2015年春節(jié)就要到了。在即將過(guò)去的馬年，“新常態(tài)”、“國(guó)四”、“黃標(biāo)車(chē)”、“專(zhuān)用車(chē)”、“高端”、“車(chē)聯(lián)網(wǎng)”、“出口”等這些詞匯在重卡行業(yè)有較高的熱度，這些詞語(yǔ)組合在一起也就構(gòu)成了重卡行業(yè)現(xiàn)在所處的“大環(huán)境”�！�國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，重卡行業(yè)隨之也開(kāi)啟了“平穩(wěn)增長(zhǎng)”模式。在這樣的大環(huán)境下，車(chē)企老總們忙著推出更適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，也忙著搞一場(chǎng)接著一場(chǎng)更接地氣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。全國(guó)數(shù)以千計(jì)，甚至數(shù)以萬(wàn)計(jì)的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)注的行業(yè)熱點(diǎn)是什么？其步調(diào)是否與車(chē)企一致？經(jīng)銷(xiāo)商與終端用戶(hù)直接接觸，會(huì)站在怎樣的角度看2015年重卡市場(chǎng)？在即將到來(lái)的羊年，經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)尋找到哪些突破點(diǎn)，如何在市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起、有模有樣？　今天我們邀請(qǐng)到了京津冀地區(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、重慶地區(qū)、新疆地區(qū)、福建地區(qū)的6家重卡經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)聽(tīng)他們2015年最關(guān)心什么、打算怎么做，對(duì)行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表怎樣的看法。

“做好準(zhǔn)備，羊年市場(chǎng)可能有點(diǎn)冷”
 主持人：六位老總來(lái)自不同的城市，分別是北京、烏魯木齊、沈陽(yáng)、濟(jì)南、重慶、福州，考慮到你們的市場(chǎng)覆蓋面，這六座城市在一定程度上也可以被看做是了解我國(guó)華北、西北、東北、華中和西南地區(qū)重卡市場(chǎng)的窗口。首先請(qǐng)六位老總介紹一下自己，也簡(jiǎn)單介紹一下自己所在區(qū)域的重卡市場(chǎng)現(xiàn)狀。

王云廳：我來(lái)自北京。主要做某進(jìn)口品牌卡車(chē)業(yè)務(wù)，覆蓋的區(qū)域是京津冀地區(qū)。2014年的銷(xiāo)量情況與2013年基本持平。在北京地區(qū)，由于受到“京環(huán)”（北京環(huán)保公告）標(biāo)準(zhǔn)的影響，進(jìn)口卡車(chē)的銷(xiāo)售會(huì)受到一定影響。不過(guò)，隨著京津冀一體化進(jìn)程的加快，將會(huì)對(duì)重卡銷(xiāo)售起到一定刺激作用，最明顯的是天津地區(qū)重卡市場(chǎng)�？傮w來(lái)說(shuō)，京津冀地區(qū)進(jìn)口卡車(chē)的市場(chǎng)行情雖然不會(huì)有較大改變，但市場(chǎng)活力還是有的。
 

張寶暉：我來(lái)自東北，在遼寧沈陽(yáng)銷(xiāo)售卡車(chē)，公司成立10多年了，在省內(nèi)還有幾家分公司。我們是專(zhuān)營(yíng)店，在整車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域只做一個(gè)品牌，是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量排名很靠前的品牌。過(guò)去幾年中，曾經(jīng)在銷(xiāo)售上創(chuàng)造出僅半年時(shí)間就完成全年目標(biāo)的業(yè)績(jī)。不過(guò)，近幾年來(lái)，東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，重卡行業(yè)受到的影響非常明顯。我們也跟東北地區(qū)的同行交流過(guò)，大家普遍的一個(gè)看法就是東北地區(qū)的重卡市場(chǎng)，尤其是自卸車(chē)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩不少。預(yù)計(jì)2015年?yáng)|北地區(qū)的重卡市場(chǎng)將會(huì)比2014年更艱難一些。
 

唐瀟猛：我們?cè)跐?jì)南，是濟(jì)南華東重型汽車(chē)聯(lián)銷(xiāo)有限公司的分公司，主要銷(xiāo)售的車(chē)型是某國(guó)內(nèi)高端重卡品牌�？傮w來(lái)說(shuō)，如果能抓住一些機(jī)遇，2015年山東地區(qū)的重卡市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。尤其是今年1月份，感觸最為明顯。往年的1月在全年12個(gè)月份里的銷(xiāo)量是最低的，但是今年1月我們卻取得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，原因就是抓住了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，即山東地區(qū)淘汰黃標(biāo)車(chē)。從1月份的訂單來(lái)看，很大一部分是用于黃標(biāo)車(chē)置換。我們預(yù)計(jì)在今年6月份之前，還會(huì)有一個(gè)機(jī)遇，將刺激卡車(chē)的銷(xiāo)量，這個(gè)機(jī)遇我會(huì)在下面會(huì)向大家詳細(xì)說(shuō)明�？傮w來(lái)看，如果政府的政策執(zhí)行給力的話(huà)，2015年山東地區(qū)的重卡市場(chǎng)應(yīng)該很值得期待。
 

馬孝富：重慶地區(qū)屬于西南部，應(yīng)該說(shuō)西南地區(qū)的重卡市場(chǎng)發(fā)展空間很大。我們做兩個(gè)重卡品牌，這兩個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)處在第二陣營(yíng)。過(guò)去一年中，我們?cè)谂c終端客戶(hù)進(jìn)行接觸的過(guò)程中，最直接的感觸就是：用戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)購(gòu)車(chē)。所以重卡市場(chǎng)表現(xiàn)如何，與很多房地產(chǎn)、市政工程項(xiàng)目密切相關(guān)。雖然2014年我們完成了銷(xiāo)售任務(wù)，但是從整車(chē)廠家2015年給經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策來(lái)看，因?yàn)橥瓴怀射N(xiāo)售任務(wù)將會(huì)直接與廠家返利掛鉤，所以壓力還是挺大的。
 

雷建國(guó)：新疆地區(qū)的重卡市場(chǎng)是霧里看花，越看越看不清。大概3月份以后，過(guò)完春節(jié)或許會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售小高峰。由于新疆地區(qū)的鐵路建設(shè)工程一直在做，所以在自卸車(chē)領(lǐng)域會(huì)有突破。
 

方文：福建地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，這是對(duì)重卡需求最大的影響。此外，福建這邊的海鮮產(chǎn)品豐富，冷鏈物流較發(fā)達(dá)，冷鏈車(chē)型一般是中卡或輕卡。

“最關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和相關(guān)政策”
 主持人：在參加某卡車(chē)企業(yè)商務(wù)大會(huì)時(shí)，有一個(gè)環(huán)節(jié)令我印象深刻：他們邀請(qǐng)到了國(guó)務(wù)院參事室特約研究員姚景源為大家講當(dāng)前的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。姚景源的演講贏得了與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的陣陣掌聲。這一點(diǎn)也讓我特別有感觸，就是我們的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。2015年，能夠影響重卡市場(chǎng)的因素，除了經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”之外，還有很多政策法規(guī)，比如1月1日國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施、各地區(qū)繼續(xù)或發(fā)文或表態(tài)要加快淘汰黃標(biāo)車(chē)、國(guó)家稅務(wù)總局新修訂的《車(chē)輛購(gòu)置稅征收管理辦法》、7月1日之前需按照混凝土攪拌運(yùn)輸車(chē)《公告》管理要求對(duì)攪拌車(chē)的幾何容積進(jìn)行整改等，這些政策法規(guī)對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是個(gè)利好吧？你們最關(guān)注哪些政策法規(guī)？
 

唐瀟猛：以山東地區(qū)為例來(lái)說(shuō)，據(jù)我們所知，政府下一步會(huì)有一個(gè)整體淘汰黃標(biāo)車(chē)的計(jì)劃。現(xiàn)在濟(jì)南運(yùn)行的黃標(biāo)車(chē)數(shù)量還不算少，大概有幾千輛，這對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇。這一市場(chǎng)機(jī)遇從今年1月份的銷(xiāo)量情況就可以看出來(lái)，1月份大概有30%的銷(xiāo)量是用戶(hù)為了更換黃標(biāo)車(chē)。
 

再一個(gè)政策，就是國(guó)家要規(guī)范攪拌車(chē)幾何容積。以前市場(chǎng)上的攪拌車(chē)幾何容積做得比較大，8×4的車(chē)可以做到20立方米，6×4的都做到了14立方米。不過(guò)如果按照新的要求規(guī)定，4×4攪拌車(chē)只能拉6立方米，8×4的車(chē)只準(zhǔn)拉8立方米。所以我覺(jué)得如果這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在7月1日?qǐng)?zhí)行之前，在攪拌車(chē)的銷(xiāo)量上或許會(huì)有一個(gè)大的突破。關(guān)鍵就是看下一步國(guó)家的執(zhí)行力度了，如果執(zhí)行力度強(qiáng)，我們經(jīng)銷(xiāo)商就可以提前儲(chǔ)備一些車(chē)。
 

其實(shí)不止經(jīng)銷(xiāo)商，廠家也在研究當(dāng)前的一些行業(yè)政策，而且還對(duì)此開(kāi)展一定優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。
 

張寶暉：干汽車(chē)銷(xiāo)售一定得關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。按照東北的市場(chǎng)規(guī)律，因?yàn)殚_(kāi)春以后會(huì)有很多工程開(kāi)工，所以現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是接收購(gòu)車(chē)訂單的高峰期，但是今年客戶(hù)相對(duì)而言就少了。如果找原因的話(huà)，無(wú)非就是工程項(xiàng)目減少。
 

就全國(guó)重卡市場(chǎng)而言，在一些一線城市，有可能會(huì)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)，這是剛性需求。因?yàn)槌鞘械幕�礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是必須的。還有一些地區(qū)有可能因?yàn)轫?xiàng)目的結(jié)束、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，以前的市場(chǎng)表現(xiàn)好，但現(xiàn)在就差了。總之，我覺(jué)得那些重卡市場(chǎng)略有增長(zhǎng)的地區(qū)，一定是待開(kāi)發(fā)地區(qū)，或者有新的項(xiàng)目在施工。
 

不過(guò)，各地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目不會(huì)斷，所以重卡市場(chǎng)雖然有一定的區(qū)域性特征，但總體而言，會(huì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。
 

王云廳：北京2015年會(huì)有幾個(gè)比較大的活動(dòng)，3月份“全國(guó)兩會(huì)”召開(kāi)和9月份的大閱兵（紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利70周年），這類(lèi)活動(dòng)會(huì)對(duì)北京地區(qū)的施工造成影響，大范圍停工會(huì)對(duì)卡車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。
 

此外，對(duì)于進(jìn)口卡車(chē)而言，北京環(huán)保局設(shè)置的排放標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定門(mén)檻，對(duì)進(jìn)口卡車(chē)的影響是最大的。北京馬上就要執(zhí)行京五排放標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入不了環(huán)保公告，車(chē)就不能在這個(gè)地區(qū)賣(mài)。

“2015年國(guó)四排放，一切都OK”
 主持人：國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施應(yīng)該算是2015年的頭件大事，就你們各自所在的區(qū)域來(lái)看，國(guó)四排放升級(jí)過(guò)程中曾遇到過(guò)的那些諸如真國(guó)四車(chē)、油品、尿素等問(wèn)題還存在不存在？
 

唐瀟猛：重卡2015年實(shí)施國(guó)四排放，毋庸置疑。
 

王云廳：北京就要執(zhí)行京五排放標(biāo)準(zhǔn)了。這也就是說(shuō)越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)、越是執(zhí)法力度嚴(yán)格的地區(qū)，出現(xiàn)假排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的幾率就會(huì)越低。
 

方文：國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)實(shí)施了，尿素配備也很到位。其實(shí)用戶(hù)對(duì)國(guó)四排放已經(jīng)有了很長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)渡和適應(yīng)，現(xiàn)在國(guó)四產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成。

“有幾十輛國(guó)三庫(kù)存車(chē)也很正常”
 主持人：據(jù)了解，有很多經(jīng)銷(xiāo)商手里還有一部分已經(jīng)上牌但未銷(xiāo)售的國(guó)三庫(kù)存車(chē)。如果庫(kù)存車(chē)數(shù)量過(guò)多的話(huà)，勢(shì)必給經(jīng)銷(xiāo)商或者整車(chē)廠帶來(lái)很大的壓力。你們方便透露一下當(dāng)前你們手中還有多少輛庫(kù)存車(chē)？對(duì)于如何消化掉這些庫(kù)存車(chē)，你們有什么想法嗎，存不存在壓力？

雷建國(guó)：整個(gè)新疆地區(qū)的庫(kù)存車(chē)大概有1000多輛，這一數(shù)量幾乎占了全年銷(xiāo)售量的10%。面對(duì)這么多庫(kù)存，壓力挺大。
 

張寶暉：在東北地區(qū)，我們了解到的情況就是很多經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)有一定數(shù)量的掛牌預(yù)銷(xiāo)售國(guó)三庫(kù)存車(chē)。我預(yù)計(jì)，在2015年一季度，這些經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)加快銷(xiāo)售這些國(guó)三車(chē)。我們這里也有庫(kù)存車(chē)，但數(shù)量比較少，雖然就幾輛，但也必須先把它賣(mài)掉。國(guó)三庫(kù)存車(chē)的市場(chǎng)壓力倒不算大，主要壓力還是整個(gè)市場(chǎng)需求不足。
 

方文：一般都會(huì)有庫(kù)存車(chē)，但數(shù)量不會(huì)很多。我們也有20輛。從數(shù)量上來(lái)看，壓力應(yīng)該不會(huì)太大，但是用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存車(chē)的時(shí)候，會(huì)壓價(jià)格。壓力大主要來(lái)自這里。
 

馬孝富：我們也有幾十輛庫(kù)存車(chē)。一般來(lái)看，每個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)或多或少有一些庫(kù)存車(chē)，這屬于很正常的現(xiàn)象。好在庫(kù)存量不算太大，所以在2015年消化國(guó)三庫(kù)存車(chē)的壓力不大。

“油價(jià)下跌，LNG車(chē)失去競(jìng)標(biāo)資格”
 主持人：當(dāng)前行業(yè)里還有一個(gè)熱點(diǎn)值得我們關(guān)注，就是國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)下跌。與之形成對(duì)比的是，天然氣價(jià)格卻在上漲。我想知道對(duì)于這一矛盾，用戶(hù)在購(gòu)車(chē)的時(shí)候會(huì)不會(huì)受影響？LNG重卡市場(chǎng)本來(lái)就撲朔迷離，現(xiàn)在油價(jià)持續(xù)下跌會(huì)不會(huì)讓燃?xì)廛?chē)的市場(chǎng)更加萎縮。
 

唐瀟猛：我們現(xiàn)在對(duì)LNG車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力受到打擊了。油氣價(jià)格差距大的時(shí)候，還有一部分用戶(hù)青睞燃?xì)廛?chē)，但是油氣差價(jià)小了之后，燃?xì)廛?chē)受的影響很大。我舉個(gè)例子，前段時(shí)間我們參與一個(gè)山東高速物流30輛天然氣重卡的招標(biāo)，但是油價(jià)大幅度下調(diào)以后，他們?cè)跊](méi)開(kāi)標(biāo)之前就及時(shí)把這個(gè)標(biāo)給取消了。當(dāng)時(shí)我們都交過(guò)保證金，就在開(kāi)標(biāo)的前一天通知競(jìng)標(biāo)單位說(shuō)要更改公告，不采購(gòu)天然氣車(chē)了，要采購(gòu)燃油車(chē)。更值得一說(shuō)的是，山東高速物流的路線是省內(nèi)干線，且每個(gè)高速服務(wù)區(qū)都有加氣站，雖然加氣很方便，但還是受油價(jià)下跌的影響，放棄了燃?xì)廛?chē)。
 

雷建國(guó)：國(guó)際油價(jià)現(xiàn)在還在跌，日后也有可能反彈。但是從環(huán)保角度來(lái)看，天然氣車(chē)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，至少在新疆是個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，包括自卸車(chē)、牽引車(chē)、載貨車(chē)。

張寶暉：東北地區(qū)的天然氣車(chē)市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還不錯(cuò)。油價(jià)和天然氣價(jià)格差距縮小，且燃?xì)廛?chē)的購(gòu)車(chē)成本較高，所以影響挺大。

其實(shí)對(duì)于物流公司來(lái)說(shuō)，最重要的是運(yùn)費(fèi)，油價(jià)下跌，但運(yùn)費(fèi)并沒(méi)有降，所以整個(gè)市場(chǎng)還是活躍不起來(lái)。

方文：福建地區(qū)的燃?xì)廛?chē)市場(chǎng)本身就不大。用戶(hù)主要是根據(jù)貨源量來(lái)決定是否購(gòu)車(chē)。

王云廳：油價(jià)下跌對(duì)進(jìn)口卡車(chē)的影響不大。

“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭買(mǎi)車(chē)，往往被視作是廠家或者經(jīng)銷(xiāo)商的一種促銷(xiāo)手段。不過(guò)近幾年來(lái)，越來(lái)越多的整車(chē)廠開(kāi)始注重金融服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，金融服務(wù)做得好，是不是也可以成為吸引客戶(hù)的有利因素？

張寶暉：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越不好的時(shí)候，越得靠金融支持。經(jīng)濟(jì)不景氣，一些購(gòu)車(chē)用戶(hù)考慮到資金預(yù)算和運(yùn)力需求，寧可在日后擔(dān)負(fù)一定的利息、手續(xù)費(fèi)，也愿意先把車(chē)買(mǎi)來(lái)用。廠家的金融支持服務(wù)和社會(huì)融資對(duì)卡車(chē)銷(xiāo)量的影響很大。

唐瀟猛：5年前我們就注意到有75%的用戶(hù)愿意選擇分期付款這種形式購(gòu)車(chē)。有些用戶(hù)很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手續(xù)費(fèi)。主要原因就是一下拿不出那么多錢(qián)，又想實(shí)現(xiàn)對(duì)貨主的運(yùn)輸承諾。所以融資平臺(tái)，誰(shuí)推出的首付低，誰(shuí)就會(huì)吸引用戶(hù)。

“二手車(chē)市場(chǎng)不是市場(chǎng)行為”
 主持人：在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)，汽車(chē)金融與二手車(chē)交易被看做是很有潛力的業(yè)務(wù)。對(duì)于我們商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，在金融信貸領(lǐng)域越做越精，二手卡車(chē)的行情是不是與重卡行業(yè)的整個(gè)態(tài)勢(shì)一樣？有沒(méi)有活力？張寶暉：二手車(chē)業(yè)務(wù)很早就有。新車(chē)市場(chǎng)好了二手車(chē)市場(chǎng)才會(huì)好。雖然有一些用戶(hù)覺(jué)得二手車(chē)還有一些運(yùn)輸能力，會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，但這并不代表普遍的市場(chǎng)行為。市場(chǎng)行為最終是要增量的，是要平穩(wěn)發(fā)展，而二手車(chē)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展不會(huì)帶來(lái)明顯影響。商用車(chē)是生產(chǎn)資料，考慮到使用成本，二手車(chē)市場(chǎng)不會(huì)太活躍。

唐瀟猛：一些用戶(hù)考慮到使用成本和使用年限，一般不會(huì)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，主要還是因?yàn)楫?dāng)前的物流行業(yè)整體水平在提升，用戶(hù)對(duì)車(chē)輛的要求也在提高。不過(guò)可以透露一下，在山東地區(qū)，二手卡車(chē)活躍的地區(qū)市場(chǎng)在梁山。

“用戶(hù)群體已在悄悄發(fā)生變化”
主持人：在座的幾位老總一定親自去談過(guò)客戶(hù)。在重卡銷(xiāo)售一線親力親為了這么些年，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的重卡用戶(hù)與以往相比正在悄悄發(fā)生著一些變化？比如，越來(lái)越年輕化、散戶(hù)和集團(tuán)用戶(hù)購(gòu)車(chē)的比例、用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)等。
 

唐瀟猛：除了我上述說(shuō)的越來(lái)越多的用戶(hù)更愿意分期付款買(mǎi)車(chē)之外（這主要與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)，各細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)出現(xiàn)需求不振的情況）。還有一個(gè)變化是更注重車(chē)輛的使用成本、越來(lái)越會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬。所以用戶(hù)在選車(chē)時(shí)更愿意買(mǎi)性?xún)r(jià)比高、超值的車(chē)。
 

張寶暉：物流用戶(hù)群體正在發(fā)生著改變，以往是散戶(hù)多，一人一輛，但現(xiàn)在隨著物流業(yè)的發(fā)展，小、散、差的特點(diǎn)正在發(fā)生改變，催生出一大批物流集團(tuán)用戶(hù)。不過(guò)集團(tuán)用戶(hù)的數(shù)量少，散戶(hù)則是成百上千。所以，抓住集團(tuán)用戶(hù)是釣大魚(yú)，散戶(hù)市場(chǎng)更值得去挖掘。

王云廳：進(jìn)口卡車(chē)用戶(hù)在選擇車(chē)輛時(shí)，最關(guān)注使用成本，而不是初期時(shí)的購(gòu)車(chē)成本。一輛車(chē)在8年全生命周期內(nèi)的每年每月甚至每天的使用成本都會(huì)計(jì)算。

其實(shí)用戶(hù)會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬也在一定上說(shuō)明我們的用戶(hù)越來(lái)越成熟、高端。

“經(jīng)濟(jì)不景氣 不意味沒(méi)路可走”
主持人：幾位老總談了這么多，最后再回到第一個(gè)問(wèn)題。重卡是生產(chǎn)資料，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”之后，我們?nèi)绾瓮粐�，有沒(méi)有一些錦囊妙計(jì)給大家分享。

馬孝富：錦囊妙計(jì)還在挖掘中，我們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入基層在挖掘一切可以挖掘到的機(jī)會(huì)，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有挖掘出黃金，但我們有一個(gè)方向，那就是在業(yè)務(wù)上要有外延。比如，我們做攪拌車(chē)有優(yōu)勢(shì)，但在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候我們還有可能在金融、二手車(chē)、維修服務(wù)等方面做補(bǔ)充。

張寶暉：經(jīng)銷(xiāo)商要緊跟整車(chē)廠。我們銷(xiāo)售卡車(chē)品牌的整車(chē)廠，也在產(chǎn)品線上做調(diào)整。以往我們主要市場(chǎng)是自卸車(chē)，現(xiàn)在公路車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，所以在業(yè)務(wù)的開(kāi)拓上我們也在改變，逐漸向公路車(chē)市場(chǎng)擴(kuò)展。

唐瀟猛：想突圍最重要的還是要緊跟國(guó)家政策，我一開(kāi)始所說(shuō)的山東地區(qū)黃標(biāo)車(chē)淘汰、規(guī)范混凝土攪拌車(chē)的幾何容積標(biāo)準(zhǔn)等，這些都是市場(chǎng)機(jī)遇，必須要抓住這些機(jī)遇。雖然現(xiàn)在我們還在觀望，但是畢竟卡車(chē)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家政策的關(guān)系太密切了。

方文：我們首先是維護(hù)好客戶(hù)，然后再發(fā)展新客戶(hù)。此外我們還做電商和金融類(lèi)的服務(wù)。

主持人結(jié)束語(yǔ)：
六位老總暢談了2015年行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的這幾大問(wèn)題，像由國(guó)四排放升級(jí)導(dǎo)致的“遺留問(wèn)題”、掛牌國(guó)三庫(kù)存車(chē)、原油價(jià)格持續(xù)下跌給LNG車(chē)輛帶來(lái)影響，以及金融服務(wù)普遍得到重視等。對(duì)待這些問(wèn)題，不同的區(qū)域市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息雖有一些差別，但我們還是看出當(dāng)前市場(chǎng)的一個(gè)總體情況。

 除了上述幾大熱點(diǎn)問(wèn)題外，其實(shí)還有很多話(huà)題值得與經(jīng)銷(xiāo)商共同探討，比如用戶(hù)對(duì)卡車(chē)配備新潮的車(chē)聯(lián)網(wǎng)裝置是不是真的很認(rèn)可？廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)怎么理解當(dāng)前市場(chǎng)上所謂“高端”車(chē)型、進(jìn)口卡車(chē)進(jìn)入中國(guó)后給我們帶來(lái)了什么理念……我們將持續(xù)追蹤，敬請(qǐng)關(guān)注本專(zhuān)刊“擊鼓臺(tái)”欄目。
 

 2015年重卡受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，市場(chǎng)表現(xiàn)預(yù)計(jì)有點(diǎn)冷。