魯西平原、古運(yùn)河畔的聊城地處冀魯豫三省交界，占據(jù)得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，溝通東西、連貫?zāi)媳�，自古以�?lái)就是繁華都會(huì)。隨著現(xiàn)代物流行業(yè)的發(fā)展，聊城區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步突顯，促進(jìn)物流運(yùn)輸裝備市場(chǎng)需求不斷提升，最近幾年來(lái)中重卡上牌量一直保持“萬(wàn)輛級(jí)”規(guī)模，吸引主流品牌的聚集競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)固然有助于發(fā)展，卻總避免不了龍爭(zhēng)虎戰(zhàn)，大浪淘沙。作為陜汽重卡的實(shí)力經(jīng)銷商，聊城集鑫汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱聊城集鑫）自2014年開拓市場(chǎng)以來(lái)，憑借創(chuàng)新營(yíng)銷，以及性能和品質(zhì)雙優(yōu)的陜汽重卡系列產(chǎn)品，很快贏得廣大用戶信任，市場(chǎng)占有率逐年提升。
論及商戰(zhàn)，有觀點(diǎn)堅(jiān)持“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，只要保有自身的優(yōu)勢(shì)，就能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，做到以守為攻。事實(shí)上，在需求變化加快和技術(shù)迭代周期縮短的新形勢(shì)下，“不變”就意味著落后，“守”就意味著放棄。
如何在新需求、新形勢(shì)之下的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出有所作為？聊城集鑫以順勢(shì)而為應(yīng)勢(shì)而變的創(chuàng)新營(yíng)銷做出了回應(yīng)。
了解用戶需求，才能滿足用戶需求
“聊城地處西煤東運(yùn)路線關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，長(zhǎng)期以來(lái)煤炭運(yùn)輸占據(jù)主要地位，車輛需求也集中在經(jīng)濟(jì)型和輕量化產(chǎn)品方面，400馬力德龍新M3000 6×4車型是熱銷品。”聊城集鑫副總經(jīng)理張家強(qiáng)介紹，由于國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及鐵路運(yùn)量增加，使煤炭運(yùn)量大幅分流，公路運(yùn)輸量逐年減少，運(yùn)力需求隨之削減。
根據(jù)聊城集鑫不完全統(tǒng)計(jì)，煤炭運(yùn)輸車輛銷售占比已經(jīng)從旺盛期的70%以上，降到目前40%左右。當(dāng)?shù)卦絹?lái)越多的運(yùn)輸公司和車隊(duì)紛紛調(diào)整貨源結(jié)構(gòu)，從煤炭運(yùn)輸向長(zhǎng)途標(biāo)載物流轉(zhuǎn)型。
“我們前兩年就開始根據(jù)市場(chǎng)的變化，引入相應(yīng)的車型。長(zhǎng)途標(biāo)載運(yùn)輸和煤炭運(yùn)輸對(duì)車型的需求有著明顯不同，煤炭運(yùn)輸車輛在用戶手中一般不會(huì)超過(guò)18個(gè)月，有的用戶在12個(gè)月左右就會(huì)更換新車，因此經(jīng)濟(jì)型和輕量化的車輛是首選；轉(zhuǎn)型長(zhǎng)途標(biāo)載運(yùn)輸后，對(duì)車輛的要求不僅注重輕量化，還強(qiáng)調(diào)大馬力和舒適性。”張家強(qiáng)介紹，為了及時(shí)且充分滿足用戶需求，聊城集鑫迅速導(dǎo)入了430馬力德龍新M3000、460馬力鉅惠版德龍新M3000，以及500馬力、550馬力德龍X3000和德龍X5000的6×4車型。
鑒于聊城物流公司普遍反映司機(jī)難招的問(wèn)題，聊城集鑫順勢(shì)導(dǎo)入自動(dòng)擋變速箱車型。針對(duì)自動(dòng)擋車型，司機(jī)們普遍存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，以為配自動(dòng)擋變速箱的車費(fèi)油，真正操作之后才發(fā)現(xiàn)自動(dòng)擋變速箱不僅費(fèi)心費(fèi)力，比傳統(tǒng)手動(dòng)擋車型還要省油。
聊城地區(qū)的冠縣是運(yùn)輸大縣，也是陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。聯(lián)眾運(yùn)輸新近采購(gòu)了一批陜汽重卡自動(dòng)擋車型，公司總經(jīng)理李文龍認(rèn)為自動(dòng)擋車型更適合于長(zhǎng)途標(biāo)載物流運(yùn)輸，也方便車隊(duì)管理。“不是每一位司機(jī)的駕駛技術(shù)都非常好，能夠開出比較理想的油耗水平，這種情況在手動(dòng)擋車型上體現(xiàn)的比較明顯。自動(dòng)擋車型對(duì)司機(jī)的駕駛技術(shù)也有要求，但只要熟悉之后，油耗水平不會(huì)差別太大，有利于節(jié)省開支，也容易留住司機(jī)。”
創(chuàng)新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“金融+銷售”轉(zhuǎn)型
“隨著用戶對(duì)金融服務(wù)的接受程度越來(lái)越高，購(gòu)車金融需求已經(jīng)成為車輛購(gòu)置中的主流需求。在2018年之前，金融服務(wù)在銷售中還沒有起到主導(dǎo)作用。最近兩年，金融服務(wù)已經(jīng)開始成為帶動(dòng)銷售的必要手段。”張家強(qiáng)介紹，目前聊城區(qū)域重卡市場(chǎng)的金融競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，主要包括社會(huì)平臺(tái)和銀行、廠商金融、運(yùn)輸公司墊付款，以及銀行直接貸款等5種金融形式。
相比之下，“利率低、效率高”的金融服務(wù)更受用戶歡迎。在此需求下，聊城集鑫借助陜汽德銀以及其他合作平臺(tái)提供的金融支持，根據(jù)不同需求提供18-30個(gè)月免息方案，極大程度為用戶購(gòu)車帶來(lái)實(shí)惠。
聊城集鑫在提供金融服務(wù)之前都會(huì)充分了解用戶的運(yùn)輸情況、貨源、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，然后再建議做多長(zhǎng)時(shí)間的貸款，既為用戶量身定制理想方案，還有利于服務(wù)后期的風(fēng)險(xiǎn)管控。一般情況下，聊城集鑫提供的金融服務(wù)方案能夠保證用戶單車月還款不超過(guò)15000元，既保證可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，也維護(hù)了用戶基本收益。
在“金融+營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，聊城集鑫定期對(duì)銷售人員進(jìn)行金融政策培訓(xùn)，確保一線銷售溝通中第一時(shí)間為用戶提供適合的金融服務(wù)方案。“以前，在銷售過(guò)程中，我們的銷售人員要和金融服務(wù)人員多次溝通才能拿出方案來(lái)，效率比較低�，F(xiàn)在，銷售人員能夠直接為用戶提供金融建議，服務(wù)效率提高了，口碑也得到加強(qiáng)。”張家強(qiáng)表示，未來(lái)還會(huì)將金融服務(wù)向二手車、售后服務(wù)等領(lǐng)域延伸，有效串聯(lián)起全產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供便利，創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)開拓更廣闊市場(chǎng)。
“2020年整體市場(chǎng)呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭，但是我們必須正視疫情還沒有完全退去的現(xiàn)實(shí)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變數(shù)。聊城集鑫的發(fā)展得益于和陜汽重卡的緊密合作，我們也期待以創(chuàng)新營(yíng)銷不斷刷新區(qū)域市場(chǎng)的銷售紀(jì)錄，穩(wěn)步提升市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化陜汽重卡在聊城的優(yōu)勢(shì)地位。”張家強(qiáng)表示，陜汽重卡系統(tǒng)產(chǎn)品在高性能和高品質(zhì)已經(jīng)獲得聊城用戶認(rèn)可，在以金融服務(wù)為主導(dǎo)的創(chuàng)新營(yíng)銷助力下必然開創(chuàng)市場(chǎng)新格局。
