一汽解放營(yíng)銷之星無(wú)錫眾邦 張鑒
張鑒是解放經(jīng)銷商無(wú)錫眾邦的一員營(yíng)銷老將，在他與戰(zhàn)友的共同努力下，無(wú)錫眾邦2021年全年份額穩(wěn)步提升，長(zhǎng)春基地整體份額達(dá)到16.5%，較20年增長(zhǎng)4.7%，整體完成了21年的既定目標(biāo)。2021年公司獲得優(yōu)秀經(jīng)銷商、功勛服務(wù)商等榮譽(yù)稱號(hào)。22年一季度，在市場(chǎng)下滑嚴(yán)重的情況下，仍然實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。一分耕耘一分收獲，張鑒的努力與付出功不可沒(méi)。
高效管理，有獎(jiǎng)有罰
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，張鑒在營(yíng)銷管理上有自己的一套“打法”，通過(guò)銷售線索全生命周期的管理，不僅提升了銷售線索的管理效率，也做到全流程跟蹤。
銷售線索可以分為自然到店、網(wǎng)銷、外拓三大類。對(duì)銷售線索及時(shí)的反饋和登記是達(dá)成銷售的必要前提。因此，對(duì)于自然到店和網(wǎng)銷客戶，由專人負(fù)責(zé)分配，要求銷售人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)反饋初次跟進(jìn)情況；對(duì)于外拓客戶，要求銷售人員在初次接觸客戶時(shí)及時(shí)反饋，由專人每日統(tǒng)計(jì)公布當(dāng)日的集客情況。
這些集客，要求100%錄入到DMS中，要求銷售人員按照DMS的跟進(jìn)要求跟進(jìn)客戶。電話跟進(jìn)提供電話錄音截圖、微信跟進(jìn)提供微信溝通截圖、拜訪跟進(jìn)提供拜訪照片，100%檢核跟進(jìn)動(dòng)作，做到行之有效，以行促效。
結(jié)果導(dǎo)向 目標(biāo)導(dǎo)向
作為一個(gè)以結(jié)果導(dǎo)向的人，張鑒對(duì)于最終戰(zhàn)敗客戶，會(huì)安排專人進(jìn)行戰(zhàn)敗回訪，杜絕銷售人員虛假集客。同時(shí)每月規(guī)定集客數(shù)量，完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，未完成的考核。有獎(jiǎng)有罰，激勵(lì)銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。同時(shí)，讓銷售過(guò)程可視化。不斷改善過(guò)程，優(yōu)化流程，做到獎(jiǎng)勵(lì)做的好的人，考核做的差的，推動(dòng)著營(yíng)銷隊(duì)伍不斷向前。
解放卡車作為國(guó)車長(zhǎng)子，引領(lǐng)著商用車行業(yè)的發(fā)展，自己作為解放卡車的經(jīng)銷商，張鑒也由衷感到十分榮幸，同時(shí)也深知責(zé)任重大。立志于讓更多卡友通過(guò)解放卡車勤勞致富，張鑒奮斗的腳步一路向前，一刻不息……
