不忘初心方得始終。作為陜汽重卡安徽阜陽第一家4S店，安徽阜陽永暉汽車銷售服務有限公司（以下簡稱阜陽永暉）成立的初心就是要將銷售與服務結(jié)合，以此贏得用戶的信任。因為他們深諳，今日栽樹，明日才能在硝煙彌漫的重卡市場中搶占一席之地，贏得枝繁葉茂的愜意與清涼。
“直到如今，用戶對我們的滿意度是100%。”阜陽永暉總經(jīng)理程裕寬信心爆棚，在他看來，對“最好的服務”矢志不渝就是阜陽永暉的“初心”。
2012年6月，阜陽永暉開始代理陜汽重卡，“目標是以阜陽為中心，輻射周邊地區(qū)。”程裕寬表示，經(jīng)過8年的市場磨礪，阜陽永暉已然成長為阜陽當?shù)劁N量最好的陜汽經(jīng)銷商。
阜陽，位居大京九經(jīng)濟協(xié)作帶的核心地區(qū)，這座擁有千萬人口的大城市，他，既是東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過渡帶，也是中原經(jīng)濟區(qū)東部的門戶城市。他，不僅水路、公路發(fā)達，還是安徽省的四大物流區(qū)之一，在物流領域有著得天獨厚市場優(yōu)勢的阜陽，近幾年來，重卡的年平均上牌量持續(xù)穩(wěn)定在8000輛左右，作為中國重卡最久負盛名的集散地之一，身為第一集團軍的陜汽重卡，必須要在當?shù)厥袌稣加幸幌亍?/p>
“2019年，我們銷售近700輛，2020年截至目前銷售1180輛，全年有望銷售1400輛。”程裕寬表示，相比于去年，今年阜陽永暉同增長幅度較大。
大河有水小河滿。盡管今年各家銷售網(wǎng)點都備受疫情影響，但阜陽永暉的市場，不僅沒有萎縮，反而越發(fā)向好。這其中，多層政策的疊加刺激作用毋庸置疑。“大基建、國三置換等政策的實施與落地，是我們銷量持續(xù)走高的基礎。”在程裕寬看來，雖然春節(jié)前后，銷量欠佳，但到了4、5月份，陜汽重卡的訂單卻出現(xiàn)了井噴式增長，“遺憾的是，由于陜汽廠家產(chǎn)能不足，我們庫存也不足，訂單損失了一部分，否則，銷量會更高。”
“用戶口口相傳是陜汽重卡最重要的增長點。”程裕寬說，阜陽客戶對陜汽重卡皮實耐用的口碑極其認可。“銷售人員去終端推銷車型，往往會讓用戶感覺我們是‘王婆賣瓜自賣自夸’，推銷不成有時還適得其反，用戶為用戶推薦產(chǎn)品反而更有說服力。”
程裕寬告訴記者，當?shù)赜幸晃挥脩�，前一段時間接了一些場內(nèi)倒短工程，為了試驗陜汽車輛在動力、承載力等方面性能，他經(jīng)常是車貨總重拉到80噸-90噸。讓他欣喜若狂的是，車輛竟然一點問題都沒有，認準了陜汽重卡品牌的這位用戶，在短短幾個月時間內(nèi)，先后購買3輛陜汽重卡。“不僅如此，他還帶領其他的新客戶，購買陜汽重卡合計12輛。”
如果說，陜汽在大馬力重載版車型上的絕對領先是阜陽永暉銷量氣勢如虹的重要原因之一，那么，陜汽重卡近幾年在輕量化產(chǎn)品上的進步就是阜陽永暉銷量領先的重要因素。
程裕寬說，不久前，他們的銷售人員接觸了一位大客戶，選車時，這位大客戶在競品與陜汽重卡中間舉棋不定。通過交流，銷售人員發(fā)現(xiàn)，用戶在選擇粉罐車罐體時，對性能較好的錳鋼罐體并沒選擇，反倒選擇了重量更輕的鋁合金罐體。銷售人員還發(fā)現(xiàn)，用戶對車輛的自重數(shù)據(jù)非常在意，“我們隨即就給這位客戶推薦了新M3000輕量化版車型。這款車很安全，自重僅7.7噸，競品的自重高達8.3噸。銷售人員用運距、運量‘以例服人’。通過測算，一輛新M3000輕量化版一年可為這位客戶多賺一萬元以上的利潤。我們提供的方案，用戶非常滿意，一次就購買了12輛車型。”
程裕寬表示，在臥虎藏龍的阜陽，要想打下一片江山，沒有一點真功夫絕對行不通。“最近幾年，陜汽不僅在反應機制上越來越快，車型的推出也適合客戶的需求。”程裕寬說，陜汽重卡去年底才推出的德龍 X5000高端物流車型，在阜陽贏得了滿堂彩。無論是節(jié)油性、舒適性，還是被動安全等性能，客戶都異常滿意。
如果說散戶是陜汽重卡在阜陽騰飛的基礎，那么，頭部客戶的認可就是陜汽重卡在阜陽進擊的加速器。程裕寬表示，針對近幾年快速發(fā)展的電商、快遞等行業(yè)需求，陜汽重卡持續(xù)在上述領域發(fā)力，以搭載康明斯動力440馬力的陜汽重卡快遞車型為例，該車不僅在節(jié)油性、舒適性方面有著顯著的提升，也在出勤率和可靠性方面贏得了韻達快遞等企業(yè)的青睞，累計增購900輛。基于陜汽重卡為企業(yè)帶來的高效物流車輛解決方案，諸如阜陽京九運輸、阜陽宏陽清運、阜陽友益運輸?shù)却笮臀锪鬟\輸公司也紛紛對陜汽重卡伸出橄欖枝，年訂單基本都在百輛以上，“在開拓大客戶方面，阜陽永暉卓有成效。”
產(chǎn)品是核心支持力，服務是立身之本。為了保證用戶的售后服務，阜陽永暉的服務人員占到了全公司的一半。程裕寬認為，服務是促進阜陽永暉客戶二次進店的基礎。“但我們提供的服務絕不是傳統(tǒng)意義上的維修保養(yǎng)業(yè)務，而是覆蓋了車輛整個全生命周期的價值服務，它，能為用戶提供終身的高效服務體驗。”
服務方面，阜陽永暉全面落實預見性的保養(yǎng)與預防性保養(yǎng)，主動服務，以養(yǎng)待修，把那些將要損壞，壽命即將到期的配件更換，這減少了客戶平時故障停機的頻率，完全達到了用戶的生產(chǎn)任務。除此之外，為增進客戶之間的感情。阜陽永暉還特別開展了對用戶群體的送關(guān)懷、交流活動，主動到現(xiàn)場為客戶的車輛免費檢測、清理、檢修，增加了客戶粘度。”
至于平時外出的服務救援，阜陽永暉從不懈怠。“我們不僅會及時快速的到達現(xiàn)場，快速修復故障車輛，還會為用戶帶去泡面、面包、開水等食品，以免客戶餓肚子。這是我們陜汽對客戶的人文關(guān)懷，更是對貼心服務表現(xiàn)之一。”
對于大客戶，程裕寬則更是親力親為，不定期的上門拜訪，了解客戶在使用過程中的感受，傾聽客戶的建議，在溝通與交流中，加深陜汽重卡在客戶心中的印象，樹立客戶對品牌的信任，從而讓陜汽重卡不斷在阜陽的重卡市場風生水起。
有道是積水成淵，蛟龍生焉。市場的每一點進步都是阜陽永暉用勤勞的汗水所澆灌。面對即將到來的2021年，程裕寬說，公司一定還會用自己的經(jīng)營理念不斷前行，因為他們始終堅信不忘初心方得始終。
