一條腿蹦的再遠，也不如兩條腿奔跑的平衡與持久。2020年，一條腿闖市場的困境讓河南陜汽重卡汽車銷售有限公司（以下簡稱河南陜汽）市場份額下滑，這份痛雖非不可承受，但辛苦拼來的市場就這樣白白送給競爭對手，總經(jīng)理李鵬和他的團隊心有不甘。
外行看數(shù)量，內行看占比。團隊上下努力依舊勤奮依舊，然而結果不盡如意，多年來穩(wěn)定的銷售量在2020這不平常的一年迎來下滑。痛定思痛，心懷陽光一路向前，“2021年將是我們公司繼2016年之后迎來的又一次大的變革。”對于即將到來的2021，李鵬滿懷希望。“變革會帶來公司業(yè)績的再一次爆發(fā)，對于這一點，我們相當有信心。明年，德龍X5000將成為我們再次崛起的重磅武器。”
反思
重卡市場上方無形之手如何掙脫？盤點河南陜汽的這兩次變革，都與行業(yè)政策有關。曾經(jīng)主打工程自卸車、砂石料運輸牽引車和天然氣牽引車的河南陜汽，是河南地區(qū)以鄭州為中心市場工程自卸車多年的抗把子，以焦作為中心牽引車影響力牢牢占據(jù)豫北地區(qū)的頭排。特別是2016年921新政的實施，讓重卡市場進入一個全新時代，6×4牽引車型開始登上舞臺的中央，新時代迎來新征途，河南陜汽因此進行了公司成立以來的第一大變革。這次改變，將河南陜汽推升至快車道，2017年銷量近7000輛。
時光步入2020年，引發(fā)陜汽河南做出變革的原因有二，一是完全不可預知突然襲來的疫情，二是區(qū)域內經(jīng)濟結構調整帶來的工程自卸車市場疲軟。不過，在李鵬看來，還有一個促使河南陜汽變革的核心因素，來自于陜汽重卡的產品線日臻豐富，“2016年，921新政促使我們進行改變，這次變革的標志是2017年德龍X3000上量；明年，我們的改變會是載貨車和標載物流牽引車新的兩條腿跑起來，德龍X5000上量。”
外部與內部環(huán)境均已改變，是時候做出及時的調整了，作為馳騁重卡市場多年的實力企業(yè)，河南陜汽的成熟就在于處亂不驚，因勢而變。追求更多市場份額是企業(yè)發(fā)展永恒不變的前行方向，瞄準了就快速啟動，河南陜汽已經(jīng)全面開始謀求轉變。
謀變
德龍X5000和德龍X6000陸續(xù)上市，是陜汽重卡品牌發(fā)展歷程上重要節(jié)點，德龍新M3000S/德龍X5000/德龍X6000三劍合璧帶給河南陜汽全力沖擊公路牽引車市場十足的信心。
“陜汽重卡公路牽引車系列產品線目前看已經(jīng)夠豐富，我們要做的就是把這些產品賣出去。”怎么賣，而且要大賣，這是李鵬和銷售團隊近半年的主要功課，“首先要練好內功，銷售隊伍的完善和強大是重中之重。每個月公司銷售團隊都會有新鮮血液注入，每個月會定時培訓，提高一線業(yè)務人員綜合能力，做到每位銷售員都是精英，每個小組都是優(yōu)秀團隊，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值，為市場創(chuàng)造最大價值，為用戶創(chuàng)造最大價值。其次就是充分了解市場，既要了解當前市場，又要預判未來市場，既要了解當前用戶需求，又要預知未來用戶需求變化；最后要與競品一一對標，找出自己的優(yōu)點，剖析對手的不足，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。只要功夫到位，水滴石穿。”
“明年我們公路牽引車主打產品就是配置AMT的德龍X5000。”說到這里，李鵬信心滿滿：“AMT牽引車銷量一定使我們河南陜汽走在最前面。”戰(zhàn)略和戰(zhàn)術都要有充足的準備才能確保出擊制勝。我們將在陜汽廠家的支持下，全面落實廠家的銷售思路，深耕市場，搶抓終端，以用戶為中心，滿足用戶需求并引領用戶需求，對標主要競品，安全性和舒適性及各種人性化的服務是我們核心訴求點。”
2021年，河南陜汽將以深耕終端市場，搶抓終端用戶，做好終端服務為基石，以德龍X5000長途標載牽引車為市場的利劍，直面競品亮劍，踏上變革之旅，以載貨車的細分鉆研，打開新的載貨車歷史局面，在廠家的指導下，不斷創(chuàng)新，超越自我，實現(xiàn)新的歷史目標。
布局
工欲善其事，必先利其器。繼鄭州和焦作之后，河南陜汽將在長途物流司機相對集中的周口建立第三家陜汽重卡4S店，在河南陜汽的戰(zhàn)略布局里，選擇周口建立新基地意圖非常明顯——布局長公路牽引車市場。
“軟件和硬件都要齊備才行，除了周口新建4S店，我們要在人員和服務方面下大力氣。”多年來，總是少一條腿闖市場的后遺癥，使河南陜汽的銷售和服務團隊在于公路牽引車市場的經(jīng)驗積累和服務儲備都顯薄弱，快速提升團隊的整體服務素質是目前團隊的首要任務。李鵬介紹，公司明年的團建重心，將根據(jù)細分市場進行人員的優(yōu)化重組：“利用我們集團多點布局的優(yōu)勢，實現(xiàn)各區(qū)域聯(lián)動互相協(xié)作，團結一切能團結的力量，整合所有資源，每個人都要有一專多能的素質，然后大家攜手共同達成目標。”
“河南重卡市場散戶為主，尤其是公路牽引車用戶，他們沒有自己公司的修理廠可以依賴，因此售后服務的質量好壞對于前端銷售更為重要。明年我們自己要增建服務站，提高服務能力和水平，與其他服務站相輔相成，用優(yōu)質服務提升陜汽重卡公路牽引車在河南地區(qū)口碑，形成良好的生態(tài)閉環(huán)，以口碑提高銷售量。”透過李鵬講述，可以看出河南陜汽的改革已經(jīng)在有條不紊的進行，軟硬件綜合推進將再一次提升公司整體戰(zhàn)斗力。
出發(fā)
“銷售團隊明年將繼續(xù)擴充，人員隊伍和能力不但要完全滿足廠家要求，更要滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展需求，人是企業(yè)競爭力之本。展望即將來到的公司第二次變革之年，我們爭取春節(jié)前實現(xiàn)德龍X5000訂單歷史性突破。”李鵬說，公司的目標是以用戶為中心，努力超越自我，實現(xiàn)新的歷史目標，為企業(yè)創(chuàng)造價值，為陜汽事業(yè)在河南的發(fā)展貢獻力量。
2021，全力奔跑，河南陜汽期待陽光永遠燦爛。
