從初出茅廬到寧波開(kāi)拓重卡市場(chǎng)的毛頭小伙兒，到如今成熟穩(wěn)重的優(yōu)秀經(jīng)銷商，湯云飛完成了自己的蛻變。作為寧波新興紀(jì)元汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱寧波新興紀(jì)元）的副總經(jīng)理，湯云飛進(jìn)入重卡銷售行業(yè)純屬偶然。大學(xué)畢業(yè)后，他在上海五角場(chǎng)某知名互聯(lián)網(wǎng)公司就職，后因換工作，陰差陽(yáng)錯(cuò)進(jìn)入了重卡行業(yè)。湯云飛說(shuō)，自己索性“將錯(cuò)就錯(cuò)”，一路“錯(cuò)”底，這才有了今日的精彩。
“我們是寧波第一家陜汽經(jīng)銷商，隸屬于時(shí)代天成。截止今年10月，我們的訂單超過(guò)1800輛，實(shí)際交付近1700輛。”湯云飛告訴記者，2019年，寧波新興紀(jì)元全年銷量1600多輛，今年前9個(gè)月已達(dá)到去年全年的銷量。
收獲如此傲人的銷量，湯云飛坦言并無(wú)過(guò)多的花哨營(yíng)銷技巧。此前的銷售積累，以及更多的外因是促成今年寧波新興紀(jì)元高光全年的重點(diǎn)。
第一，政策法規(guī)方面。趕上了寧波地區(qū)的國(guó)三淘汰，換車的人自然多了很多，加上治超，原來(lái)一個(gè)車已不夠用，要達(dá)到原來(lái)的運(yùn)力，那么卡友就需要兩輛或三輛車。第二，突發(fā)疫情方面。由于疫情原因，作為港口城市的寧波，由于復(fù)工早，船緊張，運(yùn)力更緊張，導(dǎo)致當(dāng)?shù)卦瓉?lái)給別人開(kāi)車的司機(jī)自己買車當(dāng)老板，重卡需求量被刺激爆發(fā)。第三，隨著大基建在寧波的展開(kāi)，以及今年渣土車標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)新變化，也直接帶動(dòng)了自卸車、渣土車的可觀銷量。
湯云飛并不諱言盡管今年市場(chǎng)火爆超出預(yù)期，但隨之而來(lái)的卻是應(yīng)對(duì)變化的壓力與緊張。“面對(duì)的壓力比往年任何時(shí)候都要大。來(lái)自流動(dòng)資金，交付現(xiàn)車的壓力，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，對(duì)我們這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是一種歷練與考驗(yàn)。”
壓力之下勇者勝。“應(yīng)對(duì)變化，我們也做了戰(zhàn)略調(diào)整，并將主要工作放在了資源儲(chǔ)備上。”湯云飛說(shuō)，事實(shí)上，今年整個(gè)行業(yè)都在搶資源，“未來(lái)一兩年的市場(chǎng)也一定是撐死膽大的，雖然有些冒險(xiǎn)，但該出手時(shí)就出手。”湯云飛說(shuō)，自己的團(tuán)隊(duì)有一套屬于自己的營(yíng)銷攻守之道。
首先，把握市場(chǎng)的航向標(biāo)，解讀國(guó)家與地方的政策法規(guī)。“出色的經(jīng)銷商，一定對(duì)國(guó)家及地方法規(guī)變化具有過(guò)人的解讀能力。”湯云飛強(qiáng)調(diào)，在契合法規(guī)的前提下，跟著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走是銷量提升的重點(diǎn)之一。“比如說(shuō)，寧波的攪拌車從以前的十八方，變成了現(xiàn)在的十方，十二方，市場(chǎng)上，符合法規(guī)的需求數(shù)量就會(huì)增多，因此，經(jīng)銷商的產(chǎn)品儲(chǔ)備一定要充足。”
其次，把控資金的風(fēng)險(xiǎn)能力要強(qiáng)。湯云飛說(shuō)，當(dāng)重卡市場(chǎng)一有變化，客戶的支付方式也會(huì)跟著起變化。“經(jīng)銷商一定要對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)深刻洞察，有些做金融的客戶，還款能力是否在風(fēng)險(xiǎn)的范圍之內(nèi)，這需要親自去驗(yàn)證。只有資金良性流通，公司才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”
第三，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。“比如，近些年不斷擴(kuò)充中的港口、冷鏈、快遞、快運(yùn)等運(yùn)輸類型，需要出勤率有保障、高質(zhì)量的牽引車型。”湯云飛強(qiáng)調(diào)，源于陜汽在港口牽引車領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，寧波作為港口牽引車的熱銷區(qū)域，讓“寧波新興紀(jì)元”在寧波很快就打開(kāi)了市場(chǎng)局面。
寧波北侖是天然的深水良港，由于先天的優(yōu)越條件，這里先后走出了多位享譽(yù)世界的船王，目前的寧波港更是在極具的擴(kuò)充之中，它不但會(huì)打造成為世界級(jí)的巨無(wú)霸港口，業(yè)務(wù)范圍還會(huì)涉及到舟山、溫州、嘉興、太倉(cāng)等周邊地區(qū)。在湯云飛眼中，寧波港是滿地黃金的優(yōu)質(zhì)港口，這里有可以不斷開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)大客戶。“我們必須要深入了解大客戶的需求。比如說(shuō)，寧波港是我們的長(zhǎng)期合作伙伴，在我們團(tuán)隊(duì)的努力下，今年購(gòu)車保守估計(jì)就達(dá)到了110輛。”
在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，售后服務(wù)是寧波新興紀(jì)元銷量長(zhǎng)虹的關(guān)鍵點(diǎn)之一。“寧波港最早從寧波新興紀(jì)元購(gòu)買的一批陜汽港口牽引車中，有部分車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題。為了給客戶一個(gè)負(fù)責(zé)任的交代，我們與陜汽商量，不僅免責(zé)更換了發(fā)動(dòng)機(jī)，且把原來(lái)的六升機(jī)換成了七升機(jī)，就連發(fā)動(dòng)機(jī)的升級(jí)差價(jià)也免了。”湯云飛說(shuō)，這不僅體現(xiàn)了陜重汽的擔(dān)當(dāng)，也讓陜汽重卡在寧波港變得更有人緣。
沒(méi)有誰(shuí)能隨便成功。天時(shí)地利人和，缺一不可。對(duì)于個(gè)人取得的成績(jī)，湯云飛風(fēng)輕云淡，他說(shuō)，除了個(gè)人的努力，更在于自己運(yùn)氣好。因?yàn)樽约簭臉I(yè)的12年，正趕上了中國(guó)卡車行業(yè)的高速發(fā)展期，趕上了陜汽品牌影響力的提升期，趕上了時(shí)代天成的擴(kuò)充成長(zhǎng)期。
“加上時(shí)代天成與陜汽的企業(yè)文化契合度高，我們才得以發(fā)展壯大。”湯云飛說(shuō)，時(shí)代天成與陜汽合作這么多年來(lái)，可以看出陜汽對(duì)經(jīng)銷商的扶持度，是很多其他企業(yè)所比不了的。“應(yīng)該說(shuō)，陜汽給我們最大空間。將來(lái)，我們肯定還是一心一意跟著陜汽，繼續(xù)開(kāi)疆拓土，在寧波的重卡市場(chǎng)上大展宏圖，再創(chuàng)銷售輝煌。”
