東風(fēng)柳州汽車集團近期參加了廣西�；愤\輸安全環(huán)保技術(shù)交流會和危化品物流安全、綠色、高效論壇天津站的活動。東風(fēng)柳汽將�；愤\輸?shù)陌踩鳛楣景l(fā)展的己任，致力于研發(fā)出安全、可靠、省油、高效的運輸車型，并在論壇和交流會上積極發(fā)言，為危化品運輸行業(yè)獻計獻策。
東風(fēng)柳州汽車有限公司CV銷售公司副總經(jīng)理程勇明先生
在天津站的�；氛搲希覀儾稍L到了東風(fēng)東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車銷售公司副總經(jīng)理程勇明先生，請他為我們談?wù)剸|風(fēng)柳汽在危化品運輸這一領(lǐng)域做出的努力。
與用戶交流互動 積極探尋用車需求
記者：東風(fēng)柳汽最近積極參與�；钒踩\輸?shù)慕涣鲿驼搲�，為危化品運輸安全獻計獻策，還設(shè)立了“霸龍杯全國�；肺锪鳘�”，是出于什么樣的考慮？希望達到怎樣的目標？
程總：我們通過積極參與類似的論壇和交流會，可以提升我們的知名度，可以讓更多的企業(yè)認識并了解我們的產(chǎn)品。基于我們對于行業(yè)的了解以及我們產(chǎn)品的品質(zhì)，我們把產(chǎn)品的特點介紹給用戶，可能用戶不會輕易接受，這需要一個過程，因此我們就邀請用戶試乘試駕，親身體驗。如果覺得試乘試駕不能夠消除疑慮，那么可以申請免費試用，試用過程中用戶就可以和他們現(xiàn)有的車型各個指標進行比較，最重要的當然是收益情況。通過實際的運營，切實地了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)。
記者：東風(fēng)柳汽在危化品運輸方面做了哪些努力？哪些針對性的工作？
程總：從2009年起，我們開始執(zhí)行“為用戶創(chuàng)造價值的理念，做好車，做好營銷工作”的營銷理念。讓用戶覺得我們的產(chǎn)品有價值，這是我們廠家的責(zé)任，是我們的價值所在。我們通過對�；愤\輸行業(yè)用戶需求的研究，發(fā)現(xiàn)各個種類的運輸都具有其特別之處，這就要求我們對于物流運輸市場進行細分工作。
我們的切入點是了解用戶的需求，用戶基于他們從事的行業(yè)，對于產(chǎn)品有哪些訴求，這是我們一直在研究和努力尋找的。我們的營銷和技術(shù)人員近幾年來在這一塊下了不少功夫。通過論壇和交流會，我們可以實時地了解用戶在實際使用車輛中的需求，不斷地修正我們的前進和努力的方向，使得我們的產(chǎn)品能夠以最快的速度更新以滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值。
同時，我們也拜訪一些大的客戶，與他們進行溝通。用戶現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不一定能夠滿足他們的需求，有時也很困惑，所以我們東風(fēng)柳汽主動走出去，了解用戶的需求什么樣的車，什么樣的服務(wù)。
重視大客戶營銷 行業(yè)首推免費試用
記者：您剛剛提到拜訪大客戶，那么大客戶在營銷中起著怎樣的作用呢？
程總：我們重視同大客戶的交流，并不是輕視散戶的存在，恰恰是出于對全體用戶的考慮做出的決策�；诖罂蛻艄芾硪�(guī)范、科學(xué)，運營成本低的特點，他們有很強的示范作用。大客戶的很多動作會被散戶們效仿，所以做好大客戶的工作，對整體營銷都有一個推動效果。
另外，未來發(fā)展中大客戶的比重會越來越大，這主要是因為降低運輸成本的需求所致，中國物流成本比發(fā)達國家高出很多，主要是因為管理費用過高。發(fā)達國家是通過技術(shù)手段和配置的變化去規(guī)范駕駛員的行為，從而達到省油的目的。而國內(nèi)是用人去管理，增加了很多成本。
記者：在商用車領(lǐng)域首先推出免費試用的營銷方式，東風(fēng)柳汽為何有如此大的勇氣邁出這第一步呢？
程總：首先，我們推行免費試用活動，是出于我們對于產(chǎn)品品質(zhì)的信心。我們的產(chǎn)品是深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上做出的最優(yōu)化方案，使用我們的產(chǎn)品可以為用戶帶來更大的收益，在業(yè)內(nèi)具有很強的競爭力。
霸龍M7C 免費試用車型
其次，敢于第一個推出免費試用活動是出于我們造好車、為用戶創(chuàng)造價值的決心。如果通過試用用戶不滿意，我們會通過客戶了解產(chǎn)品的不足在哪里，這是我們最需要知道的，經(jīng)過改進后的產(chǎn)品客戶可繼續(xù)試用，直到滿意為止。
目前試用車數(shù)量已經(jīng)達到300輛，霸龍m7c每月銷售額達到200輛左右。經(jīng)過努力，我們已經(jīng)在�；愤\輸這一市場有一定的客戶基礎(chǔ)，市場份額已經(jīng)達到10%。
編后語：
東風(fēng)柳汽在�；愤\輸行業(yè)具有一定知名度，這與他們不斷努力探尋用戶需求，并積極打造可為用戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品是密切相關(guān)的。通過交流會和論壇的形式，柳汽不斷與用戶的交流，對用戶需求了解更加清晰，用戶對柳汽的產(chǎn)品也有更深的了解，相信這種互動模式將對物流行業(yè)將產(chǎn)生深遠影響。（文/圖 張清學(xué)）
驗證碼：