起步當沖刺，開局即決戰(zhàn)！延續(xù)2020年的熱銷余溫；國六排放標準的升級限期將至；促銷政策推動；一定程度剛需釋放……多重因素合力之下，2021年重卡市場在上半年就展開了異乎尋常的競爭，各品牌各渠道無不奮楫爭先。
新疆伊斯海商貿(mào)銷售總監(jiān)張軍軍
作為陜汽重卡布局新疆的實力經(jīng)銷商之一，新疆伊斯海商貿(mào)有限公司（伊斯海商貿(mào)）第一時間調(diào)兵遣將搶抓戰(zhàn)機，根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶實際需求，及時調(diào)配資源，僅在上半年就完成全年銷售目標的80%。
來自行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國上半年重卡市場累計銷售突破百萬輛，達103.5萬輛。之前，全國重卡市場半年銷量還從未達到過百萬輛級。不過，相比上半年的紅火熱鬧，下半年市場亦應聲低落，即使是“兩山”（山東、山西）“兩河”（河南、河北）這樣的優(yōu)勢規(guī)模市場，經(jīng)銷店面門可羅雀的現(xiàn)場也比比皆是，提前感受到嚴冬的凜冽。
重卡銷售的直接體現(xiàn)是車輛交易，可事實要復雜得多，整個銷售行為其實是以車輛為核心商品的整體服務解決方案的實施與履行。對于經(jīng)銷商而言，既要對銷售車輛的性能和品質(zhì)負責，還要進行一系列的售后維保服務、救援搶修，乃至對車輛全生命周期的負責。
“正因為這樣，我們總是向銷售團隊強調(diào)‘賣車首先是做人’，要與每一位客戶溝通，更要取得客戶信任，建立攜手共贏的關系。”在新疆伊斯海商貿(mào)銷售總監(jiān)張軍軍看來，人與人之間沒有信任就談不成生意，商家與客戶之間沒有信任就不可能達成合作。
“陜汽重卡進入新疆市場比較早，‘軍工品質(zhì)、皮實耐用’早就在南疆北疆有口皆碑，只要是干工程，或者從事能源礦產(chǎn)運輸，首選一定是陜汽車。”張軍軍介紹，2013年，伊斯海商貿(mào)成立伊始，陜汽重卡在新疆市場就已擁有強大的品牌影響力。“陜汽重卡的性能和品質(zhì)有目共睹，對于經(jīng)銷商來說，最重要的是如何讓客戶接愛它、選擇它。”
與一般經(jīng)銷商不同，伊斯海商貿(mào)聚焦終端，更多的是面向散戶開拓業(yè)務。
新疆資源礦產(chǎn)豐富，商貿(mào)不斷發(fā)展，運力需求逐年增長，進而為當?shù)氐乃緳C提供了更多就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的機會。當然，市場的增長難免吸引眾多的品牌進入，從而加劇了競爭。“新疆地域廣闊，一年四季分明，極寒極熱氣候經(jīng)常出現(xiàn)，夏天有的地方溫度高達50多度，冬天冷的時候又降到零下40多度。在這樣的環(huán)境中，陜汽重卡匹配要更合理、更可靠耐用。”張軍軍說，客戶們普遍反映在極寒和極熱的特殊環(huán)境作業(yè)，陜汽重卡的表現(xiàn)更優(yōu)，車輛出勤率更高。
“客戶買車的目的非常明確，就是掙錢。陜汽重卡無論是匹配濰柴發(fā)動機的車型，還是匹配康明斯發(fā)動機的車型，出勤率數(shù)據(jù)確實比其他品牌高，為客戶帶來的相應收益就多，還節(jié)省維保支出。”
內(nèi)誠于心，外信于人。有卓越的產(chǎn)品，再加上“急客戶所急，想客戶所想”的營銷理念，伊斯海商貿(mào)不僅在順風順水時破浪前行，在整體市場下行的逆境中依然爭取到越來越多客戶的信任。“從最近的情況來看，每個月都有一定數(shù)量的訂單，完成全年的目標沒有任何問題。”張軍軍表示，越是市場低迷的時候，越是考驗服務能力和銷售能力水平的時候。
由于有機場和高速公路建設，以及周邊基建工程，烏魯木齊區(qū)域市場自卸車需求得到有效拉動。此外，傳統(tǒng)礦區(qū)市場對牽引車也有部分剛需。這些都是陜汽重卡的優(yōu)勢領域。
德龍X3000在新疆市場的認可度非常高，無論是牽引車，還是自卸車，市場占有率都處于領先地位。面對國六升級，部分客戶一度對國六車型不太了解，伊斯海商貿(mào)團隊通過多種方式和渠道展示陜汽重卡國六產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，借助追蹤實際運營車輛的表現(xiàn)和真實油耗數(shù)據(jù)的反饋，消除客戶對國六產(chǎn)品的顧慮。
“陜汽重卡產(chǎn)品越來越豐富，為我們開拓市場提供了必要支持。新疆區(qū)域內(nèi)的重卡客戶主要由兩部分群體構(gòu)成，一部分是內(nèi)地來新疆從事運輸和打工的司機；一部分是本地客戶。其中，外來從事貨運的客戶對車型的選擇偏向于經(jīng)濟型產(chǎn)品，本地客戶則多選擇高端車型，特別是少數(shù)民族卡友，對車輛的舒適性和配置往往有更高的要求。對此，我們都會根據(jù)客戶的應用場景和工況給出最優(yōu)匹配建議。”
張軍軍介紹，相比前些年，重卡客戶的購車行為更理性，可以明確地表達個人訴求，從而要求經(jīng)銷商不僅對陜汽重卡的性能和品質(zhì)有充分認知，還要了解競品情況，能夠通過綜合對比為客戶定制解決方案。
之于商家，卡車是商品；之于司機，之于客戶，卡車則是創(chuàng)富的工具。“一輛陜汽重卡，不僅會改變一個司機的命運，還會為他的家庭，以及更多家庭贏得美好生活。”張軍軍表示，伊斯海商貿(mào)真心真情的努力是為了進一步鞏固和擴大陜汽重卡的優(yōu)勢，更是為了更多客戶通過陜汽重卡創(chuàng)造價值，收獲幸福與美好。
