2011年開(kāi)始，隨著網(wǎng)購(gòu)“發(fā)達(dá)”起來(lái)，各路電商開(kāi)始爭(zhēng)奇斗艷，其中就包括了輪胎電商。雖然最終發(fā)展結(jié)局各不相同，但是不能否認(rèn)的是他們的出現(xiàn)和多樣化的運(yùn)作模式對(duì)只有線下生意的輪胎門店，尤其是乘用車輪胎門店造成了較大沖擊。與此同時(shí)，規(guī)�；�、服務(wù)格式化的線下連鎖門店一直在擴(kuò)張，更多的連鎖品牌出現(xiàn)在市場(chǎng)。

兩面夾擊下，不少輪胎小店開(kāi)店不久之后就陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，不少輪胎店只剩“一口氣撐著”吊著。突圍，成為了目前擺在輪胎店面前的第一課題。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，與其像無(wú)頭蒼蠅一樣打轉(zhuǎn)，不如學(xué)學(xué)大型電商和連鎖門店的“賺錢”方法，通過(guò)效仿和調(diào)整實(shí)現(xiàn)生意突圍。

洞悉客戶
電商和連鎖店之所以能夠瘋狂擴(kuò)張的關(guān)鍵點(diǎn)就在于他們對(duì)客戶心思的拿捏，尤其是對(duì)追求性價(jià)比的消費(fèi)者的心思洞察。此前在我們盤點(diǎn)某投訴網(wǎng)站相關(guān)情況時(shí)發(fā)現(xiàn)，70%以上關(guān)于網(wǎng)購(gòu)輪胎投訴的起因都是“價(jià)格誘惑”。

雖然“低價(jià)”通常充滿套路，但是我們也必須承認(rèn)“低價(jià)”的誘惑力往往讓消費(fèi)者更容易忽視其中的套路。當(dāng)然這并不是意味著門店要去學(xué)這些網(wǎng)絡(luò)不法商販“掛羊頭賣狗肉”，而是希望門店可以重視客戶的詢價(jià)。其實(shí)，仔細(xì)去看那些投訴，可以發(fā)現(xiàn)，客戶之所以會(huì)被“低價(jià)”騙，更多的是感受到了對(duì)方所謂“知無(wú)不言”的、耐心的售前服務(wù)。

滿足客戶的心理需求成為了很多電商成功的“關(guān)鍵”。而反觀不少門店，以往生意好的時(shí)候，對(duì)于那些“砍價(jià)”的客戶往往愛(ài)答不理，致使客戶白白流失，沒(méi)能為行情低迷的時(shí)候做好儲(chǔ)備。

事實(shí)上，不少價(jià)格敏感型客戶雖然青睞于“超低價(jià)輪胎”，但是隨著使用感、維修率的反饋，他們對(duì)于性價(jià)比也有了重新的考量。不少地區(qū)的卡車司機(jī)已經(jīng)開(kāi)始憑借口碑和性能來(lái)挑選輪胎，雖然還是會(huì)疑問(wèn)輪胎價(jià)格，但是此時(shí)如果能夠耐心講解不同品牌輪胎之間的區(qū)別和質(zhì)保政策，成交的概率就會(huì)有所增加。

同時(shí)，目前絕大多數(shù)的輪胎品牌在近幾年都推出了高性價(jià)比款輪胎，門店也可多做推薦滿足客戶不同需求。因此，足夠的知識(shí)儲(chǔ)備才是拿捏客戶心思，與電商抗衡的有力武器。

洞悉市場(chǎng)
此外，產(chǎn)品的布局對(duì)于輪胎店的經(jīng)營(yíng)也是至關(guān)重要。輪胎店要逐步摒棄“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)思維”。在去年年初，我們采訪部分經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于品牌的選擇已開(kāi)始出現(xiàn)改變。部分經(jīng)銷商已經(jīng)不吝惜花大價(jià)錢囤高端卡車輪胎。

“以前將性價(jià)比大家會(huì)更看重價(jià)格，但是現(xiàn)在再提到性價(jià)比，大家更多地注重性能方面的優(yōu)勢(shì)。尤其是大車司機(jī)，他們不希望過(guò)多的維修頻率耽誤送貨時(shí)間，因此已經(jīng)開(kāi)始有部分大車司機(jī)開(kāi)始青睞于高價(jià)高性能輪胎。價(jià)格一車可能貴不少，但是后期的省心，以及比較有優(yōu)勢(shì)的低油耗支出，折算下來(lái)其實(shí)并沒(méi)有讓他們花費(fèi)太多錢。所以現(xiàn)在產(chǎn)品的布局已經(jīng)不像是過(guò)去幾年一樣只集中于終端輪胎。”

我們?cè)谝恍┻\(yùn)營(yíng)較好的大車輪胎門店中看到了不少高價(jià)輪胎的身影。“賣得比我們想象中的還要好，畢竟質(zhì)量和油耗反饋很好，優(yōu)勢(shì)很明顯。”

不少經(jīng)營(yíng)欠佳的輪胎店仍陷入思維誤區(qū)，熱衷于與隔壁輪胎店陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——你賣得便宜，我比你賣得還便宜，最終利潤(rùn)被壓得越來(lái)越低，甚至為了有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨“不三包輪胎”和雜牌輪胎，導(dǎo)致輪胎故障率高居不下，搬起石頭砸了自己的生意。

摸清市場(chǎng)變化，合理調(diào)整產(chǎn)品布局，增加服務(wù)質(zhì)量，讓店內(nèi)生意滿足市場(chǎng)需求，才能長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)。事實(shí)上，這也是為什么連鎖店存活率更高的原因，不同區(qū)域不同面積的門店收集到了更多的市場(chǎng)需求，根據(jù)需求調(diào)整不同功能區(qū)域的營(yíng)銷策略和品牌布局，進(jìn)而在市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟后不斷繼續(xù)擴(kuò)張。

雖然單打獨(dú)斗的輪胎門店很難在數(shù)據(jù)收集上有如此優(yōu)勢(shì)，但是仍能可以根據(jù)客戶需求逐步調(diào)整經(jīng)營(yíng)路線，擺脫對(duì)“低價(jià)、無(wú)序、賠錢競(jìng)爭(zhēng)”的癡迷。