切斯特菲爾德說(shuō)：“效率才是做好工作的靈魂。”盡管2014年10月才正式通過廠家驗(yàn)收投入使用，但作為新疆地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，從不辜負(fù)時(shí)光的烏魯木齊惠華興業(yè)汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱新疆惠華），不僅只用6年的時(shí)間就將公司的重卡銷量做到了新疆地區(qū)的NO.1，還協(xié)同其他經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)聯(lián)袂作戰(zhàn)，將解放重卡在新疆地區(qū)的市場(chǎng)占有率從彼時(shí)的3%提升到如今的27%。
在接受《卡車之友網(wǎng)》記者采訪時(shí)，新疆惠華副總經(jīng)理蘇晶宇并不諱言，當(dāng)初解放在新疆地區(qū)的低迷以及新疆惠華的清冷。不過，奮起始于憂患，希望源于失望。新疆惠華最終也在2017年迎來(lái)了市場(chǎng)大爆發(fā)。在他看來(lái)，“好風(fēng)憑借力，送我步青云”，新GB1589實(shí)施之后的2017年，是新疆惠華市場(chǎng)增長(zhǎng)的元年，當(dāng)年銷量突破了500輛。隨后，迎來(lái)歷史新機(jī)遇的新疆惠華接連實(shí)現(xiàn)歷史性的跨越，2019年，685輛， 2020年982輛。
新疆惠華的母公司為遼寧惠華汽車集團(tuán)，作為經(jīng)營(yíng)一汽品牌的汽車銷售企業(yè)，在惠華集團(tuán)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的42家子公司中，銷售解放重卡的4S店有11家。雖然這些4S店大多集中在人口稠密、市場(chǎng)需求量巨大的中東部地區(qū)，但位于西北邊陲的惠華新疆卻當(dāng)仁不讓，在大潮來(lái)臨之際緊緊抓住機(jī)遇，銷量不僅位居惠華解放系統(tǒng)的前三甲，還是解放西部區(qū)域11省中的銷量前十。
《卡車之友網(wǎng)》獲悉，廣人稀的新疆維吾爾自治區(qū)，全年的重卡市場(chǎng)保有量在1萬(wàn)輛到1.5萬(wàn)輛之間，這個(gè)看似并不大的市場(chǎng)實(shí)際上始終兵戈擾攘，全國(guó)主流的重卡企業(yè)系數(shù)粉墨登場(chǎng)，并吸引了陜汽、重汽、東風(fēng)等商用車巨擘在烏市大興土木建設(shè)CKD工廠。
一方面遭遇如林強(qiáng)手的環(huán)伺夾擊，一方面面臨國(guó)六環(huán)保排放法規(guī)實(shí)施的巨大壓力，無(wú)懼風(fēng)雨的新疆惠華最終在今年上半年迎來(lái)了自己的高光時(shí)刻。1415輛，創(chuàng)下歷史新高，以既定的事實(shí)問鼎整個(gè)新疆重卡市場(chǎng)單店銷售冠軍的寶座。
毋庸置疑，不論是內(nèi)地還是新疆，解放最長(zhǎng)袖善舞的當(dāng)屬市場(chǎng)認(rèn)可度最高的牽引車，蘇晶宇告訴記者，在新疆，隨著國(guó)六時(shí)代的到來(lái)，以普貨運(yùn)輸為主的解放牽引車，卻以天然氣重卡的銷量占比居多。
事實(shí)上，解放天然氣重卡在新疆市場(chǎng)的不俗銷量有跡可循。一是由于天然氣重卡運(yùn)輸成本低，二是當(dāng)?shù)夭粌H加氣站多，且氣價(jià)遠(yuǎn)比內(nèi)地便宜許多，“特別是南疆地區(qū)，每升天然氣的價(jià)格甚至還不到一塊錢。三是如今卡車司機(jī)越來(lái)越成熟，橫向比，解放天然氣重卡也比其他廠家的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)。”
“做藥先做人，煉藥先煉心。”蘇晶宇認(rèn)為，解放重卡之所以在新疆迎來(lái)市場(chǎng)猛增，除以上原因之外，也與廠家仔細(xì)研究新疆市場(chǎng)，針對(duì)新疆市場(chǎng)有的放矢，單獨(dú)開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品息息相關(guān)。“如果產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，怎么吆喝都不行。在產(chǎn)品的研發(fā)上，解放重卡走在了市場(chǎng)需求的前端，高度契合了市場(chǎng)需求。”
解放重卡在新疆銷售火爆的最大原因是自重“輕”。“比如說(shuō)，解放青汽悍V420 6X4牽引車的自重僅7.68噸，與競(jìng)品相比，有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力；再比如說(shuō)，主打輕量化的J6P經(jīng)過多次改版，不僅擁有更低的自重，還有更高的配置。如，從4片簧后懸架改為3片鋼板彈簧懸架，主推楔式制動(dòng)器等等，就讓整車的自重降低了70多公斤。”
油耗“低”同樣是解放重卡在新疆市場(chǎng)攻城略地的重要砝碼。蘇晶宇表示，一提到對(duì)解放重卡的看法，節(jié)油是新疆客戶口中的關(guān)鍵詞。“新疆地廣人稀，雖然司機(jī)大多在疆內(nèi)運(yùn)營(yíng)，但每年的運(yùn)營(yíng)里程都在十萬(wàn)公里以上，就算百公里節(jié)約1至2L油，全年下來(lái)就是一筆大數(shù)字，特別是對(duì)于擁有十輛車以上的大客戶，數(shù)字更誘人。”
在燦若繁星的重卡車型梯隊(duì)之中，針對(duì)全國(guó)不同區(qū)域的氣候及地理特征，解放重卡開發(fā)的車型同樣琳瑯滿目。蘇晶宇說(shuō)，這同樣是新疆客戶青睞的重要原因之一。“比如說(shuō)，針對(duì)新疆客戶的個(gè)頭高，解放推出的青汽JH6平地板車型就是客戶最青睞的車型；比如說(shuō)，針對(duì)新疆到東北等地區(qū)的超長(zhǎng)途干線物流運(yùn)輸，解放有具有獨(dú)立暖風(fēng)，座椅加熱的J6升級(jí)四季款重卡；再比如說(shuō)，針對(duì)疆內(nèi)運(yùn)營(yíng)的客戶，解放不僅有J6西北版、真是還有新疆版的車型供客戶選擇。”
作為長(zhǎng)春、青島雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，新疆惠華在其所銷售的重卡中，以往市場(chǎng)上并不占優(yōu)的自卸車也在今年迎來(lái)新突破，截止今年九月，合計(jì)銷量突破400輛。憶往昔，蘇晶宇感慨頗深：“十年前，解放自卸車在新疆一年的銷量低到可以忽略不計(jì)，可星星之火，可以燎原。今年，僅新疆惠華就在伊犁一舉就拿下了近350輛自卸車的訂單，為解放自卸車長(zhǎng)驅(qū)直入新疆市場(chǎng)迎來(lái)新契機(jī)。”
“風(fēng)吹柳花滿店香，吳姬壓酒勸客嘗。”最近幾年，解放持續(xù)加大對(duì)西部地區(qū)的營(yíng)銷與服務(wù)力度。除新疆的營(yíng)銷渠道明顯增多之外，服務(wù)的利好也是有目共睹。“比如說(shuō)，解放在新疆做前期推廣時(shí)，售后三包索賠的政策很人性化，這為解放日后打開市場(chǎng)的局面奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)；比如說(shuō)，解放是第一家喊出客戶車輛維修發(fā)生滯留給予停運(yùn)補(bǔ)償?shù)钠髽I(yè)；比如說(shuō)，針對(duì) 南疆一些老少邊窮的少數(shù)民族客戶，解放推出的一系列貼息政策，解決了他們的燃眉之急和后顧之憂；再比如說(shuō)，針對(duì)國(guó)六環(huán)保法規(guī)的實(shí)施，率先推出的相關(guān)便利服務(wù)舉措也讓解放的國(guó)六重卡拔得市場(chǎng)的頭籌。”
新疆城市之間的距離遠(yuǎn)，特別是南疆城市之間大多相隔500公里以上，外出去救援一般都需要馬不停蹄的驅(qū)車幾百公里以上，蘇晶宇說(shuō)，隨著解放在新疆地區(qū)的市場(chǎng)保有量逐漸增大，服務(wù)站不僅多了，服務(wù)的水平也提高了，備件的數(shù)量不僅多了，整體的維修成本也大幅度下降了，“服務(wù)相當(dāng)OK。”
“只要大環(huán)境好，廠家的營(yíng)銷政策好，產(chǎn)品符合市場(chǎng)的定位，作為渠道商，有強(qiáng)大的資金后援做保障，重卡的銷售水到渠成，”雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)，目前的重卡銷售與人沒有太多的關(guān)系，可蘇晶宇依然認(rèn)為目前的新疆惠華還需要順應(yīng)時(shí)代潮流，進(jìn)行大刀闊斧的改革。特別是隨著國(guó)六環(huán)保法規(guī)的實(shí)施，全國(guó)的重卡銷售陷入了冰點(diǎn)之后，新疆惠華更需要在弱項(xiàng)上深刻綢繆、厲兵秣馬。
“首先要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從新車的角度上看，我們要持續(xù)的增加集客。其次，通過產(chǎn)品的全生命周期來(lái)增加成交率。從二手車的角度看，要提高二手車的置換，促進(jìn)新車的銷售，增加二手車信貸以及二手車買賣的獲利點(diǎn)。 最后，還要搭建新的個(gè)電商平臺(tái)。”
有道是“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”蘇晶宇認(rèn)為，從一個(gè)舒適區(qū)走到另外一個(gè)不舒適區(qū)，每一位經(jīng)銷商都需要有破釜沉舟的勇氣，這不光拓展決策層的雄心及眼光，對(duì)所有的銷售人員也是一種挑戰(zhàn)。唯有如此，才能在龍爭(zhēng)虎斗的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中花發(fā)滿枝，不被對(duì)手打敗，迎來(lái)更美好的明天。
