網(wǎng)聯(lián)時代言必稱“創(chuàng)新”，似乎不創(chuàng)新就很難找到出路。不可否認，包括技術(shù)、管理及運營等方面的創(chuàng)新確實為企業(yè)發(fā)展帶來強勁動力，為市場繁榮注入無限活力。當然，凡事不能一概而論，在特定區(qū)域，特定市場中，對傳統(tǒng)營銷模式和理念的堅持依然能夠保持強大競爭力。
濟寧匯鑫汽車銷售有限公司（以下簡稱濟寧匯鑫）已經(jīng)在山東濟寧市場深耕9年，多年來在營銷工作中就憑借著“緊抓終端客戶”的戰(zhàn)略，不斷提升服務(wù)，保障陜汽重卡系列產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)銷量和市占率穩(wěn)居前列。
孔孟之鄉(xiāng)濟寧位于山東省西南部，所轄11縣市區(qū)，是淮海經(jīng)濟區(qū)中心城市之一。由于地理環(huán)境不同、經(jīng)濟發(fā)展各具特色，濟寧各個縣區(qū)的運輸市場需求也不盡相同。例如，金鄉(xiāng)、嘉祥區(qū)域內(nèi)以砂石料運輸為主，要求車輛動力性強、經(jīng)濟性高，可靠耐用且承載力突出；魚臺、微山等地以長途貨運為主，要求車輛不僅動力性、經(jīng)濟性和可靠性突出，還要具備高舒適性和安全性。
“我們于2011年進入濟寧市場，當時重卡市場規(guī)模相對有限，年上牌量只有幾千輛，隨后在市場經(jīng)濟發(fā)展和運輸行業(yè)進步的帶動下，市場規(guī)模逐漸增長。”濟寧匯鑫銷售總經(jīng)理王維維介紹，濟寧貨運結(jié)構(gòu)以資源運輸和物流運輸為主，最近幾年區(qū)域內(nèi)重卡年上牌量保持在8000-9000輛規(guī)模，峰值達到1.2萬輛。
2011-2013年，濟寧重卡市場需求集中于自卸車和物流車；2013年以后，適用建材的砂石料需求增長迅速，相應(yīng)的運輸裝備才逐漸占據(jù)市場需求主要份額。
濟寧屬魯南泰沂低山丘陵與魯西南黃淮海平原交接地帶，地質(zhì)構(gòu)造屬華北地區(qū)魯西南斷塊凹陷區(qū)，除了青石資源儲備豐富，河沙、地沙資源也非�？捎^，滿足濟寧及省內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)需求的同時，還供應(yīng)河南、安徽等地。
“經(jīng)過多年實際運營驗證，陜汽重卡的‘可靠、耐用’在當?shù)貥淞⒘己每诒�，�?dǎo)入資源運輸市場后很快贏得用戶廣泛認可，再加上我們服務(wù)跟進及時，與客戶密切溝通，形成穩(wěn)固市場。”王維維介紹，430馬力和400馬力德龍新M3000 6×4車型在資源運輸市場長期占據(jù)“統(tǒng)治地位”，優(yōu)勢不可撼動。
年初爆發(fā)的疫情對濟寧市場形成極大沖擊，資源運輸市場完全停滯，陜汽重卡銷售被迫暫停。盡管形勢嚴峻，王維維心里卻比較坦然。“2019年末，我們預(yù)排了一部分車輛，原計劃是滿足國三車淘汰和排放升級的剛性需求。疫情的出現(xiàn)對市場和社會經(jīng)濟形成影響，但在國家一系列政策積極引導(dǎo)下很快得到恢復(fù)，特別是免收公路通行費的利好政策拉動需求，使危機轉(zhuǎn)化為商機。”
“終端客戶在手，市場為我所有。”王維維認為，任憑風(fēng)云變化，維系終端客戶，做好相應(yīng)服務(wù)，是分內(nèi)之事，更是義不容辭的責(zé)任。
“在濟寧開拓市場，我們認準了抓終端客戶需求的方向，以產(chǎn)品品質(zhì)贏得客戶信任，以高水準的專業(yè)化服務(wù)促進銷售。當時，終端客戶在銷售構(gòu)成中占據(jù)90%左右份額。最近幾年，市場環(huán)境持續(xù)變化，受貨源結(jié)構(gòu)和運價等綜合因素影響，資源運輸客戶在淡季也嘗試物流配貨，細分市場呈現(xiàn)融合趨勢。盡管如此，我們依然堅持服務(wù)終端，全力推進‘終端+渠道’雙軌并行的營銷模式。”王維維表示，堅持傳統(tǒng)營銷模式并非是對創(chuàng)新的排斥，事實上濟寧匯鑫一直在根據(jù)客戶和市場需求變化不斷調(diào)整策略。
“市場規(guī)模越來越大，我們必須拓展渠道建設(shè)，實現(xiàn)與更多終端客戶密切聯(lián)系。這樣就形成了‘終端’和‘渠道’雙軌并行的模式。”王維維表示，無論是緊抓終端，還是拓展渠道，服務(wù)都必須跟進。”
濟寧匯鑫營銷堅持“以服務(wù)贏得客戶信任，以服務(wù)促進銷售”，隨著產(chǎn)品技術(shù)迭代，服務(wù)的重要性進一步提升，不僅體現(xiàn)在定期維保，還體現(xiàn)在對服務(wù)需求的及時響應(yīng)，以及解決問題的效率。為此，濟寧匯鑫服務(wù)站向客戶承諾全時保障，并且還推出一系列免費服務(wù)。
“微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月”是比爾·蓋茨提出的危機警示。任何一家企業(yè)要保有活力，必須具備危機意識，以免迷失方向、喪失前進動力。
王維維強調(diào)濟寧匯鑫在發(fā)展中一直保持著對市場變化的警惕，在堅持服務(wù)終端的理念指導(dǎo)下適時調(diào)整，避免惰性蔓延。針對牽引車市場連續(xù)5年激增形勢，濟寧匯鑫全力引入載貨車，全面展開推廣工作。“我們之前曾經(jīng)在濟寧推廣載貨車，后來出于戰(zhàn)略考慮停止了一段時期。近年來，濟寧物流行業(yè)快速發(fā)展帶動運力需求增長，陜汽產(chǎn)品導(dǎo)入恰適其時。”
抱元守一，并非墨守陳規(guī)。濟寧匯鑫堅守“服務(wù)”初心，順應(yīng)市場形勢，以最大熱情和最大力量滿足終端客戶需求，在重卡市場中獨樹一幟，自成風(fēng)景。
