安徽亳州是我國著名花茶之鄉(xiāng)，同時也是重要的農產品集散地和電瓶車擋風被生產地，在堅實產業(yè)基礎支撐下，亳州綠通、快遞等物流業(yè)蓬勃發(fā)展。今年以來，歐航AR優(yōu)享版進駐當地市場，憑借“輕、勁、質、享、省”五大特質，在亳州物流業(yè)中刮起了一股“AR旋風”，成為客戶用車的熱門選擇。
滿足核心訴求 歐航AR優(yōu)享版成運輸裝備升級首選
一款產品能夠快速獲得市場認可，歸根結底還是依靠其核心產品力。歐航歐馬可經銷商亳州利辛浙鑫汽車銷售有限公司（以下簡稱利辛浙鑫）品牌經理李斌講述了一個案例：不久前，亳州某快遞公司采購了5臺歐航AR優(yōu)享版超級中卡，客戶在廣泛比較同類車型后，認為歐航AR優(yōu)享版更具優(yōu)勢。
亳州利辛浙鑫汽車銷售有限公司品牌經理李斌
“客戶反饋選擇歐航AR優(yōu)享版主要有四點原因。一是歐航AR優(yōu)享版搭載玉柴+法士特+漢德橋的動力鏈，功率、扭矩、速比都符合快遞工況輕拉快跑的特點；二是歐航AR優(yōu)享版經濟性更強，百公里油耗在18~20L之間，市場同類車型油耗為20~22L左右，客戶中短途運輸為主，年行駛里程10萬公里，單車每年能節(jié)省油費近兩萬元；三是歐航AR優(yōu)享版載貨空間更大，最大容積可達68m³，優(yōu)于市場同類車型，適合花茶等輕拋貨運輸；四是歐航AR優(yōu)享版可進行專業(yè)定制，貨廂尺寸、顏色、logo，甚至配置上均可調整，滿足了客戶的個性化需求。”李斌介紹道。
運價持續(xù)低迷，油價不斷走高，加之疫情影響，不少客戶在選車時陷入兩難境地。一方面低迷的行業(yè)形勢讓粗放經營難以為繼，選擇高性能、高TCO價值的運輸工具無疑是提高競爭力的不二法門；而另一方面，不穩(wěn)定的經濟形勢增加了未來不確定性，客戶在是否加價購買性能更優(yōu)的產品時踟躕不定。
“在這種情況下，兼具性價比和高性能的歐航AR優(yōu)享版脫穎而出成了水到渠成的事。”李斌說，歐航AR優(yōu)享版系列車型在傳承歐航高端基因基礎上，售價更親民，減輕了用戶購車資金壓力。與此同時，其性能上與市場同類車型對比具有更強優(yōu)勢。“在我們的持續(xù)回訪中，客戶對歐航AR優(yōu)享版的動力、油耗、承載、可靠性、舒適性等關鍵性能都給與了好評，口碑傳播鏈已經形成。”
全面出擊 打造立體營銷模式
俗話說，酒香也怕巷子深。在有好產品基礎上，因勢利導做好營銷工作，也是一門深厚學問。
“我們把主攻方向放在了尋找客戶資源上。一是主動出擊，深入市場，挖掘一線用戶需求；二是合理的利用資源、渠道，與玉柴的修理廠和服務站建立聯系，獲取更多客戶信息；三是增強老客戶回訪，發(fā)展意見領袖，通過客戶之間小圈子的口碑傳播增強營銷的說服力。”李斌說，在與客戶的溝通中，利辛浙鑫始終掌握兩個重點，不但要讓用戶感受到產品為其帶來的實際價值，也要注重情感溝通。“我們一直在做老客戶的拜訪和維系，逢年過節(jié)和搞活動期間，為客戶派發(fā)禮品，將感情處到實處，真正和客戶成為朋友，這在營銷工作中為我們提供了很多助力。”
受疫情影響，縣域客戶的流動性降低，不少客戶會選擇就近購車，二網的重要性凸顯。“重點在于調動二網的積極性和業(yè)務能力，建立獎懲和培訓機制，把我們一級的經驗分享出去，使二網對歐航產品的宣傳得到了顯著增強。”李斌說。
以產品力為基石，深耕市場，主動出擊，通過多維度的營銷手段，利辛浙鑫在歐航AR優(yōu)享版產品推廣上取得了不俗成績。在談到未來的預期時，李斌認為歐航AR優(yōu)享版還有更大的市場潛力可挖。
“受疫情影響，亳州地區(qū)3月底開始，縣域之間不能正常流動，4月下旬我們的員工居家辦公，逆勢大環(huán)境下，用戶自然進店量下降到極低水平。很顯然潛在的市場需求還沒有得到釋放，疫情好轉后，歐航AR優(yōu)享版肯定會迎來一波新的銷售熱潮。”李斌說。
