作為資源及人口大省，以卡車運輸謀生在河南是一個普遍現象。特別是最近幾年，河南卡車銷售市場車貸模式火爆，這更是大幅度降低了河南當地很多人的購車門檻，同時也加速了當地卡車保有量的日趨飽和。據悉，河南省以6.62%的占有率位居全國重卡企業(yè)銷售區(qū)域的第三位。2013年，河南省的重卡保有量接近35萬輛。

    有利就有弊。一邊是司機、車輛的不斷增長，一邊是運輸費用的不斷降低，這讓當地的卡車運輸市場陷入了惡性循環(huán)。作為河南立新汽貿公司的總經理，肖立新告訴記者，短短幾年，河南當地的運輸費用就降低到了每噸公里0.2元。

    即便如此，很多卡車司機依然選擇堅持，一方面為了償還購車的貸款，一方面等待未來市場出現好的轉機。無奈的現實同時也對河南當地的卡車銷售產生了負面影響，據介紹，目前，很多重卡企業(yè)在河南市場的銷售或停滯不前或急劇下降。頗為欣慰的是，作為國內最具市場競爭力的陜汽重卡，在河南市場的表現卻“一枝獨秀”，市場占有率連年增高，據陜汽銷售公司駐河南辦事處的相關人員介紹，每年，陜汽重卡在河南的銷量在萬輛上下，為當地市場的前三甲。

    經銷商暢談：陜汽重卡旺銷的秘笈
    肖立新向記者闡述了陜汽重卡在河南受歡迎的原因，產品美譽度與寬廣周到的銷售缺一不可。一方面是因為陜汽重卡品質確實出眾；一方面，作為陜汽的大經銷商，因地制宜，發(fā)揮主觀能動性，及時調整銷售策略，不斷搶占弱勢市場及空白市場，也是陜汽重卡不斷攻城掠地的一個結果。

    “良好的服務可以提升終端用戶對陜汽重卡的口碑評價，這在一定程度上加速了陜汽重卡滲透到空白市場的力度。”肖立新告訴記者，立新公司的銷售從不分淡旺季。旺季加強售后服務工作，淡季則集中一切力量拜訪用戶，及時了解用戶的客觀需求，細分產品、銷售模式，從而擴大銷售戰(zhàn)果。

    河南路宇汽貿的總經理陳宇航同樣認可，陜汽重卡在河南市場的持續(xù)走高，也和經銷商的不懈努力息息相關。他告訴記者，路宇汽貿的人性化服務在一定程度上加大了陜汽重卡的市場推廣。
 

    “做銷售一定要換位思考，只有這樣，我們才能真正了解客戶，懂得客戶。站在客戶的立場為他們挑選更適合他們的產品。”有著多年銷售經驗的陳宇航告訴記者，銷售重卡，第一印象很重要，這直接影響了客戶對公司服務的認可程度。“和其他經銷商的人員相比，我們的銷售人員不僅禮貌，還很文雅；不僅文雅，還很心誠。試想，如果客戶連你的人都不認可，如何會認可你推薦的品牌呢？至于后續(xù)工作則更難推行。”

    河南博通陜汽4S店銷售經理李顯軍告訴記者，陜汽重卡在河南市場能夠進入前三甲的重要原因，不僅是因為陜汽重卡品質好，還因為陜汽的經銷商未雨綢繆，事先在同行業(yè)中由“坐商”走向了“行商”，從而獲得先機。

    物流公司詳解：陜汽重卡受青睞的原因
    不久前，河南眾佳物流公司決定大批量購買陜汽的天然氣重卡。負責采購的相關負責人告訴記者，采購陜汽天然氣重卡，最主要的原因有二：一是出于對陜汽重卡大品牌的信賴；二是陜汽天然氣重卡的燃料經濟性確實出色。這位負責人為記者算了這樣一筆賬：滿載的柴油車百公里耗油48升，按每升柴油7.8元計算，共花費油錢374.4元。如果改用陜汽的天然氣重卡，百公里耗氣僅為50升。按每升天然氣4.6元計算，花費氣錢230元。天然氣車比柴油車百公里節(jié)省燃料費144.4元。按一輛重卡一年跑10萬公里計算，一年可節(jié)省144400元，一輛重卡如果使用5年，就可節(jié)省燃料費722000元。“不僅是因為陜汽天然氣重卡比柴油重卡省錢，還在于陜汽天然氣重卡在經濟性方面比其他品牌更突出。”

    這位負責人告訴記者，雖然在一次性購車成本上，天然氣重卡比柴油重卡稍貴，但根據國家的相關政策，購買天然氣重卡可以獲得數額不菲的補貼。補貼數額各個地區(qū)差異很大，最高的區(qū)域可高達10萬元。“因此，購買天然氣重卡5年至少都可以節(jié)省60-70萬元的費用，這可以讓我們再多買3輛陜汽重卡了。”

   從技術的角度分析，最近幾年，陜汽重卡產品品質較之以往也有了很大的提升。這位負責人以2013全價值智領版的天然氣重卡為例告訴記者，新的車型自重更輕、氣耗更低、可靠性更高。車架不僅更寬，承載能力更大，車輛的穩(wěn)定性也有了顯著的提升。此外，氣瓶的布置也更加合理。“這些看在眼里的變化是為數眾多的河南大客戶最終選擇陜汽重卡的主要原因。”

    “陜汽的輕量化重卡來的正是時候，能讓我‘輕’過治超關，保障高效益。”河南濮陽的周曉陽告訴記者，從事多年的運輸工作，他最信賴陜汽重卡。2007年，周曉陽從打工者“搖身一變”成了創(chuàng)業(yè)者，獨立經營了一家物流公司。“我的第一反應就是要購買陜汽重卡。”周曉陽說，經過幾年的發(fā)展，公司已初具規(guī)模，由于產品給力，生意越做越大，逐漸步入良性循環(huán)的公司準備再次訂購10輛陜汽德龍F3000輕量化牽引車。

    面對日趨嚴格的治超法規(guī)，周曉陽說，自己因為陜汽輕量化重卡的存在而無需擔心。“使用輕量化的德龍F3000重卡，每次就能多拉1噸多的貨，不用擔心超載，這等于是多賺到的錢。德龍F3000為我牽財引富、助我在致富路上縱情馳騁。”

    “我們跑長途運輸靠的就是重卡扎實耐用的可靠品質，只有通過長期的實踐考驗，才能知道重卡的真正實力。”河南鄭州的個體運輸戶周彤告訴記者，通過多年運輸的驗證，自己認準了陜汽重卡品牌，習慣了陜汽重卡服務的熱情與周到，因此，也很容易被陜汽輕量化重卡的節(jié)油品質所折服。“特別是參加了不久前舉行的新M3000試駕活動，更讓我感受到了陜汽重卡輕量化的魅力，以及他們對客戶的尊重與關懷，這讓我更加青睞他們的品牌了。”周彤表示，陜汽重卡的服務理念日趨先進，所推行的“6F”立體大服務為用戶解除了諸多的后顧之憂，也是自己與當地用戶選購陜汽重卡的一大原因。