8月28日，作為商用車知名品牌，福田奧鈴達(dá)成銷量100萬的階段性目標(biāo)，這份成績(jī)不僅是奧鈴品牌的里程碑事件，亦成為中國(guó)商用車市場(chǎng)的又一大歷史性事件。在這份成績(jī)的背后，不僅是奧鈴人不懈努力，百萬卡友共同支持的結(jié)果，也有連接品牌與消費(fèi)者之間的橋梁——經(jīng)銷商的一份功勞。
在商用車行業(yè)，經(jīng)銷商模式已成為國(guó)際通行的一種分銷模式，成為品牌發(fā)展的一大助力。如果說提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供經(jīng)營(yíng)思路、打造品牌形象的生產(chǎn)廠家是一個(gè)企業(yè)的大腦，那么直接接觸終端用戶的經(jīng)銷商就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌理念、達(dá)成產(chǎn)品銷售目標(biāo)的手和腳。對(duì)于奧鈴來說，經(jīng)銷商的作用同樣如此。在20年不斷奮進(jìn)崛起的進(jìn)程中，作為銷售終端的經(jīng)銷商，為奧鈴的迅速發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)，天津通鴻正是其中的杰出代表。
初期一年賣100臺(tái)，如今年銷3000輛
在天津通鴻的展廳內(nèi)，到處貼滿了激勵(lì)員工奮斗的標(biāo)語，其中有一句這家企業(yè)使命的話語：與優(yōu)秀者同行，為奮斗者賦能。而天津通鴻的創(chuàng)業(yè)史，正是從“與優(yōu)秀者同行”開始。
2013年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，隨著電商行業(yè)火爆，城市配送也迎來了高潮，于海鵬（現(xiàn)任天津通鴻總經(jīng)理）敏銳地發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。
“天津的寶坻區(qū)，屬于京津冀的三角地帶，距離北京、唐山等地都只有70多公里，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。周邊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也很快，當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的漁業(yè)、河北香河的家具、天津的同城配送，再加上國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政策的鼓勵(lì)，都為商用車提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。”于總回憶了初創(chuàng)的過程，“我在奧鈴的服務(wù)站工作過，那時(shí)就覺得在商用車市場(chǎng)中，奧鈴是一個(gè)很有前途的品牌，奧鈴的車，奧鈴的服務(wù)，都很優(yōu)秀。深思熟慮之后，我立刻決定加入奧鈴，專做奧鈴。”
回想起當(dāng)時(shí)的情形，于總記憶猶新，“8月份我們正式開始營(yíng)業(yè)，當(dāng)時(shí)加上我就6個(gè)人，三間小平房，總共100多平米，店面也不太成樣子，門前也都是泥巴路，一下雨就坑坑洼洼的，還有積水。”
盡管條件艱苦，但是于總和他的團(tuán)隊(duì)還是靠著吃苦耐勞、執(zhí)著肯干的精神堅(jiān)持了下來，僅僅4個(gè)月就賣了178臺(tái)車。創(chuàng)業(yè)的成功讓他們很是興奮，也讓于總對(duì)選擇奧鈴深信不疑。到2015年，累計(jì)銷量已經(jīng)超過2000臺(tái)車，成功升級(jí)為B類店，面積擴(kuò)大了，店面也煥然一新，人多了起來，也熱鬧了起來。現(xiàn)如今，天津通鴻年銷量已超過3000臺(tái)，成為奧鈴經(jīng)銷中的優(yōu)秀代表。
堅(jiān)持以用戶為中心，做一條逆流而上的魚
“早些年的競(jìng)爭(zhēng)格局很簡(jiǎn)單，誰的車好，誰就賣的好。在中高端這塊，奧鈴的車不管是品質(zhì)還是服務(wù)，都是首屈一指的，所以競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，很受歡迎。另外按現(xiàn)在的說法，那時(shí)候是跑馬圈地還沒結(jié)束，都在做增量，雖然品牌很多，但大家都有飯吃，奧鈴口碑好，市場(chǎng)擴(kuò)張很快，銷量也就一路飆升。”在經(jīng)歷了一段時(shí)間相對(duì)的“舒適區(qū)”后，行業(yè)也開始卷了起來，“后來，各大品牌都加入了，一個(gè)是圈地結(jié)束了，而我們這個(gè)地方又屬于‘兵家必爭(zhēng)之地’，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。”
在競(jìng)爭(zhēng)激烈呈現(xiàn)白熱化之后，也是各種亂象出現(xiàn)之時(shí)。“后來就是拼誰膽子大、背景好。”于總講到，“那時(shí)候不合規(guī)其實(shí)是普遍現(xiàn)象，我看著別家牌子這么搞發(fā)展很快，也想著是不是可以學(xué)一學(xué)，因?yàn)槲抑朗袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，不管是廠家還是我們經(jīng)銷商，就像‘一條逆流而上的魚’，不發(fā)展，發(fā)展跟不上就是在慢性死亡。但是奧鈴就始終堅(jiān)持合規(guī)，不允許這么干，又因?yàn)閵W鈴的產(chǎn)品實(shí)際上賣得也挺好，慢慢的我也就不再想這個(gè)事了。”
在各大品牌爭(zhēng)先野蠻競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，奧鈴如何在堅(jiān)持合規(guī)的前提下保持持續(xù)的快速增長(zhǎng)？
“首先我覺得奧鈴的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為我們經(jīng)銷商提供了很好的思路。我雖然做過服務(wù)站，但對(duì)營(yíng)銷這些不是特別懂。但是奧鈴經(jīng)常會(huì)給經(jīng)銷商發(fā)一些學(xué)習(xí)資料，舉行一些培訓(xùn)，慢慢的我們?cè)絹碓搅私�，也開始有了自己的營(yíng)銷思路。而且接觸下來，我發(fā)覺奧鈴最大的長(zhǎng)處就是轉(zhuǎn)型快，比如說銷售模式方法，最多過2個(gè)月就會(huì)出新東西，也會(huì)組織我們?nèi)e的銷售區(qū)域，學(xué)習(xí)其他品牌的銷售方法。”
“另外就是堅(jiān)持做用戶工作，奧鈴的產(chǎn)品在市場(chǎng)上口碑很好，都認(rèn)為是‘中高端品牌’，這也是奧鈴的核心優(yōu)勢(shì)。而在售后服務(wù)方面，卻和我們終端經(jīng)銷商直接相關(guān)。為了解決售后服務(wù)問題，我們也是下了大力氣。”于總講述道，“針對(duì)用戶，所有活動(dòng)抱怨，必須由我來親自解決，比如，今天接待了40臺(tái)車，有3臺(tái)沒走，是什么原因？我必須一一了解清楚原因，然后去解決。”
而對(duì)于客戶關(guān)系的維護(hù)，天津通鴻也做到了極致，不僅每月10號(hào)專門設(shè)立了關(guān)懷日，并且在客戶的生日以及重大節(jié)日都會(huì)送上禮品以及一份關(guān)心和關(guān)懷。依靠這樣無微不至的關(guān)心，天津通鴻和許多客戶建立起了多年深厚的友誼。
付出終有回報(bào)，執(zhí)著奮進(jìn)成就A級(jí)
至2018年，在奧鈴快速學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變銷售模式、堅(jiān)持以用戶為中心等策略的指導(dǎo)下，天津通鴻年銷量成功突破2000臺(tái)，成為A類經(jīng)銷商。而對(duì)于合規(guī)的堅(jiān)持，幾年之后，也取得了豐碩的成果。
2019年后藍(lán)牌市場(chǎng)進(jìn)入了漫長(zhǎng)的“調(diào)整期”，法規(guī)日趨嚴(yán)格、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)日趨嚴(yán)格。堅(jiān)持合規(guī)的奧鈴終于贏來了機(jī)會(huì)，連續(xù)三年高速增長(zhǎng)，而那一年天津通鴻年銷量增長(zhǎng)近800臺(tái)，總銷量近2800臺(tái)。“現(xiàn)在看來，不合規(guī)銷量跑得很快，卻有很大的風(fēng)險(xiǎn)，合規(guī)雖然跑得慢一些，但是卻走得很穩(wěn)。”于總感嘆道。
從初始的5位核心員工、100平米展廳的D類店，發(fā)展至現(xiàn)有員工50余人及900平米展廳的A類形象店，天津通鴻已經(jīng)連續(xù)6年已成為天津輕型商用車銷量最大的企業(yè)，目前公司業(yè)務(wù)是集汽車銷售、維修服務(wù)、汽車掛靠、同城物流配送、保險(xiǎn)理賠、貸款服務(wù)為一體汽車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)商。
多年的經(jīng)營(yíng)也讓天津通鴻積累了豐富的分銷網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗(yàn)，“主要是三個(gè)方面，首先是統(tǒng)一思想，要有共同的危機(jī)感，利益共同體，保持勤溝通、勤疏通；其次樹立信心，聚人心，樹標(biāo)桿，給糖果；第三，軟硬兼施，用軟功夫+硬實(shí)力贏得客戶。”于總總結(jié)道。
“對(duì)于今年的市場(chǎng)行情，您怎么看？”在采訪的最后，記者向于總提了一個(gè)“小”問題，“創(chuàng)業(yè)干的是奧鈴，今天一切都是奧鈴給的，風(fēng)云變幻，我們最終堅(jiān)持了下來，今后也會(huì)堅(jiān)持下去。”于總脫口而出，“今年商用車行業(yè)銷量不好，我們都感受到了，但我相信奧鈴品牌，只要有奧鈴在，有我們的團(tuán)隊(duì)在，總會(huì)有春暖花開的時(shí)候。”
結(jié)語：作為奧鈴眾多經(jīng)銷商的典型代表，天津通鴻踏實(shí)肯干、有頭腦、有堅(jiān)持的品質(zhì)，既成就了自身，也成為奧鈴品牌達(dá)成百萬銷量的關(guān)鍵因素之一。在未來，像天津通鴻這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商，將成為奧鈴下一個(gè)百萬銷量達(dá)成的重要發(fā)力點(diǎn)。
