在世界經(jīng)濟動蕩復(fù)雜的行情中，中國這一新貴的抉擇成為聚光燈所在。國務(wù)院總理李克強曾強調(diào)，中國要堅持穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，統(tǒng)籌穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革，穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟政策，著力打造中國經(jīng)濟的升級版。這被外界解讀為“中國經(jīng)濟已經(jīng)具備了大國自信，選擇了一條兼顧當(dāng)前和長遠(yuǎn)的轉(zhuǎn)型升級之路”的重要信號。

    這一信號燈照亮的不僅是世界經(jīng)濟復(fù)蘇的希望所在，對于為中國經(jīng)濟“輸血”的重要支柱產(chǎn)業(yè)——卡車行業(yè)同樣具有深刻意義。從進(jìn)入新千年后記憶中井噴的畫面快進(jìn)至今的十幾年間，卡車行業(yè)的版圖歷經(jīng)反復(fù)更新，近些年，變革尤為迅速與深遠(yuǎn)。正如一位學(xué)院派所指出的，“中國在推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的過程中，必須在創(chuàng)新驅(qū)動中有所擔(dān)當(dāng)。”

    毫不夸張地說，如何實現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動考驗著所有卡車相關(guān)行業(yè)從業(yè)者的勇氣與智慧，凝聚了未來卡車人關(guān)于“中國夢”的憧憬與實踐。面臨前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，何去何從？

    轉(zhuǎn)型求變 迫在眉睫
    對于卡車行業(yè)的主體制造商而言，一車難求“皇帝女兒不愁嫁”的好日子將難以再現(xiàn)。至今恐怕仍有一些業(yè)內(nèi)人士，念念不忘2010年重卡總銷量破百萬的雄壯氣勢。然而，其后的幾年，雖然有人翹首期盼新政拉動，有人看到各地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目仍然陸續(xù)上馬，但是，大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)變。過去以投資為主要經(jīng)濟拉動力的增長方式已經(jīng)悄然淡化，“三駕馬車”必須并駕齊驅(qū)的呼聲日高，消費與出口日漸成為企業(yè)決策者案頭亟需解決的新課題，卡車行業(yè)當(dāng)然無法置身事外。

    盡管一些企業(yè)從容，一些企業(yè)忙亂，可是幾年過后，大家都紛紛打出了自己的“轉(zhuǎn)型”牌。比如，福田從以經(jīng)濟型產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)入更高附加值的領(lǐng)域，借勢強強聯(lián)手，拓展產(chǎn)業(yè)鏈資源脈絡(luò)；比如，東風(fēng)商用車提出“質(zhì)”領(lǐng)行業(yè)，謀求國際化轉(zhuǎn)型之路；比如，陜汽創(chuàng)新性地率先提出了從傳統(tǒng)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)制造型企業(yè)，強調(diào)其將從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以服務(wù)客戶創(chuàng)造價值為中心，從關(guān)注產(chǎn)品制造流程到關(guān)注產(chǎn)品全生命周期進(jìn)行轉(zhuǎn)移，并要將自身建設(shè)為一個共贏、共生、利他性的平臺，協(xié)同配套企業(yè)與經(jīng)銷商為卡車用戶提供好服務(wù)，可謂一把“號”準(zhǔn)了行業(yè)未來發(fā)展的脈搏。

    無論各家企業(yè)招數(shù)套路如何，仍然可以明確地梳理出幾條共通之處：

    一是，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。隨著用戶消費理念的變遷，對卡車產(chǎn)品的需求的確在發(fā)生巨大的改變，從過去高度關(guān)注初始購置價格開始向整個產(chǎn)品生命周期的使用成本評價轉(zhuǎn)移。即便是那些注重成本核算的用戶，他們也更看重性價比，并不是越便宜越好。一位集團用戶一針見血地詮釋了其中的要義：“我們除了比較產(chǎn)品的價格，還要看誰服務(wù)得好、配件體系是否成熟、車輛是否耐用節(jié)油可靠。”這也使得傳統(tǒng)的卡車產(chǎn)品涵義得到進(jìn)一步的延伸，并不局限于究竟是經(jīng)濟型還是中高端的單一實體產(chǎn)品概念，整個企業(yè)的品牌形象、服務(wù)體系等軟實力的架構(gòu)開始成為產(chǎn)品的有機組成部分。

    二是，“服務(wù)”的概念裂變與實踐調(diào)整。如果說過去的服務(wù)涵蓋的是修車、供應(yīng)配件、技術(shù)培訓(xùn)等一個個節(jié)點上發(fā)生的單獨事件，且多集中于售后環(huán)節(jié)；那么如今的服務(wù)早已是將售前、售中、售后集于一體的復(fù)合體系，被稱為“一攬子解決方案”。什么是解決方案？直白地說是，用戶不再只是產(chǎn)品的使用者，他的需求可能在產(chǎn)品設(shè)計、制造等前端環(huán)節(jié)就已經(jīng)被充分考慮，卡車制造商不僅要讓用戶享受到卡車這一生產(chǎn)資料提供的直接價值，甚至還得絞盡腦汁地創(chuàng)建為用戶“減負(fù)”+“增值”的共贏平臺。

    三是，市場維度的調(diào)整。如果說投資型與消費和出口拉動型經(jīng)濟對卡車行業(yè)的顯著影響，也許將其歸為從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變不算偏題。2009年，4萬億元投資計劃帶來的轟動效果平息后，坊間充斥著“羸弱經(jīng)濟虛不勝補”的說法，重卡行業(yè)百萬輛的驚艷亮相也被“虛假繁榮”、“提前消費”，等等的唾沫所淹沒。面臨當(dāng)頭棒喝，許多企業(yè)及時變更了策略，從廣度、深度等幾個維向積極尋求轉(zhuǎn)型。有些抓住海外機會以彌補國內(nèi)市場的“虧空”，加速國際化步伐；有些從重點區(qū)域市場回撤，在國家的惠農(nóng)等政策中捕捉新的亮點；有些則加深了對原有優(yōu)勢市場的開發(fā)力度，拓展細(xì)分產(chǎn)品的譜系及應(yīng)用空間。

    渠道轉(zhuǎn)型 一馬當(dāng)先
    當(dāng)然，這些調(diào)整必須要下沉到渠道的荷槍實彈里頭，才能讓企業(yè)家們的決策美夢成真，否則只能是紙上談兵。更重要的是，在近幾年行業(yè)的低迷行情中，市場需求不足，僧多粥少，各卡車品牌之間的競爭越來越激烈，利潤越來越微薄，卡車經(jīng)銷商們?nèi)兆颖锴�在所難免。

    他們發(fā)現(xiàn)，一方面，目前單純車輛銷售的價格競爭已經(jīng)到了白熱化的地步，經(jīng)銷商的利潤持續(xù)減少；另一方面，新的需求門檻越來越高，比如如何開展新能源汽車的服務(wù)與市場工作，如何向客戶提供更加完善、更具價值的服務(wù)，如何維護好老客戶、開發(fā)出新客戶，如何最終形成綜合的服務(wù)能力，這些都讓經(jīng)銷商感到自身的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，成為生存與發(fā)展的必須。

    卡車制造商們的轉(zhuǎn)型之道無疑為那些苦苦掙扎、勉力為繼的經(jīng)銷商們點亮了一盞希冀的明燈。比如陜西重汽從推行“服務(wù)型制造”之初就認(rèn)識到，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，關(guān)注客戶經(jīng)營全過程，關(guān)注產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨向，為客戶和行業(yè)創(chuàng)造更大價值，將成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

    借力于制造商提供的價值平臺，一些先行者已經(jīng)觸及甜頭。他們著眼于業(yè)務(wù)鏈的完善與延伸，開始嘗試為用戶提供包裹式的、全生命周期的服務(wù)，并逐步將眼光跳離一己之地，放諸整個產(chǎn)業(yè)前景而并非僅局限于個體的整體運營水平。

    一方面，結(jié)合區(qū)域市場特點，挖潛優(yōu)勢細(xì)分產(chǎn)品優(yōu)勢。比如抓住話題度日高的新能源汽車，開展油改氣雙燃料技改業(yè)務(wù)，跟進(jìn)LNG加氣站建設(shè)項目，及時提供適銷車型；在工程車輛適銷市場，逐步傾向于與區(qū)域內(nèi)有實力的公司、集團合作，形成大客戶訂單銷售；物流市場密切貼合計重收費等國家政策所帶來的“向標(biāo)載要效益”的需求趨勢，推進(jìn)輕量化標(biāo)載牽引車的營銷工作。

    另一方面，在改變既有業(yè)務(wù)模式的同時，積極拓展新興市場。沈陽某重卡品牌經(jīng)銷商直言不諱地告訴記者：整個自卸車市場都呈現(xiàn)出非常低迷的狀態(tài)，因此我們及時調(diào)整了自卸車在我們整個業(yè)務(wù)量中的比例。除了借助廠家推出的優(yōu)勢新品積極開發(fā)既有市場，這位經(jīng)銷商還開動腦筋嘗試?yán)�用區(qū)域優(yōu)勢拓展出口市場。“在廠家的支持下，有了對應(yīng)產(chǎn)品后，一部分市場空白應(yīng)該可以得到填補。”此外，經(jīng)銷商們積極開展二手車買賣、融資租賃等業(yè)務(wù)的也并不少見。比如，解放、東風(fēng)、重汽、華菱、陜汽等企業(yè)都已經(jīng)協(xié)同經(jīng)銷商開展了融資租賃業(yè)務(wù)。

    而對于自身業(yè)務(wù)能力的拓展發(fā)力之猛也成為之一波經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型嘗試中的新鮮標(biāo)志。一位經(jīng)銷商再三表示：“打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊在目前這個市場競爭充分的大環(huán)境下，是一個公司發(fā)展的重要基石，也是保證向客戶提供高滿意度服務(wù)的重中之重。”顯然，過去的散兵游勇已經(jīng)無法進(jìn)一步適應(yīng)和滿足新的需求。

    重卡行業(yè)一波全新的轉(zhuǎn)型浪潮已經(jīng)撲面而至，來勢洶洶，制造了前所未有的深刻影響。一位卡車經(jīng)銷商代表深有感觸地表示：“轉(zhuǎn)型是形勢所迫，是大勢所趨，不轉(zhuǎn)型就要落伍。這不僅是生產(chǎn)企業(yè)的需要，也是流通領(lǐng)域經(jīng)銷商的需要，更是我們追求的目標(biāo)。通過拓展業(yè)務(wù)新模式，我們實現(xiàn)了多方共贏。”這不僅拉動了制造商與經(jīng)銷商自身的盈利能力，更為用戶帶來了確切的實惠，越來越多的卡車人奔跑在勤勞致富、圓夢中國的道路上。

    “共贏”之言不虛。以目前在轉(zhuǎn)型升級領(lǐng)域擁有較為明確訴求、并建立了相對統(tǒng)一系統(tǒng)的陜汽為例。特別是最近兩年，陜汽重卡產(chǎn)銷實現(xiàn)大幅度增長，不僅如此，經(jīng)銷商也在企業(yè)的協(xié)助下，業(yè)務(wù)范圍不斷擴大。雙方以此為依托，實現(xiàn)了互惠同贏。

    可以說，正是這些在中國制造業(yè)中擔(dān)負(fù)起了創(chuàng)新驅(qū)動重責(zé)的企業(yè)，為中國經(jīng)濟發(fā)展輸送著沉穩(wěn)的底氣與新鮮的活力，以自己的雙臂撐起了所有卡車人的夢想。如果說“中國夢”是我們當(dāng)下所生活的這個時代的主節(jié)奏與最強音，那么，伴隨著重卡行業(yè)轉(zhuǎn)型大潮所呈現(xiàn)的企業(yè)與個人的陣痛只是偶爾浮現(xiàn)的浪花，更重要的內(nèi)容是，在轉(zhuǎn)型過程中那些點亮個人夢想瞬間投射的幸福與滿足，這些才是成就“中國夢”的精華所在。