一場席卷全球的新冠疫情霸道地將歷史長河一分為二，多少行業(yè)和企業(yè)在過去一年遭受重創(chuàng)，隨著“后疫情時代”的到來又重新起航。其中，北京地區(qū)4.2米貨廂以下的小貨車市場正是如此，在兩波疫情和城市拆遷整頓的影響下，原本趨于穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)被打散，市場洗牌難以避免，機遇協(xié)同挑戰(zhàn)撲面而來。
如何破局市場羈絆，怎樣將品牌和銷量再度帶回高點？這正是擺在長安跨越北京經(jīng)銷商，北京和創(chuàng)緯業(yè)總經(jīng)理劉濤面前的待解之題。
整合渠道資源，形成良性循環(huán)
每個城市都有自己的“性格”，不但鐫刻在阡陌交通，紅墻綠瓦之間，就連物流貨運都彰顯出截然不同的風格，想要抓住客戶，首先就要搞清市場。早在2013年，劉濤便開始從事長安跨越的銷售，先后深耕過四川、山東、重慶、湖南等區(qū)域市場，對于市場和渠道他也有一套自己的理解。
北京和創(chuàng)緯業(yè)總經(jīng)理劉濤
“首先，北京是一個物流城市，貨運需求量大且均衡，不像很多省市有一個中心銷售點，并向周邊輻射，北京是內(nèi)部多個區(qū)域均有車輛銷售，市場發(fā)展較為均勻；其次，由于這幾年的拆遷，原本的用戶和銷售集散被打散，市場混雜現(xiàn)象突顯。”面對這一市場現(xiàn)狀，劉濤認為站穩(wěn)市場重心，并捋順銷售渠道是當務之急。
當前，4.2米以下貨廂的小貨車主要用于兩個運輸場景，一個是專業(yè)貨運物流，如貨拉拉、快狗等，另一個則是自用貨車，包括公司自用和個人自用，而這也是長安跨越主要面向的客戶群體。
劉濤告訴《卡車之友網(wǎng)》記者：“從現(xiàn)階段市場發(fā)展來看，通州、大興、順義以專業(yè)貨運物流需求為主，車輛需求量更大，是我們直銷的主要發(fā)力點；懷柔、密云、延慶自用需求居多，是我們推進二級渠道的重點。”
特別是在渠道建設方面，由于當前北京市場普遍呈現(xiàn)二級貨車銷售多為“貨車百貨”，各個品牌混雜售賣，如何規(guī)范渠道成為劉濤開拓市場的難點，更是后續(xù)市場發(fā)展的基礎所在。“我們希望通過提升二級經(jīng)銷商對品牌的認可度，進而開拓幾家具有一定規(guī)模的二級銷售點，只銷售長安跨越，這也可以有效保證二級經(jīng)銷商的利益，避免‘內(nèi)卷’，促進市場良性循環(huán)。”
對于后續(xù)開拓北京市場，劉濤充滿信心，而這份信心的底氣主要來自于長安跨越的品牌和產(chǎn)品。
釋放產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足客戶需求
“想要經(jīng)營渠道，獲得二級經(jīng)銷商的認可，首先需要你的品牌和產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠，可以實現(xiàn)長久合作，而長安跨越無疑具備這種實力。”據(jù)劉濤介紹，從市場角度來看，長安跨越有三大優(yōu)勢，產(chǎn)品種類齊全，微卡、小卡、小輕卡三個品類全覆蓋；品牌市場認可度高；研發(fā)速度快，市場響應速度快。
目前，長安跨越在北京市場主銷車型有跨越王X1、X3，跨越者D5，此外還有新豹T1、T3、T5以及即將上市的皮卡，全面滿足了市場對4.2米以下貨廂車型的各類需求，其貨廂選擇和配置選擇之豐富也遠超競品。其中，最暢銷車型就是長安跨越者D5小輕卡。
“由于北京市場以專業(yè)物流貨運居多，用戶對于車輛的要求就集中在更寬、更長、更大馬力上，而D5小輕卡的競爭優(yōu)勢便體現(xiàn)在其中。”劉濤告訴《卡車之友網(wǎng)》記者，一方面，D5小輕卡不論是動力配置、貨廂大小，還是駕駛室選配都更加全面，在動力性能和承載空間上也提供更優(yōu)選擇；另一方面，在其他車型聚焦于某一性能的提升時，長安跨越者D5則致力于全方面的升級。
“比如我們D5的寬體設計，不僅是貨廂更寬，駕駛室也等比例放大，車輛穩(wěn)定性和舒適性得到明顯提升。此外，面對不同的運輸場景，我們的車不但匹配不同的貨廂，而且還會匹配相適應的發(fā)動機、后橋、輪胎，使車輛各部件更協(xié)調(diào)和適配，進而更好地適應于細分場景的運輸需求。”劉濤說。
推進銷服一體，提升用戶滿意度
事實上，長安跨越的精益求精不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，對于售后服務亦是如此，而和創(chuàng)緯業(yè)在推進銷售市場發(fā)展的同時，也在著力于從售后服務上下功夫，提升品牌美譽度，提升客戶認可度。
“由于北京地區(qū)范圍較大，我們目前基本實現(xiàn)每個區(qū)都有一家一級售后服務點，后續(xù)可能會根據(jù)每個區(qū)域的車輛保有量情況，適當在個別區(qū)域增設服務點，從而滿足新老客戶的售后需求。”劉濤說，“此外，我們也建議二級經(jīng)銷商實行銷服一體化，哪里買車哪里修，這樣既便于客戶維修保養(yǎng)，也可以增加客戶對經(jīng)銷商的信賴度和客戶粘性。”
值得一提的是，長安跨越一直將持續(xù)提高服務滿意度作為企業(yè)發(fā)展的關鍵戰(zhàn)略，致力于從全流程提升客戶滿意度。首先，就是降低產(chǎn)品故障率，從源頭提升客戶的滿意度；中間環(huán)節(jié)則是完善服務網(wǎng)絡和潛心專研的售后服務app建設，目前，長安跨越已在全國范圍建立了較為完善的售后服務網(wǎng)絡，并上線了長安跨越app，在app上可以查詢?nèi)珖俜绞跈嗍酆蠓⻊照镜男畔�，還能購買優(yōu)惠的售后服務保養(yǎng)套餐；至于終端環(huán)節(jié)，則是將客戶滿意度與服務人員收入掛鉤，讓服務人員真正重視每一位客戶的售后訴求。
正是基于渠道、產(chǎn)品、服務“三駕馬車”的合力，在過去的3月和4月，長安跨越在北京市場都實現(xiàn)了不俗的銷量，月銷量逐步提升，基本符合劉濤對于北京區(qū)域市場市占率10%的初步目標。
千里之行始于足下，對于北京市場，不論是長安跨越還是和創(chuàng)緯業(yè)都抱持著“勢在必得”之心，而長安跨越和和創(chuàng)緯業(yè)的實力和真實行動也讓行業(yè)和客戶看到了其決心。風云際會，群雄逐鹿的北京市場會將走向何方？或許時間是最好的答案。
