2016年開局以來，中國重卡市場(chǎng)仿若春風(fēng)一度全面復(fù)蘇。陜西重汽抓住機(jī)會(huì)持續(xù)發(fā)力，表現(xiàn)十分亮眼。1-4月份，陜汽重卡累計(jì)銷售重卡30884輛，與去年同比增長(zhǎng)13.76%，市場(chǎng)增速名列行業(yè)前茅。

細(xì)分領(lǐng)域，陜西重汽成績(jī)同樣斐然，牽引車同比增長(zhǎng)大漲100%，行業(yè)增速第一；牽引車市場(chǎng)份額上升至行業(yè)第二位；載貨車同比增長(zhǎng)300%，市場(chǎng)份額大漲5個(gè)百分點(diǎn)，銷量及份額增長(zhǎng)位居行業(yè)首位。�；�品同比增長(zhǎng)300%，增長(zhǎng)率行業(yè)第一。

“水積而魚聚，木茂而鳥集。”陜西重汽的增長(zhǎng)絕非偶然。成功源于行動(dòng)，提前的市場(chǎng)預(yù)判和隨之進(jìn)行的深耕策略讓訂單紛至沓來。銷售數(shù)字表面上是陜西重汽企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，但數(shù)字的背后，卻隱藏著企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)從容應(yīng)對(duì)的運(yùn)籌帷幄之能。

“轉(zhuǎn)型”是強(qiáng)市之策
市場(chǎng)風(fēng)云的突變，競(jìng)爭(zhēng)的日常激烈，讓陜西重汽進(jìn)入了深度轉(zhuǎn)型期。產(chǎn)品方面，之前自卸車的銷量占比達(dá)百分之六七十，而現(xiàn)在牽引車占比上升到了百分之六七十，這種產(chǎn)品的及時(shí)轉(zhuǎn)型使陜西重卡保持了較高的增長(zhǎng)速度。另一方面，陜汽營銷方式的轉(zhuǎn)型，也為陜汽的銷售帶來了推動(dòng)力，強(qiáng)化推進(jìn)品系化營銷模式也提升了營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。

“目前，陜西重汽各大辦事處都設(shè)有四大類產(chǎn)品的品系經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品研究、市場(chǎng)推廣和渠道管理，經(jīng)銷商也都已組建或正在組建自卸車、牽引車等團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)業(yè)績(jī)的提升大有裨益。” 在接受《卡車之友網(wǎng)》獨(dú)家專訪時(shí)，陜西重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜解讀了陜汽重卡增長(zhǎng)的密碼。

“陜西重汽強(qiáng)轉(zhuǎn)型的一大特點(diǎn)就是‘快’，這個(gè)‘快’反映在各個(gè)方面。”劉翔韜以“執(zhí)行快”為例，揭秘陜西重汽穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要原因。

“去年12月召開的陜西重汽2016商務(wù)年會(huì)上，我們確立了2016年銷量7.2萬輛的目標(biāo)，很快，陜西重汽各部門就在第一時(shí)間以銷量為先，全力以赴、千方百計(jì)地圍繞目標(biāo)展開工作，快人一步讓陜西重汽跑贏了行業(yè)。”劉翔韜說。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)，誰做到了“快”，誰就掌握了主動(dòng)。“快”意味著打通企業(yè)上下環(huán)節(jié)，縮短了把市場(chǎng)需求變成產(chǎn)品的周期，體現(xiàn)了企業(yè)“以快制勝”的競(jìng)爭(zhēng)策略。由此看來，更快的反應(yīng)和執(zhí)行速度已成為陜西重汽“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”成果的直接體現(xiàn)。

“細(xì)分”是攻市之劍
兵法云，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆。”劉翔韜告訴《卡車之友網(wǎng)》，陜西重汽對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真研究，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的未來增長(zhǎng)作出了判斷�？梢钥闯�，陜西重汽的市場(chǎng)細(xì)分策略，就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更高層次、更精準(zhǔn)的進(jìn)攻。為此，企業(yè)將產(chǎn)品分為載貨車、牽引車、自卸車、專用車四大類，涵蓋31個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)公司成立了�；�品運(yùn)輸車、港口牽引車、冷鏈運(yùn)輸車、轎運(yùn)車、載貨車、8×4公路自卸車、環(huán)保渣土車等7個(gè)項(xiàng)目組，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開啟強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻。

劉翔韜對(duì)《卡車之友網(wǎng)》坦陳，陜汽重卡今年第一季度的提速，在一定程度上表明了陜西重汽對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，這不僅體現(xiàn)在牽引車和載貨車的快速上量，也體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品需求研究及對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)定位上，經(jīng)過努力，陜西重汽已基本形成了良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

劉翔韜認(rèn)為，面對(duì)確立的目標(biāo)和認(rèn)準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)的營銷必須要突出一個(gè)“狠”字。“2016年，營銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都簽訂了績(jī)效指標(biāo)，我們的口號(hào)是：絕不放過一個(gè)訂單、絕不丟掉一塊陣地、絕不錯(cuò)過一次機(jī)會(huì)。”憑借著這種“狠”勁和霸氣，陜西重汽形成了團(tuán)隊(duì)合力，也憑借著“對(duì)自己狠一點(diǎn)”的作風(fēng)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到無形的市場(chǎng)壓力。

在“細(xì)分”的蹊徑上，陜西重汽正在“漸入佳境”。針對(duì)6×2牽引車市場(chǎng)，陜汽重卡良好的經(jīng)濟(jì)性和輕量化優(yōu)勢(shì)贏得了客戶的稱贊。而其發(fā)起的“征北行動(dòng)”，在京津冀、山東、河南等諸多區(qū)域，呈火燒曹營之勢(shì)，迅速成為攻城拔寨優(yōu)勢(shì)車型。而專為公路物流用戶量身打造的德龍X3000黃金版，由于迎合了13升、480馬力以上高效牽引車的市場(chǎng)需求，牢牢占據(jù)了中國大馬力產(chǎn)品的制高點(diǎn)，產(chǎn)品推出僅四個(gè)月，銷量就突破了2000輛，創(chuàng)造了行業(yè)新品上市的新奇跡，引領(lǐng)了中國大馬力物流運(yùn)輸?shù)男纶厔?shì)。

與客戶共享未來
2016年，“系客戶”成為陜西重汽的高頻詞匯，不難看出，客戶是企業(yè)的核心資源，陜西重汽亦將客戶關(guān)系的維護(hù)提到前所未有的高度。

陜西重汽銷售公司副總經(jīng)理劉鑫在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)表示，2016年，陜西重汽在品系化營銷模式上做了大量的工作，這一切都基于“客戶導(dǎo)向”的市場(chǎng)思維。也就是說，客戶是陜汽營銷的基石。今年，陜西重汽將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大客戶的開發(fā)與維護(hù)，會(huì)針對(duì)大客戶的實(shí)際需求去調(diào)查研究，提供具有針對(duì)性的“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合解決方案，讓用戶真正感受到陜汽重卡的服務(wù)價(jià)值。同時(shí)，企業(yè)還會(huì)加強(qiáng)與客戶的直接溝通與調(diào)研，收集到最具體、最真實(shí)的客戶感受、需求與建議，這對(duì)陜汽重卡進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場(chǎng)適用性，以及銷量的增加具有很大的幫助。

《卡車之友網(wǎng)》了解到，目前，陜西重汽有專門的客戶信息管理系統(tǒng)，在服務(wù)方面則有“e隨行”服務(wù)系統(tǒng)，有可實(shí)現(xiàn)在用戶保養(yǎng)里程到達(dá)時(shí)給予提醒等諸多智能服務(wù)。陜汽希望借此“關(guān)注車輛全生命周期、關(guān)注客戶經(jīng)營全過程”的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)與客戶一起“享未來”。“現(xiàn)在，我們到各地出差的第一要?jiǎng)?wù)就是拜訪大客戶，在傾聽客戶需求、建議的同時(shí)，力爭(zhēng)通過種種努力來切實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及效益最大化。我們認(rèn)為，只有我們的客戶有了好的未來，陜西重汽才有一定有好的未來。”劉翔韜表示。

“把握生命的每一分鐘，全力以赴我們心中的夢(mèng)，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。”膾炙人口的旋律道出了陜西重汽有深耕才能有收獲，有共享精神才能有“得道者多助”的新生。

“桃李不言，下自成蹊。”可以預(yù)判的是，抓住機(jī)會(huì)快速“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”，狠落實(shí)精準(zhǔn)“耕細(xì)分”，不忘初心“系客戶”“享未來”，正在使陜西重汽，分享市場(chǎng)回饋給它的“快速增長(zhǎng)”的甘果。