陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年多的萎靡之后，華菱星馬的重卡銷(xiāo)售最終在2016年年中企穩(wěn)回升，重抬升勢(shì)。雖然這份久違的燦爛照耀得有些許遲緩，不過(guò)，磨刀不誤砍柴工。對(duì)于為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想而不輟努力的華菱星馬來(lái)說(shuō)，年底出爐的業(yè)績(jī)值得回味與欣慰。
元月8日，龍城太原。華菱星馬2017商務(wù)年會(huì)如期舉行，會(huì)上，《卡車(chē)之友網(wǎng)》獲悉，在剛剛過(guò)去的2016年，華菱星馬最終以年銷(xiāo)售14529輛，同比增長(zhǎng)12.51%的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，繼續(xù)進(jìn)擊。
孔子有曰:君子有所為，有所不為。雖然十?dāng)?shù)年來(lái)，華菱星馬的盈利水平一直位居業(yè)內(nèi)前茅，但華菱星馬卻能夠堅(jiān)守初心，沒(méi)有游離于重卡及產(chǎn)業(yè)鏈條的道路之外，堅(jiān)持跋涉在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域的改革與創(chuàng)新，并最終從以工程車(chē)為主的重卡廠家華麗轉(zhuǎn)身、成功轉(zhuǎn)型、與經(jīng)銷(xiāo)商一道實(shí)現(xiàn)了合作共贏。會(huì)議上，華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如鏗鏘有力，他表示，一系列的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)讓華菱星馬在2016年的市場(chǎng)中企穩(wěn)，有了更加積極健康、持續(xù)穩(wěn)定的步履。
所謂“萬(wàn)變不離其宗”。盡管市場(chǎng)的推波助瀾與9月施行的GB1589新標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但華菱星馬的市場(chǎng)榮譽(yù)卻當(dāng)屬企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的深度調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)理念上的創(chuàng)新。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年7月，華菱星馬實(shí)現(xiàn)重卡訂單1100余輛，同比大增34%；8月行情持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)訂單1200輛，同比大增70%以上，9月，隨著GB1589的一觸即發(fā)，華菱星馬更以遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均增幅“千里走單騎”。
“運(yùn)煤車(chē)領(lǐng)域，漢馬H6車(chē)型以安全省油、操作輕便等特點(diǎn)正在得到全國(guó)廣大客戶的不斷好評(píng)，開(kāi)局頭一年，我們就在運(yùn)煤專(zhuān)線上實(shí)現(xiàn)了3542臺(tái)的訂單。”
方寸之間，硝煙更盛。在劉漢如的眼中，霧霾深重的表里山河，彌漫流轉(zhuǎn)之間亦有無(wú)限商機(jī)乍現(xiàn)。雖然近幾年，受油價(jià)持續(xù)下跌等影響，全國(guó)主流企業(yè)的天然氣重卡銷(xiāo)售遲緩，但華菱星馬的漢馬天然氣重卡卻依然有著強(qiáng)大的市場(chǎng)生命力。在山西、河北、山東等地，以氣耗低、動(dòng)力強(qiáng)、缸內(nèi)制動(dòng)安全等優(yōu)勢(shì)，漢馬天然氣重卡圈粉無(wú)數(shù)，深得用戶垂青。“2017年，天然氣重卡會(huì)有一定的升勢(shì)，華菱星馬計(jì)劃在山西銷(xiāo)售1500到2000輛的天然氣重卡。”
危運(yùn)車(chē)方面，漢馬H6及漢馬H9�；�6×4牽引車(chē)，也因其安全性、可靠性、輕量化、經(jīng)濟(jì)性、舒適性等一系列的優(yōu)點(diǎn)有所斬獲，亦贏得了山東、江蘇、安徽等標(biāo)桿�；愤\(yùn)輸企業(yè)的高度認(rèn)可。
一邊藍(lán)海征戰(zhàn)，一邊紅海深耕。本身在渣土車(chē)領(lǐng)域就擁有實(shí)力的華菱星馬，繼續(xù)緊盯深圳、廣州、長(zhǎng)沙、上海、南京等一二線大城市的市場(chǎng)需求，緊密配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，與各地渣土車(chē)協(xié)會(huì)對(duì)接，根據(jù)各市渣土車(chē)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)做好當(dāng)?shù)卦淋?chē)協(xié)會(huì)的入圍工作。
獨(dú)木不成林，一花難成春。好的市場(chǎng)表現(xiàn)一定是產(chǎn)品線上的全面進(jìn)擊。載貨車(chē)方面，成立了載貨車(chē)事業(yè)部的華菱星馬，持續(xù)加大長(zhǎng)三角、珠三角的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面全面支持載貨車(chē)的市場(chǎng)推廣。
可上九天攬?jiān)�，可下五洋捉鱉，談笑凱歌還。劉漢如坦陳，隨著GB1589新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，客戶對(duì)輕量化重卡的需求日趨迫切。2016年，華菱星馬加快對(duì)輕量化產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備，車(chē)型在保證安全運(yùn)輸?shù)墓δ苌�，深挖潛力，使得主推的漢馬H9及漢馬H6牽引車(chē)在原底盤(pán)輕量化的基礎(chǔ)上再減重近400Kg，“這極大增強(qiáng)了H9及H6物流牽引車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”
世上無(wú)難事，只要肯登攀。盡管飽受戰(zhàn)火摧殘與市場(chǎng)滌蕩，但對(duì)于低迷期的華菱星馬來(lái)說(shuō)，卻始終保持著昂揚(yáng)的斗志以及進(jìn)擊的步伐。劉漢如表示，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一定是產(chǎn)業(yè)鏈條的競(jìng)爭(zhēng)。在成功開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)車(chē)橋之后，2016年，華菱星馬將繼續(xù)在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱領(lǐng)域不斷鉆研與深耕。
2016年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)配裝量超萬(wàn)臺(tái)，以同比大增166.68%的業(yè)績(jī)，順利實(shí)現(xiàn)漢馬動(dòng)力在華菱重卡的80%的裝配比例。單絲不成線，好事需逢雙。漢馬變速箱也以50萬(wàn)公里使用無(wú)故障的高品質(zhì)，成功實(shí)現(xiàn)7678臺(tái)的配裝好業(yè)績(jī)。
無(wú)需置疑，如今的“漢馬動(dòng)力+漢馬變速箱+華菱車(chē)橋”鉆石組合正在成為華菱星馬市場(chǎng)不斷晉級(jí)的利器之所在。劉漢如表示，在“漢馬鉆石傳動(dòng)鏈”中，經(jīng)過(guò)近十年的深耕，特別是華菱星馬的車(chē)橋產(chǎn)品已越發(fā)成熟，并獲得了用戶的高度認(rèn)可。2016年，華菱車(chē)橋順利實(shí)現(xiàn)近三分之一的外銷(xiāo)，2017年，華菱車(chē)橋?qū)⒗^續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)化的步伐，為其他廠家配套。
所謂“酒香也怕巷子深”。2016年，深諳此道的華菱星馬以開(kāi)闊的眼光，持續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和深度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。鼓勵(lì)、支持經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)客戶及二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)公司參觀考察，近距離了解華菱星馬產(chǎn)品并體驗(yàn)企業(yè)文化，以尋求更大的市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這一年，華菱星馬敞開(kāi)大門(mén)喜迎四方賓客，合計(jì)559批次，6154人次的客戶川流不息地走進(jìn)華菱星馬駐足考察。與此同時(shí)，全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的百余場(chǎng)次的更接地氣的產(chǎn)品推介會(huì)、小型巡展、用戶座談會(huì)、試乘試駕等活動(dòng)也接踵而至，絡(luò)繹不絕。
“鐘山風(fēng)雨起蒼黃，百萬(wàn)雄師過(guò)大江。”雖然在國(guó)內(nèi)中高端重卡領(lǐng)域不斷披荊斬棘，在珠三角地區(qū)一直備受擁躉，但跨江北上，搶占山西、河北、山東、河南等全國(guó)重卡主流市場(chǎng)，卻一直是華菱星馬近幾年孜孜不倦的追求所在。劉漢如表示，經(jīng)過(guò)幾年的探索，華菱星馬在山西、河北等主流重卡領(lǐng)域的銷(xiāo)售獲得有效突破。
在劉漢如的構(gòu)想中，華菱星馬的短期小目標(biāo)就是要在以山西太原為中心的中國(guó)重卡主流市場(chǎng)搶占前三名。“只有這樣，華菱星馬才有應(yīng)對(duì)未來(lái)的資本，才能真正躋身于強(qiáng)者之林。”
為此，2016年的華菱星馬深化營(yíng)銷(xiāo)體制改革，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，鼓勵(lì)有能力的經(jīng)銷(xiāo)商到空白地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并加大以太原為中心的薄弱地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)。如今，通過(guò)一系列的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，華菱星馬在西北、華北、東北等以往營(yíng)銷(xiāo)薄弱地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局得到了極大改觀。并在山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西的運(yùn)煤專(zhuān)線市場(chǎng)上，成功開(kāi)發(fā)出了以“一級(jí)+二級(jí)+物流公司+服務(wù)站”為特點(diǎn)的200多家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功布局運(yùn)煤專(zhuān)線的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
山下旌旗在望，山頭鼓角相聞。敵軍圍困萬(wàn)千重，我自巋然不動(dòng)。這是屬于華菱星馬的籌謀與氣度。在即將到來(lái)的2017年，面對(duì)依然錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，華菱星馬顯然有自己的節(jié)奏。
2017年，華菱星馬的銷(xiāo)售目標(biāo)是：重卡銷(xiāo)售25000輛，專(zhuān)用車(chē)上裝銷(xiāo)售12800輛。具體而言，牽引車(chē)銷(xiāo)售15000輛，占比達(dá)60%；自卸車(chē)銷(xiāo)售4000輛，占比達(dá)16%；載貨車(chē)銷(xiāo)售2000輛，占比達(dá)8%；攪拌車(chē)銷(xiāo)售4000輛，占比達(dá)16%。
今日長(zhǎng)纓在手，何時(shí)縛住蒼龍？劉漢如表示，2017年，華菱星馬將繼續(xù)深耕運(yùn)煤車(chē)、�；奋�(chē)、港口車(chē)、載貨車(chē)、天然氣車(chē)、渣土車(chē)、專(zhuān)用車(chē)等領(lǐng)域市場(chǎng)，深化轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，積極轉(zhuǎn)型尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并在新能源、軍民融合、一帶一路等項(xiàng)目的帶動(dòng)下，拓寬區(qū)域優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)及海外市場(chǎng)銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。
劉漢如坦陳，為進(jìn)一步滿足市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求，2017年上半年，華菱星馬將向市場(chǎng)投放一款更具競(jìng)爭(zhēng)力的新車(chē)型——漢馬H7。據(jù)悉，漢馬H7駕駛室寬度更寬，整車(chē)自重更輕，車(chē)身內(nèi)飾也獲得了全面升級(jí)。
除此之外，華菱星馬還將繼續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制改革，提升銷(xiāo)售及服務(wù)能力。強(qiáng)化銀行按揭及融資租賃業(yè)務(wù)，加大市場(chǎng)支持力度。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商舉辦多種形式的終端促銷(xiāo)及走進(jìn)工廠活動(dòng)。創(chuàng)建經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站信息一體化平臺(tái)。密切關(guān)注國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家運(yùn)輸新政策等法規(guī)的實(shí)施。
“可以說(shuō)，擁有核心技術(shù)的華菱星馬正內(nèi)外聯(lián)動(dòng)厚積薄發(fā)，迎來(lái)發(fā)展的高峰期。”談及2017年的市場(chǎng)，劉漢如眼神堅(jiān)定，信心飽滿。
