季風(fēng)駕云而來，百倍精神揚(yáng)帆出海，回程一路歡笑滿倉魚獲；等風(fēng)的日子，修身養(yǎng)性修船補(bǔ)網(wǎng)種植希望。雖不是船家兒女，但是自小生長在南海之濱，耳讀目染之間杜偉浚對(duì)于等待時(shí)機(jī)的理解已深諳在心。
藍(lán)牌新政何時(shí)出臺(tái)？具體細(xì)則會(huì)如何？國三輕卡何時(shí)淘汰？疫情對(duì)于制造型企業(yè)的影響何時(shí)能消退？這三把懸在空中的達(dá)摩克利斯之劍今年一整年都在困擾東莞輕卡行業(yè)經(jīng)營者。掌舵東莞渝慶汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱渝慶汽車）已有幾年光陰的杜偉�；仡欉@一年的市場，坦言市場從未如此乏味，雖然今年銷售成績達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但是行業(yè)政策始終未明朗，對(duì)于明年的期待，總有迷霧在眼前遮擋視線。
被動(dòng)的市場，勤修內(nèi)功
從宏觀看，輕卡銷售行業(yè)屬于被動(dòng)性產(chǎn)業(yè)，一是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，二是受政策影響。經(jīng)濟(jì)因子活躍的時(shí)代，輕卡銷售暢旺，反之低迷；新政出臺(tái)，批量換車帶動(dòng)銷售，反之溫吞。從這兩個(gè)方面分析今年東莞地區(qū)的輕卡市場，經(jīng)營者所承受的環(huán)境壓力前所未有：受疫情和國際貿(mào)易關(guān)系的影響，以制造業(yè)為核心的東莞企業(yè)面臨看不清未來的窘境，是繼續(xù)投資擴(kuò)大生產(chǎn)還是維持現(xiàn)狀穩(wěn)守現(xiàn)在，眾多企業(yè)主不知所向，自然購車也暫緩。而在這基礎(chǔ)上，黃牌輕卡限行區(qū)域增加藍(lán)牌輕卡新政遲遲未見，換車只能一等再等。
優(yōu)異產(chǎn)品性能和注重細(xì)節(jié)的服務(wù)為渝慶汽車帶來良好口碑，“很多年來我們一直強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)，今年我們真切感受到這句話的分量。”風(fēng)起的時(shí)候，賣方主導(dǎo)市場，口碑對(duì)于銷售的促進(jìn)作用被很多人忽視，當(dāng)市場漸趨平靜買方說了算的時(shí)代，口碑就成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵勝負(fù)手。杜偉浚這樣描述多年來渝慶汽車口碑經(jīng)營對(duì)于今年的影響，“我們公司主營慶鈴汽車，近三十年經(jīng)營始終把服務(wù)放在第一位，今年雖然行業(yè)低迷，但是老客戶始終對(duì)我們關(guān)愛有加，感謝他們的厚愛和支持。”
做好細(xì)節(jié)，服務(wù)品質(zhì)自然會(huì)得到客戶認(rèn)可，渝慶汽車多年良好經(jīng)營與眾多客戶成為一路同行的合作伙伴。
處于被動(dòng)鏈條的末端，面對(duì)微瀾不驚的市場，做好自己或許是最好的選擇。“吃老本總有不夠吃的那一天，在藍(lán)牌新政出來之前，大家對(duì)于市場的共識(shí)是維持現(xiàn)狀，面對(duì)安靜的市場，我們不能懈怠，必須要做好自己的份內(nèi)工作，等待時(shí)間帶來新機(jī)遇。”盤點(diǎn)所有客戶資源，對(duì)客戶進(jìn)行分析和歸類，一方面加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的運(yùn)營現(xiàn)狀和潛在購車需求針，另一方面對(duì)仍在運(yùn)營的國三車輛摸底并單獨(dú)建檔，杜偉浚和他的團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)做好每日功課等待風(fēng)起。
心懷希望，路由我創(chuàng)
越過山峰，站在你面前是另一個(gè)山峰，從谷底到巔峰，一個(gè)又一個(gè)輪回。對(duì)于銷售員，從來沒有躺贏這一說法，選擇了銷售，就是選擇了擁抱一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)。不言棄、不放棄，永懷希望努力向前就是杜偉浚心中不變的信仰。“不管環(huán)境怎么變，永遠(yuǎn)都不能放棄自己的理想和對(duì)于明天的憧憬。”堅(jiān)持信念，堅(jiān)持做好日常工作的細(xì)節(jié)，杜偉浚這樣要求自己，也用同樣的理念鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員。
“我們渝慶汽車的團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，都是能夠獨(dú)當(dāng)一面的行家里手。”說到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，杜偉浚說穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)一是來自慶鈴汽車的產(chǎn)品優(yōu)異，二是渝慶汽車良好的工作氛圍，“我們做銷售，不怕客戶事情多，他們要求多其實(shí)說明他們信賴我們，最怕的是產(chǎn)品沒有競爭力。在這方面，慶鈴汽車的品質(zhì)真的沒話說，產(chǎn)品競爭力一流，這相當(dāng)于地基牢靠。產(chǎn)品無憂，我們可以有更多的精力用在拓展市場方面。”穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)帶來良好的內(nèi)部協(xié)作，渝慶汽車針對(duì)未來即將出臺(tái)的藍(lán)牌輕卡新政和東莞地區(qū)國三輕卡更新?lián)Q代的準(zhǔn)備工作穩(wěn)中有序，整個(gè)團(tuán)隊(duì)緊張而忙碌。
知易行難，規(guī)范化不是機(jī)械的僵化執(zhí)行，而是持之以恒幫助客戶解決問題。
變化就是市場不變的主題，針對(duì)目前輕卡市場的用戶年輕化潮流化，渝慶汽車的團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在促銷形式和銷售話術(shù)方面集思廣益通過頭腦風(fēng)暴進(jìn)行多元化創(chuàng)作。“迎合市場需求，用誠意服務(wù)客戶，只要大家一起努力，辦法總是比困難多。”說到市場變化，杜偉浚說目前大家最期待的依然是藍(lán)牌輕卡新政何時(shí)出臺(tái)，備貨和促銷活動(dòng)都受政策影響，“希望新政能帶來輕卡行業(yè)的新氣象，促進(jìn)行業(yè)更加健康有序的發(fā)展。”
每一年都注定是不平凡的一年，2021年對(duì)于奮戰(zhàn)在輕卡銷售一線的杜偉浚尤其不平凡，“從業(yè)這么多年，頭一次遇到這么多新鮮事，今年真的蠻特別。”從香港來內(nèi)地發(fā)展，杜偉浚已經(jīng)兩年沒有回港探親，對(duì)于2022年，他希望疫情不再困擾大家，希望渝慶汽車越來越好，希望風(fēng)快點(diǎn)吹起。
