12月15日，“一汽解放2026全球合作伙伴+大會(huì)”在成都隆重舉行。在這場以“智領(lǐng)全球 質(zhì)贏未來”為主題的大會(huì)上，健步走上講臺(tái)的一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記于長信沒有照本宣科，而是用最樸素的語言，講述大家最關(guān)心的“解放故事”�，F(xiàn)場計(jì)時(shí)的一塊手表放在手邊，彰顯著解放人“干啥都有章法”的嚴(yán)謹(jǐn)。他的演講，像老友們圍坐在炕頭嘮家常一般，將一汽解放2025年的跌宕起伏、奮力躍升，掰開了、揉碎了，攤在了所有人的面前。
“即將過去的2025年，對解放，包括對整個(gè)汽車行業(yè)來說，都是極其不平凡的一年。”于長信開宗明義，語氣中帶著深刻的感慨。他坦言，這一年，解放是在不斷的質(zhì)疑中堅(jiān)守自我，在“極度內(nèi)卷”的競爭環(huán)境中尋覓出路，最終在一次又一次的挫折中實(shí)現(xiàn)了“成功蛻變”。他用 “先抑后揚(yáng)”與“蓄勢聚力”八個(gè)字，精準(zhǔn)概括了一汽解放2025年充滿挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)折、汗水與智慧的征程。
要理解解放的“先抑”，必須先看清2025年中國重卡行業(yè)這幅波瀾壯闊且詭譎莫測的畫卷。從“行業(yè)視角”切入，于長信分享了四個(gè)“意料之中”與四個(gè)“意料之外”。
意料之中的，是行業(yè)價(jià)格普遍下探5-8個(gè)百分點(diǎn)，低端產(chǎn)品占比攀升至60%的市場極端內(nèi)卷；是成為所有品牌“生存必答題”而非戰(zhàn)略選擇題的海外拓展；是全年62.8萬輛的更新車輛中，新增客戶寥寥無幾的存量競爭主導(dǎo)市場；是成為各行各業(yè)降成本“最后一公里”的運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷。
這些趨勢，解放早有預(yù)判。然而，市場的戲劇性往往隱匿在“意料之外”。首當(dāng)其沖的是中重卡的需求規(guī)模最終迎來上揚(yáng)，全年達(dá)到125萬輛，較預(yù)期足足多出20萬輛，特別下半年66萬輛的銷量，創(chuàng)下四五年來的最佳表現(xiàn)。
其次，新能源需求呈爆發(fā)式增長，中重卡新能源銷量突破22萬輛，增幅達(dá)155%，滲透率升至26%，市場驅(qū)動(dòng)邏輯正從政策拉動(dòng)轉(zhuǎn)向需求拉動(dòng)。再次，海外市場排除上年占三分之一的俄羅斯銷量后，仍實(shí)現(xiàn)增長，總量達(dá)38.5萬輛，同比增加1.6萬輛。中國品牌替代歐美品牌的進(jìn)程加速，市場熱點(diǎn)從傳統(tǒng)大國向非洲等新興區(qū)域擴(kuò)散，“光幾內(nèi)亞就賣了幾千臺(tái)車”正是典型案例。最后，以L2++為代表的輔助駕駛技術(shù)普及遠(yuǎn)超預(yù)期，僅快遞快運(yùn)行業(yè)需求就達(dá)5000輛，并快速向高端物流滲透，預(yù)示著智能駕駛可能成為未來牽引車的標(biāo)準(zhǔn)配置。
“市場這么好，但是我請問在座的各位嘉賓，你們感覺到好了沒有？我是沒感覺到。特別解放的上半年，非常難。”話鋒一轉(zhuǎn)的于長信，將鏡頭拉回解放自身，直面年初的步履維艱。他誠懇地剖析導(dǎo)致上半年困境的“五個(gè)轉(zhuǎn)型陣痛期”。
一是“卷價(jià)值陣痛”。同行降價(jià)時(shí)，解放堅(jiān)持“卷價(jià)值不卷價(jià)格”，因此流失了部分價(jià)格敏感客戶，“500塊錢就能影響用戶選擇”的壓力十分現(xiàn)實(shí)。二是“產(chǎn)品銜接陣痛”。2025年投放的129款新產(chǎn)品超半數(shù)集中在下半年，新老產(chǎn)品青黃不接，直接影響了銷售節(jié)奏。三是“營銷轉(zhuǎn)型陣痛”。在新能源、后市場等轉(zhuǎn)型過程中，存在場景理解不足、戰(zhàn)略定力不夠、新模式探索猶豫等問題，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。四是“國際化資源陣痛”。海外銷量猛增十倍至6萬輛，但產(chǎn)品本地化、金融支持與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)均面臨瓶頸。五是“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展陣痛”。部分渠道方向不清、投入不足，有的經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致廠家政策難以有效落地。“很難叫醒一個(gè)裝睡的人”，于長信道出了其中的無奈與決心。
不過，真正的強(qiáng)者，總能在逆境中積蓄力量，于轉(zhuǎn)折處奮力一搏。講述完“抑”的沉重，于長信開始闡述“揚(yáng)”的精彩。
2025年， 頂住壓力的解放，最終交出了一份“跑贏自己，跑贏行業(yè)”的成績單：全年總銷量達(dá)到28萬輛，實(shí)現(xiàn)14%的增長；其中，中重卡銷量25.5萬輛，增幅高達(dá)23.3%，顯著超過行業(yè)20%的平均增幅。“下半年，我們僅用四個(gè)月的時(shí)間就趕上了行業(yè)的增幅。”這份后發(fā)先至的逆轉(zhuǎn)，尤為不易。
品牌價(jià)值連續(xù)14年穩(wěn)居行業(yè)榜首；海外銷量達(dá)到6萬輛，排名前進(jìn)一位，在失去俄羅斯大市場的前提下，實(shí)現(xiàn)全球多區(qū)域翻倍增長，含金量十足；在國內(nèi)市場守住了銷量第一的寶座；新能源銷量突破4.4萬輛，躍居行業(yè)第一；服務(wù)滿意度獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，位列全國第一。這些“第一”和“前進(jìn)”，是解放“蓄勢聚力”后強(qiáng)勁爆發(fā)的明證。
作為一汽解放的總經(jīng)理，于長信對2025年的波折有著深刻的“感悟”，他毫無保留地分享了六點(diǎn)心得，句句發(fā)自肺腑，直指要害。
“營銷不能總在沙灘上蓋高樓”，他反思以往過于追求銷量結(jié)果而忽略了過程與能力建設(shè)，導(dǎo)致許多策略淪為“PPT匯報(bào)”。“市場在變化期，網(wǎng)絡(luò)迷茫期，我們廠家要親自下場”，強(qiáng)調(diào)不能靠理論和想象，必須建立能打仗的營銷團(tuán)隊(duì)，“你不干我干，你干不好我干”，并號召代理商2026年要“跟我上”而非“給我上”。“存量市場下，所有的市場都是大市場”，指出必須摒棄只盯大市場的慣性，做到“百花齊放”，精耕每一個(gè)潛在機(jī)會(huì)。“基盤客戶才是解放最核心的資源”，坦言過去對客戶感情維系“說得多，做得少”，未來必須讓客戶在解放大家庭中獲得真正的歸屬感與成長。
“營銷管理永遠(yuǎn)不能大于經(jīng)銷商的經(jīng)營”， 他以70頁繁復(fù)的商務(wù)政策為例，痛陳管理不能簡單問題復(fù)雜化，明年必須做“減法”，精準(zhǔn)支持渠道。“對客戶最大的關(guān)愛是質(zhì)量，突破內(nèi)卷的核心也是質(zhì)量”，他細(xì)算了質(zhì)量提升帶給客戶、供應(yīng)商、代理商和廠家的多重收益，深刻指出質(zhì)量是破局內(nèi)卷最根本的利器。
“感悟，感悟，就是趕快醒悟，加快落實(shí)，立即改正。”于長信以此作為對2025年反思的收尾。他強(qiáng)調(diào)，營銷是持續(xù)優(yōu)化的閉環(huán)，而“自我修復(fù)能力是解放人刻在骨子里的基因”。這份不回避問題、勇于剖析、果斷調(diào)整的坦誠與魄力，正是解放能夠?qū)崿F(xiàn)“先抑后揚(yáng)”的內(nèi)在動(dòng)力。
站在2025年歲末的節(jié)點(diǎn)回望，一汽解放走過的這條路，并非坦途，卻充滿了力量。它以一場深刻的“蓄勢聚力”，承受了轉(zhuǎn)型的陣痛，頂住了外界的質(zhì)疑，最終在下半年爆發(fā)出驚人的能量，不僅追回了失地，更在多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)了制高點(diǎn)。通過樸實(shí)而有力的講述，于長信讓全場看到了一個(gè)在挑戰(zhàn)中堅(jiān)持價(jià)值、在迷茫中尋求突破、在挫折后加速成長的一汽解放。當(dāng)聚光燈照亮228輛展車和5000張充滿期待的面孔時(shí)，2025年的故事已然寫下奮斗的注腳，而關(guān)于2026年的新篇章，正隨著“智領(lǐng)全球 質(zhì)贏未來”的主題，緩緩拉開更具想象力的序幕。
