作為資源及人口大省，以卡車運輸謀生在河南是一個普遍現(xiàn)象。特別是最近幾年，河南卡車銷售市場車貸模式火爆，這更是大幅度降低了河南當?shù)睾芏嗳说馁徿囬T檻，同時也加速了當?shù)乜ㄜ嚤Ｓ辛康娜遮咃柡汀?jù)悉，河南省以6.62%的占有率位居全國重卡企業(yè)銷售區(qū)域的第三位。2013年，河南省的重卡保有量接近35萬輛。
有利就有弊。一邊是司機、車輛的不斷增長，一邊是運輸費用的不斷降低，這讓當?shù)氐目ㄜ囘\輸市場陷入了惡性循環(huán)。作為河南立新汽貿(mào)公司的總經(jīng)理，肖立新告訴記者，短短幾年，河南當?shù)氐倪\輸費用就降低到了每噸公里0.2元。
即便如此，很多卡車司機依然選擇堅持，一方面為了償還購車的貸款，一方面等待未來市場出現(xiàn)好的轉(zhuǎn)機。無奈的現(xiàn)實同時也對河南當?shù)氐目ㄜ囦N售產(chǎn)生了負面影響，據(jù)介紹，目前，很多重卡企業(yè)在河南市場的銷售或停滯不前或急劇下降。頗為欣慰的是，作為國內(nèi)最具市場競爭力的陜汽重卡，在河南市場的表現(xiàn)卻“一枝獨秀”，市場占有率連年增高，據(jù)陜汽銷售公司駐河南辦事處的相關(guān)人員介紹，每年，陜汽重卡在河南的銷量在萬輛上下，為當?shù)厥袌龅那叭住?/p>
經(jīng)銷商暢談：陜汽重卡旺銷的秘笈
肖立新向記者闡述了陜汽重卡在河南受歡迎的原因，產(chǎn)品美譽度與寬廣周到的銷售缺一不可。一方面是因為陜汽重卡品質(zhì)確實出眾；一方面，作為陜汽的大經(jīng)銷商，因地制宜，發(fā)揮主觀能動性，及時調(diào)整銷售策略，不斷搶占弱勢市場及空白市場，也是陜汽重卡不斷攻城掠地的一個結(jié)果。
“良好的服務(wù)可以提升終端用戶對陜汽重卡的口碑評價，這在一定程度上加速了陜汽重卡滲透到空白市場的力度。”肖立新告訴記者，立新公司的銷售從不分淡旺季。旺季加強售后服務(wù)工作，淡季則集中一切力量拜訪用戶，及時了解用戶的客觀需求，細分產(chǎn)品、銷售模式，從而擴大銷售戰(zhàn)果。
河南路宇汽貿(mào)的總經(jīng)理陳宇航同樣認可，陜汽重卡在河南市場的持續(xù)走高，也和經(jīng)銷商的不懈努力息息相關(guān)。他告訴記者，路宇汽貿(mào)的人性化服務(wù)在一定程度上加大了陜汽重卡的市場推廣。
“做銷售一定要換位思考，只有這樣，我們才能真正了解客戶，懂得客戶。站在客戶的立場為他們挑選更適合他們的產(chǎn)品。”有著多年銷售經(jīng)驗的陳宇航告訴記者，銷售重卡，第一印象很重要，這直接影響了客戶對公司服務(wù)的認可程度。“和其他經(jīng)銷商的人員相比，我們的銷售人員不僅禮貌，還很文雅；不僅文雅，還很心誠。試想，如果客戶連你的人都不認可，如何會認可你推薦的品牌呢？至于后續(xù)工作則更難推行。”
河南博通陜汽4S店銷售經(jīng)理李顯軍告訴記者，陜汽重卡在河南市場能夠進入前三甲的重要原因，不僅是因為陜汽重卡品質(zhì)好，還因為陜汽的經(jīng)銷商未雨綢繆，事先在同行業(yè)中由“坐商”走向了“行商”，從而獲得先機。
物流公司詳解：陜汽重卡受青睞的原因
不久前，河南眾佳物流公司決定大批量購買陜汽的天然氣重卡。負責采購的相關(guān)負責人告訴記者，采購陜汽天然氣重卡，最主要的原因有二：一是出于對陜汽重卡大品牌的信賴；二是陜汽天然氣重卡的燃料經(jīng)濟性確實出色。這位負責人為記者算了這樣一筆賬：滿載的柴油車百公里耗油48升，按每升柴油7.8元計算，共花費油錢374.4元。如果改用陜汽的天然氣重卡，百公里耗氣僅為50升。按每升天然氣4.6元計算，花費氣錢230元。天然氣車比柴油車百公里節(jié)省燃料費144.4元。按一輛重卡一年跑10萬公里計算，一年可節(jié)省144400元，一輛重卡如果使用5年，就可節(jié)省燃料費722000元。“不僅是因為陜汽天然氣重卡比柴油重卡省錢，還在于陜汽天然氣重卡在經(jīng)濟性方面比其他品牌更突出。”
這位負責人告訴記者，雖然在一次性購車成本上，天然氣重卡比柴油重卡稍貴，但根據(jù)國家的相關(guān)政策，購買天然氣重卡可以獲得數(shù)額不菲的補貼。補貼數(shù)額各個地區(qū)差異很大，最高的區(qū)域可高達10萬元。“因此，購買天然氣重卡5年至少都可以節(jié)省60-70萬元的費用，這可以讓我們再多買3輛陜汽重卡了。”
從技術(shù)的角度分析，最近幾年，陜汽重卡產(chǎn)品品質(zhì)較之以往也有了很大的提升。這位負責人以2013全價值智領(lǐng)版的天然氣重卡為例告訴記者，新的車型自重更輕、氣耗更低、可靠性更高。車架不僅更寬，承載能力更大，車輛的穩(wěn)定性也有了顯著的提升。此外，氣瓶的布置也更加合理。“這些看在眼里的變化是為數(shù)眾多的河南大客戶最終選擇陜汽重卡的主要原因。”
“陜汽的輕量化重卡來的正是時候，能讓我‘輕’過治超關(guān)，保障高效益。”河南濮陽的周曉陽告訴記者，從事多年的運輸工作，他最信賴陜汽重卡。2007年，周曉陽從打工者“搖身一變”成了創(chuàng)業(yè)者，獨立經(jīng)營了一家物流公司。“我的第一反應(yīng)就是要購買陜汽重卡。”周曉陽說，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司已初具規(guī)模，由于產(chǎn)品給力，生意越做越大，逐漸步入良性循環(huán)的公司準備再次訂購10輛陜汽德龍F3000輕量化牽引車。
面對日趨嚴格的治超法規(guī)，周曉陽說，自己因為陜汽輕量化重卡的存在而無需擔心。“使用輕量化的德龍F3000重卡，每次就能多拉1噸多的貨，不用擔心超載，這等于是多賺到的錢。德龍F3000為我牽財引富、助我在致富路上縱情馳騁。”
“我們跑長途運輸靠的就是重卡扎實耐用的可靠品質(zhì)，只有通過長期的實踐考驗，才能知道重卡的真正實力。”河南鄭州的個體運輸戶周彤告訴記者，通過多年運輸?shù)尿炞C，自己認準了陜汽重卡品牌，習(xí)慣了陜汽重卡服務(wù)的熱情與周到，因此，也很容易被陜汽輕量化重卡的節(jié)油品質(zhì)所折服。“特別是參加了不久前舉行的新M3000試駕活動，更讓我感受到了陜汽重卡輕量化的魅力，以及他們對客戶的尊重與關(guān)懷，這讓我更加青睞他們的品牌了。”周彤表示，陜汽重卡的服務(wù)理念日趨先進，所推行的“6F”立體大服務(wù)為用戶解除了諸多的后顧之憂，也是自己與當?shù)赜脩暨x購陜汽重卡的一大原因。
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