山西富煤，圍繞這一產(chǎn)業(yè)形成了煤炭開采、銷售、運(yùn)輸?shù)确睒s的經(jīng)營氛圍。如果說幾年前，在這片土地上，陜汽重卡還是亦步亦趨的跟隨者；如今歷經(jīng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級、產(chǎn)品的快速調(diào)整，在山西的道路上隨處可以看到奔馳的陜汽重卡，并引領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂乜〒Q代的步伐。
“陜汽產(chǎn)品細(xì)分到位，面向煤炭、危貨、渣土等市場提供不同配置的豐富產(chǎn)品系列，有效滿足了當(dāng)?shù)赜脩舻亩鄻踊枨�。此外，近年來陜汽加大了對產(chǎn)品的投放和推廣力度，出來的新品信息總能在第一時(shí)間就到達(dá)用戶，并對我們經(jīng)銷商提出了細(xì)分化、專業(yè)化的要求，銷量趁勢上揚(yáng)并不意外。”山西歐依重型汽車銷售有限公司（簡稱山西歐依）銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理助理張建偉告訴《卡車之友網(wǎng)》。
產(chǎn)品力夯實(shí)熱賣基礎(chǔ)
山西省的重卡需求大多與煤炭運(yùn)輸密切相關(guān)，不管是用于長途運(yùn)輸?shù)母删�物流車還是周轉(zhuǎn)于礦山和堆場之間的自卸車，陜汽重卡在2017年成為了當(dāng)之無愧的市場主角。
“陜汽重卡自身的產(chǎn)品力是最重要的一點(diǎn)。”張建偉表示，陜汽重卡的品質(zhì)贏在細(xì)處。比如不管如何輕量化，從未突破車身鋼板厚度0.02mm的底線。“為什么陜汽重卡的駕駛室比同類競品要重兩三百公斤，重就重在鋼材密度上。我們也可以做輕，但那樣降低了安全性。陜汽始終將車輛的安全性放在首位。”
聞名遐邇的“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”是成就陜汽重卡核心競爭力的獨(dú)門秘籍。“除了陜汽重卡，市面上也有不少車型同樣采用了黃金產(chǎn)業(yè)鏈，性能優(yōu)劣體現(xiàn)了整車匹配的功力。”張建偉強(qiáng)調(diào)，濰柴動力+法士特+漢德車橋與陜汽重卡源自同宗、共享平臺數(shù)據(jù)。“舉個(gè)簡單的例子，現(xiàn)在的重卡品牌都說自己可以通過車聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)鎖車，但真正做到說鎖就鎖的只有陜汽重卡。”一個(gè)小小的鎖車功能，實(shí)現(xiàn)的其實(shí)是對用戶、經(jīng)銷商和整車廠多方的利益保障。
用戶最關(guān)注的性能當(dāng)然不是鎖車，而是使用過程中的價(jià)值體驗(yàn)。“軍車品質(zhì)”的陜汽重卡在可靠性上不容置喙，隨著產(chǎn)品的換代升級，在高效物流行業(yè)的競爭優(yōu)勢也日益突出。張建偉告訴《卡車之友網(wǎng)》，山西呂梁的用戶特意組織了一次實(shí)況測試，在長達(dá)40公里的連續(xù)爬坡路段同時(shí)滿載起步，結(jié)果顯示375馬力的陜汽重卡比390馬力的競品要早到目的地17分鐘。
此外，今年山西天然氣重卡全面爆發(fā)，陜汽在天然氣重卡行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢高下立現(xiàn)。“去年10月用戶提的陜汽LNG重卡，七八個(gè)月就把貸款還清了。陜汽天然氣重卡出勤率高、故障率低、氣耗少，掙錢能力迅速在周邊市場形成口碑。今年10月前后，一度供不應(yīng)求。”
營銷力打開旺銷局面
酒香也怕巷子深。為了推動陜汽重卡在區(qū)域內(nèi)的銷售，作為一級經(jīng)銷商的山西歐依絞盡腦汁創(chuàng)新營銷。“我們按照陜汽要求，細(xì)化工作、下沉市場，牢牢把握了區(qū)域行情以及競品提供的進(jìn)入機(jī)會，為全年業(yè)績穩(wěn)步上升鋪墊了扎實(shí)基礎(chǔ)。”
“針對中長途煤炭運(yùn)輸用戶，我們重點(diǎn)推陜汽德龍新M3000運(yùn)煤之星和德龍X3000等系列產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品在干線物流車領(lǐng)域的競爭力；針對倒短為主的自卸車用戶，我們堅(jiān)守陜汽自卸車寸土不讓、必保第一的信念，穩(wěn)固和擴(kuò)大市場優(yōu)勢。”
在以山西歐依為代表的經(jīng)銷商的共同努力下，陜汽重卡在山西市場的銷量從2014年的不到3000臺迅速上升至今年的8000臺左右。其中，僅自卸車就有3000臺，占比超過31%，而兩年前陜汽重卡的市場份額還只有百分之十幾。截至目前，由山西歐依經(jīng)銷的陜汽重卡超過1800臺，全年突破2000臺幾無懸念。
面向某些特定的主推車型，山西歐依聯(lián)合陜汽推出針對性的服務(wù)政策。“比如整車20萬公里、發(fā)動機(jī)10萬公里免費(fèi)保養(yǎng)政策，用戶會算賬，保養(yǎng)周期長了、次數(shù)少了，即便費(fèi)用沒有便宜多少，但大大節(jié)約了保養(yǎng)時(shí)間和往返服務(wù)站的精力。對物流用戶來說，時(shí)間就是金錢。”尤其是今年陜汽又推出了“我的卡車我來做”活動，讓用戶在前期就參與到重卡配置中去，“如果我們庫存的常規(guī)車型不適合，用戶可以自己提需求”，進(jìn)一步激發(fā)了市場活力。
然而，增長的用戶群體對山西歐依的人力資源提出了新的挑戰(zhàn)。“一方面留住強(qiáng)將、招募新兵，另一方面合理利用二網(wǎng)。”張建偉表示，作為時(shí)代天成布局在山西市場的一顆重子，山西歐依既傳達(dá)了陜汽的品牌信譽(yù)，也代表了時(shí)代天成的企業(yè)形象。“對內(nèi)，我們從不拖欠員工工資，有科學(xué)的員工激勵機(jī)制；對外，我們把二網(wǎng)當(dāng)家人，提供力所能及的全面支持。”為了避免二網(wǎng)為搶奪客戶資源開展惡性低價(jià)競爭，山西歐依對批發(fā)價(jià)格進(jìn)行把控，幫二網(wǎng)預(yù)留利潤，“二網(wǎng)發(fā)現(xiàn)賣陜汽更掙錢，都愿意和我們合作”。眾人拾柴火焰高，陜汽重卡走俏山西絕非空穴來風(fēng)。
此外，總結(jié)并汲取往年經(jīng)驗(yàn)，在今年上漲行情來臨之前，山西歐依便針對重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)路線，如山西-天津、山西-河南等，深入了解每條線路的具體運(yùn)輸需求，預(yù)排車型，“將工作做到前面”。為了確保緊俏時(shí)期市場上不會出現(xiàn)資源缺口，以時(shí)代天成體系的強(qiáng)大實(shí)力為后盾，今年山西歐依常規(guī)車型的庫存量保持在270臺左右。
車型大賣為山西歐依帶來的不只是業(yè)績，還有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感。“時(shí)代天成旗下有15家陜汽經(jīng)銷商，內(nèi)部之間大家也攢著勁想做出成績，登上領(lǐng)獎臺。去年我們賣了900臺，第一次站上領(lǐng)獎臺；今年不出意外的外，還能再一次站上領(lǐng)獎臺。”
