大衛(wèi)·奧格威認為，“做廣告的本質(zhì)，就是為了銷售產(chǎn)品。”好的廣告營銷，最直接的蝴蝶效應就是促進產(chǎn)品銷售量和市場份額的提升，從而打響品牌知名度，在客戶心中建立穩(wěn)定而長久的品牌地位。作為全國乃至全球燃氣車市場最暢銷的單一整車品牌，解放青汽能夠在時下競爭激烈的重卡市場取得如今的赫赫聲威，與其自身的營銷實力有著莫大的關系。
“耳聽為虛，眼見為實。”解放青汽在燃氣卡車市場一騎絕塵的品牌地位，是用其實打?qū)嵉匿N量實力作背書的。數(shù)據(jù)顯示，早在今年10月下旬，解放青汽的燃氣車銷量就有效突破3萬輛關口，而更早之前，它還接連創(chuàng)造了燃氣車單月產(chǎn)銷破1萬輛以及國六燃氣車累計銷量突破10萬輛的行業(yè)壯舉。截至目前，市面上每銷售10輛燃氣車，就有3輛是解放青汽的燃氣車，已連續(xù)5年“加封”燃氣車市場終端份額第一的頭銜。
透過這些現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，解放青汽燃氣車銷量和市場份額雙雙奪魁的現(xiàn)實，正是營銷出類拔萃的生動注腳�！犊ㄜ囍丫W(wǎng)》分析認為，解放青汽把營銷做得漂亮精彩的地方突出體現(xiàn)在幾個方面。
其一，產(chǎn)品定位精準。大衛(wèi)·奧格威認為，找準產(chǎn)品定位對于銷售提升至關重要。以大衛(wèi)·奧格威為勞斯萊斯汽車做的廣告為例，他將勞斯萊斯定義為“每個企業(yè)都要給董事長買一輛勞斯萊斯。”這種定位直接強化了相關產(chǎn)品的尊貴屬性，讓購買相關產(chǎn)品成為了其身份的象征。憑借這一成功定位，該產(chǎn)品迅速成為全球名車品牌，風靡暢銷至今而不衰。
毫無疑問，最近幾年，常年在運輸一線戰(zhàn)斗的卡車司機群體正面臨著“路難行、錢難賺”等一系列的實際難題。今年以來，燃氣車銷量異軍突起，連續(xù)多月力壓燃油車一頭，暢銷優(yōu)勢始終居高不下，就在于燃氣車氣耗成本更低于燃油成本，從中獲利甚高者更是認為兩年省下的氣耗錢可以換算為一輛燃氣車采購成本，客觀上解決了當前卡車司機群體一部分所面臨的“錢難賺”的難題，因此，氣耗低成為卡友們爭先搶購燃氣車的焦點。而解放青汽采用的燃氣發(fā)動機本體熱效率突破了54.16%，不僅超越了柴油機，成為熱效率最高的熱力機械，也直接讓如今“錢難賺”的卡友們賺得更多。
解放青汽在燃氣車領域的成功，同樣是清晰且直指人心的產(chǎn)品定位。針對這一行業(yè)現(xiàn)實，今年解放青汽就將“氣耗低”的定位做到極致。比如說，在大力推廣的JH6燃氣車新品上，整車搭載全面升級的二階段氣耗發(fā)動機，百公里就能節(jié)省氣耗2Kg。又比如說，在同樣重點推廣的JH5 480 燃氣卡車上，其以平均每年節(jié)省氣耗1.2萬元以上的數(shù)據(jù)，更為直觀形象地表現(xiàn)了低氣耗的產(chǎn)品定位優(yōu)勢。
實際上，為了著重強調(diào)低氣耗的產(chǎn)品定位，解放青汽還在今年的系列燃氣新品設計包裝上狠下了一番功夫。比如，用輕量化優(yōu)勢再次襯托產(chǎn)品的低氣耗。眾所周知，在安全合規(guī)的前提下，燃氣車輕量化優(yōu)勢越明顯，越有助于司機賺得錢更多，氣耗得更低。正是看中了這一點，解放青汽才在它的產(chǎn)品推廣上淋漓盡致地展現(xiàn)其產(chǎn)品的輕量化優(yōu)勢，比如說，JH6領航版LNG車型自重8.84噸，JH5 LNG產(chǎn)品自重8.3噸,悍V 13L燃氣產(chǎn)品自重8.1噸等等，都很好的說明了這一問題。
低氣耗之外，恐怕長續(xù)航是燃氣卡友最為關心的使用痛點。這是基于，目前全國加氣站的普及規(guī)模遠遜于加油站，在更為偏遠偏僻的地方加氣站更是稀少得可憐。在這種情況下，卡友要想掏錢買燃氣車，必須要讓產(chǎn)品能夠長續(xù)航，這樣才可以解決運輸途中的加氣困擾。
解放青汽的給力之處在于，它精準地以長續(xù)航作為燃氣車的產(chǎn)品定位。比如，JH6領航版4X2氣瓶容積達2600L,續(xù)航里程達3000公里；JH6領航版6X4更是背著兩個1350L的氣瓶，實現(xiàn)行業(yè)最大容積2700L，成為解放青汽長續(xù)航產(chǎn)品定位的經(jīng)典，有效推動了燃氣車整體銷量的快速提升。
其二，重視重度使用者，拿下主流消費群體。大衛(wèi)·奧格威通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在喝啤酒的人中，有32%的人喝掉了啤酒消費總量的80%，通便劑使用者中，有23%的人用掉了80%的通便劑。因此，他得出結(jié)論，為任何產(chǎn)品做營銷，都必須關注這些重度使用者，他們的消費動機和偶然用戶不同，拿下這些重度使用者，就等于拿下了整個細分市場。
在燃氣車市場，依然存在著大衛(wèi)·奧格威所說的重度使用者現(xiàn)象。以主導燃氣市場的牽引車為例。數(shù)據(jù)顯示，今年國內(nèi)燃氣牽引車銷量靠前的省市全在北方，前幾位分別是山西、新疆、河北、寧夏、河南和山西，五省銷量占比超過70%。其中，位居頭名的山西僅在前7月銷量就超過2萬輛，市場占比更是超過三分之一。
面對上述重度使用區(qū)域和使用者，解放青汽自然不會錯失良機，在營銷上對這些區(qū)域重點“關照”。以山西市場為例，未雨綢繆的解放青汽早在2003年起就積極布局，歷經(jīng)20年的營銷策劃，已連續(xù)3年實現(xiàn)份額突破40%的歷史性跨越，幾乎占據(jù)山西燃氣重卡的半壁江山。
為了持續(xù)重視重度消費者，解放青汽今年在山西市場的營銷手筆不可謂不大。比如說，國六燃氣車累銷突破10萬輛暨JH6燃氣車新品上市慶典就率先在山西太原打響。“窺一斑而知全豹。”解放青汽對燃氣車重度消費區(qū)域和主流消費群體的重點“關照”還有很多，比如，僅在今年10月份，解放青汽策劃的NG銷量突破3萬臺暨JH6 NG新品上市會就在阜陽和洛陽舉行。在此前，就已經(jīng)以燃氣車為主題在新疆、山東、河北等地廣泛開展了活動。
其三，喚醒睡美人，持續(xù)做更多的優(yōu)質(zhì)廣告。重視廣告營銷作用的大衛(wèi)·奧格威通過研究發(fā)現(xiàn)，一些不做廣告就賣得很好的產(chǎn)品好比是睡美人，做了廣告就可以把她喚醒，會讓魅力更生動鮮活地得以展示，從而賣得更好、賺得更多。
這一經(jīng)驗，早已被視為現(xiàn)代商業(yè)”圣經(jīng)“。深諳此理的解放青汽盡管早就布局燃氣市場，不斷打造出系列燃氣車好產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)的銷量也是逐年穩(wěn)步提升，但為了更強，將銷量和市場份額持續(xù)做到突破和領先，近幾年對廣告的投放和營銷都持續(xù)走在行業(yè)前列，在人力、物力、財力和精力方面從不吝嗇。
比如，同步重視文字與視頻的傳播力量，與國內(nèi)一線媒體廣泛且深入地開展各種商業(yè)合作，對企業(yè)品牌文化和產(chǎn)品進行大范圍宣傳；在賽事制作層面，今年策劃了解放青汽區(qū)域節(jié)氣挑戰(zhàn)賽，在全國劃分了山東、晉蒙、河南、河北四大賽區(qū)，分別按車型劃分為物流賽道和煤炭賽道，預計在11月21日-12月22日期間決出個人賽和團體賽獲勝者。
“酒香也怕巷子深。”毋庸諱言，廣告營銷對于提升企業(yè)產(chǎn)品銷量和樹立品牌競爭優(yōu)勢都有著不言而喻的重要作用。解放青汽能成為全國乃至全球燃氣車市場最暢銷的單一整車品牌，顯然離不開它的廣告營銷手筆，可以預見的是，在未來競爭越來越激烈的燃氣車市場上，解放青汽還將對廣告營銷更臻于盡善盡美，再進一步顯領先創(chuàng)意與實力。
