗量，—年可以為用戶節(jié)省近萬(wàn)元；維修保養(yǎng)更加省時(shí)省心省錢；總體測(cè)算，每年可以為用戶帶來(lái)4.9萬(wàn)元的額外收益。

此外，由青島解放出品的悍威和天威，始終是煤炭運(yùn)輸?shù)闹髁�軍，是行業(yè)內(nèi)“多拉快跑”的產(chǎn)品典范；J6L中卡載貨車，在中短途快遞市場(chǎng)上備受青睞；輕卡J6F以及虎V等產(chǎn)品，外觀時(shí)尚、速度快、故障率低，引領(lǐng)高端輕卡的行業(yè)需求。一汽解放全領(lǐng)域、全品系的豐富產(chǎn)品陣容，帶動(dòng)其銷量在臨沂市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。

在田玉富看來(lái)，在一汽解放自身強(qiáng)大產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，與其通過(guò)制造營(yíng)銷噱頭、投機(jī)取巧來(lái)爭(zhēng)搶份額，不如步步為營(yíng)、做強(qiáng)售前售后兩端。尤其是，“解放卡車品質(zhì)逐漸成熟，提高競(jìng)爭(zhēng)力最有效的方法就是服務(wù)”。

臨沂解放的服務(wù)站，從一開(kāi)始就是按照A級(jí)服務(wù)站的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，維修區(qū)規(guī)劃合理、空間大、設(shè)備先進(jìn)、備件儲(chǔ)備充足，“當(dāng)年任一汽黨委書(shū)記的趙方寬，都為我們的服務(wù)站豎起了大拇指”。時(shí)至今日，臨沂解放服務(wù)站仍然是一汽解放全國(guó)五家金牌服務(wù)站之一。在一汽解放服務(wù)體系內(nèi)，其服務(wù)技術(shù)、服務(wù)效率等關(guān)鍵考核指標(biāo)均排名前列。

促成銷售常青的秘訣，始于售前，卻從未止步于售后。田玉富認(rèn)為，臨沂解放所能提供的不僅僅是傳統(tǒng)意義上的維修保養(yǎng)服務(wù)，更是覆蓋車輛整個(gè)生命周期的價(jià)值服務(wù)，“提供終身的高效服務(wù)體驗(yàn)”。

對(duì)于背靠遠(yuǎn)通集團(tuán)的臨沂解放，有更高的視野和更多的資本去經(jīng)營(yíng)解放、傳播情懷。作為國(guó)內(nèi)大型汽車經(jīng)銷商和中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，遠(yuǎn)通集團(tuán)下屬標(biāo)準(zhǔn)乘用車及商用車4S店120余家，2015年銷售收入183億元，位列全國(guó)前二十；銷售各類車輛13.5萬(wàn)臺(tái)，居全國(guó)前十；今年預(yù)計(jì)銷售收入突破200億元。

一見(jiàn)傾心、再見(jiàn)傾情。20多年來(lái)的精誠(chéng)守望，以“賺錢機(jī)器”而著稱的一汽解放始終是遠(yuǎn)通集團(tuán)最重要的效益輸送機(jī)。“雖然遠(yuǎn)通集團(tuán)曾嘗試汽車銷售的多品牌經(jīng)營(yíng)，但解放卡車創(chuàng)造的利潤(rùn)是最高的，是公司發(fā)展的重要支撐。”

來(lái)而不可失者時(shí)也，蹈而不可失者機(jī)也。面對(duì)2017年波譎云詭的區(qū)域市場(chǎng)行情，臨沂解放成竹在胸。隨著新版GB1589和國(guó)五政策實(shí)施，臨沂市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪增量，各大品牌對(duì)份額的拼搶只會(huì)愈演愈烈。對(duì)此，臨沂解放將通過(guò)增加二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量，進(jìn)一步擴(kuò)大渠道對(duì)終端的覆蓋率，穩(wěn)固并持續(xù)提升一汽解放份額。

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)垂青那些做好了準(zhǔn)備的人。臨沂解放總經(jīng)理崔洪義表示：“我們有信心在2017將解放卡車市場(chǎng)占有率再提升至少5%，超過(guò)40%。”這種“爭(zhēng)第一，創(chuàng)新業(yè)，擔(dān)責(zé)任”的情懷，是一汽解放奮發(fā)精神的寫(xiě)照，也是激勵(lì)臨沂解放不斷挑戰(zhàn)自我、書(shū)寫(xiě)新篇的源泉所在。